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第二章 工業(yè)品4E營銷VS傳統(tǒng)4P營銷
案例:科特勒重塑“4P”
2.1產(chǎn)品營銷(Product)VS項(xiàng)目營銷(Project)
案例:項(xiàng)目運(yùn)作過程中的八個(gè)階段
2.2價(jià)格(Price)VS價(jià)值(value)
案例:商用車行業(yè)環(huán)境能否讓價(jià)格戰(zhàn)“洗牌”?
2.3渠道(place)VS過程(process)
案例:水泥行業(yè)——從價(jià)格競(jìng)爭到價(jià)值服務(wù)的競(jìng)爭
2.4促銷(Promotion)VS信任(Believe)
案例:老馬的經(jīng)驗(yàn)之談——如何建立信任感
第三章 創(chuàng)造企業(yè)新的游戲規(guī)則——卡位戰(zhàn)略
3.1 卡位的定義
案例:順絡(luò)電子“卡位”產(chǎn)業(yè)鏈
3.2 卡位的三個(gè)步驟
案例:Y企業(yè)挖掘優(yōu)勢(shì),成功卡位
3.3卡位在企業(yè)的運(yùn)用
案例一:金晶集團(tuán)超白玻璃的成功
案例二:新安化工的卡位戰(zhàn)略
第四章 卡位的辨別
4.1 卡位與定位的區(qū)別
4.2 卡位與插位的區(qū)別
4.3 卡位的核心戰(zhàn)略思想
案例:三一重工重拾中國泵王形象.
案例:微軟的和諧團(tuán)隊(duì)
第五章 明確定位(No.1)
5.1顛覆傳統(tǒng),定位的新玩法
案例:世界上唯一可以讓乘客在飛行中打手機(jī)的航空公司
5.2 縮小定位,細(xì)分市場(chǎng)
案例:南瑞繼保公司市場(chǎng)細(xì)分
5.3建立區(qū)隔,給競(jìng)爭對(duì)手設(shè)立安全線
案例:日本大金向開利微笑的資本
案例:新中大軟件個(gè)性化的一對(duì)一服務(wù)
5.4集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)
案例:IBM曾經(jīng)的傷痛
5.5明確定位的三重攻略
案例:Z公司用取代占位開拓客車市場(chǎng)
5.6定位的四個(gè)關(guān)鍵性問題
第六章 挖掘優(yōu)勢(shì)(差異化)
6.1優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
6.2價(jià)值取向,發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
案例:價(jià)格不降,有可能嗎
案例:華菱重卡差異化戰(zhàn)略的成功
6.3不要讓你的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)
案例:美國通用的最大敗點(diǎn)
6.4提煉并創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
宇通集團(tuán)提煉優(yōu)勢(shì),領(lǐng)跑客車行業(yè)
第七章 做到最好(聚焦)
7.1做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
案例:湯姆遜:我能做到而別人做不到
案例:通用電子:第一或第二
7.2聚焦原理,找準(zhǔn)焦點(diǎn)
案例:許繼集團(tuán)的“瘦身行動(dòng)”
7.3完美的外包裝,形象策略
案例:正泰集團(tuán)20年的包裝形象——讓電盡其所能
7.4做到最好,成為行業(yè)游戲規(guī)則的制定者
案例:安全標(biāo)準(zhǔn)的制定者——沃爾沃
案例:大金的VIV中央空調(diào)
案例:專注于非電領(lǐng)域的遠(yuǎn)大中央空調(diào)
案例:中集集團(tuán)用規(guī)??ㄎ怀蔀榈谝?br />
第八章 建立團(tuán)隊(duì)(借力打力)
8.1企業(yè)內(nèi)部營銷團(tuán)隊(duì)的管控
8.1.1營銷中心的組織設(shè)計(jì)
8.1.2營銷中心管控
8.1.3對(duì)營銷人員進(jìn)行培養(yǎng)
8.1.4借助輔助工具
案例:昆明某裝飾材料公司項(xiàng)目型銷售與流程管理掌控自如
8.2 “借力打力”建設(shè)團(tuán)隊(duì)
引言:約哈利窗
案例:天健軸承制造公司的管理危機(jī)
第九章 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用
鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
武鋼的“中西南戰(zhàn)略”—— 區(qū)域市場(chǎng)卡位
寶鋼集團(tuán)用規(guī)??ㄎ怀蔀榈谝?br />
結(jié)束語 好的企業(yè)滿足需求,偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)