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20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

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內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目

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訓(xùn)練系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)佐證

       金綠奧鍋爐(北京)有限公司是專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保鍋爐研發(fā)、制造的科技型企業(yè),擁有各種專業(yè)的大型生產(chǎn)設(shè)備,集科研、設(shè)備、制造、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體。現(xiàn)有職工500余人,其中高級工程師20人,高級技工160余人,形成了一支以專家隊(duì)伍為主導(dǎo)的精英研發(fā)、管理團(tuán)隊(duì)。 公司自創(chuàng)建以來,以自主創(chuàng)新和質(zhì)量實(shí)用作為企業(yè)生存的根本,一直致力于環(huán)保節(jié)能鍋爐的研究和開發(fā)。經(jīng)過數(shù)年的研究、實(shí)踐,實(shí)現(xiàn)了燃煤鍋爐在技術(shù)、環(huán)保、性能等方面革命性的突破。公司研發(fā)制造的綠奧牌微電腦控制煤氣化環(huán)保節(jié)能鍋爐系列產(chǎn)品開創(chuàng)了鍋爐的新時(shí)代。公司始終走在技術(shù)的最前沿,帶領(lǐng)著環(huán)保、節(jié)能鍋爐的發(fā)展。 綠奧鍋爐不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題,達(dá)到了無煙效果,同時(shí)結(jié)合微電子技術(shù)實(shí)現(xiàn)了自動恒溫燃燒,無須專人看管傳統(tǒng)鍋爐難以達(dá)到的目標(biāo)。產(chǎn)品投放市場以來得...

       (一)學(xué)員總結(jié)的天龍九部體系:

里程碑

定 義

1信息收集

項(xiàng)目經(jīng)理通過各種渠道來獲取項(xiàng)目有效信息,并確認(rèn)信息的完整性與真實(shí)性,并符合意向客戶的標(biāo)準(zhǔn),填寫完成信息登記表;

2.項(xiàng)目立項(xiàng)

根據(jù)信息登記表的內(nèi)容,通過公司內(nèi)部立項(xiàng)審核,明確具體的項(xiàng)目成員并制定有效的行動方案;

3.深度接觸

明確組織架構(gòu)及分工,并成功發(fā)展到1-2名業(yè)務(wù)聯(lián)系人,分析競品并制定有效的競爭策略

4.方案設(shè)計(jì)

針對客戶技術(shù)參數(shù)、型號、 配置等方面提供一份有利于我方的設(shè)計(jì)方案;

5.技術(shù)交流

通過技術(shù)交流、參觀考察等方式,讓大部分人員,特別是技術(shù)決策人對我產(chǎn)品產(chǎn)生技術(shù)傾向;

6.方案確認(rèn)

通過技術(shù)引導(dǎo),設(shè)計(jì)對我方有利的商務(wù)技術(shù)參數(shù)或技術(shù)壁壘

7.商務(wù)公關(guān)

 通過各種商務(wù)活動,擴(kuò)大客戶組織中的層面,使關(guān)鍵決策人產(chǎn)生傾向。

8.合同談判

經(jīng)過雙方的雙贏談判,針對合同條款及附件達(dá)成共識

9.簽訂合同

 關(guān)注合同的進(jìn)展,拿到正式的合同文件并拿到合同定金 



       (二)學(xué)習(xí)《人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)》的項(xiàng)目成功率分析:

序號

姓名

 

2013年的整體項(xiàng)目數(shù)量

簽訂合同

丟單

(競爭對手做了)

客戶沒有實(shí)施的

項(xiàng)目的成功率

1

47個(gè)

26個(gè)

6

15

55%

2

49個(gè)

11個(gè)

23

15

22%

3

31個(gè)

17個(gè)

10

4

54%

4

52個(gè)

24個(gè)

22

6

46%

5

40個(gè)

19個(gè)

16

5

47.5%

6

張慧

57個(gè)

22個(gè)

25

10

38%

7

21個(gè)

8個(gè)

11

2

38%

8

36個(gè)

12個(gè)

22

2

33%

9

王志超

12個(gè)

6個(gè)

6

0

50%

10

40個(gè)

25個(gè)

9

6

62%

 

合計(jì)

385個(gè)

145個(gè)

 

 

37.6%

2012年成功率為: 18%

[2013年相比2012年,項(xiàng)目成功率有了明顯改善110%,效果非常明顯  ]

       統(tǒng)計(jì)數(shù)字的注意事項(xiàng):

       1、項(xiàng)目是否已經(jīng)立項(xiàng)?   立項(xiàng)可以計(jì)算; 
       2、項(xiàng)目在2013年沒有做,我們不統(tǒng)計(jì)在內(nèi);
       3、項(xiàng)目用鍋爐,是被競爭對手搶去的來統(tǒng)計(jì);

       (三)學(xué)習(xí)了《人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)》的成功心得與改善建議

序號

姓名

 

心得體會

改善建議

1

1-對業(yè)務(wù)分析做到心中有數(shù)

2-如何安插線人及運(yùn)用線人

搞定高層之后,再找線人

 

2

1-知道如何推進(jìn)項(xiàng)目

2-能夠準(zhǔn)確了解客戶的需求

加強(qiáng)內(nèi)部的關(guān)系平衡問題

把握線人有難度

3

1-從感性到理性學(xué)會分析

2-提供了項(xiàng)目的指導(dǎo)思路及工作規(guī)劃

3-以前不知道如何項(xiàng)目死的,現(xiàn)在清楚知道項(xiàng)目的原因

加強(qiáng)價(jià)格的談判能力

4

1-學(xué)會指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開展工作

2-學(xué)會系統(tǒng)指導(dǎo)自己的工作

運(yùn)用能力不夠靈活

5

1-對項(xiàng)目進(jìn)度把握可以心中有數(shù)

2-工作思路非常清楚

 

6

張女

1-學(xué)會對項(xiàng)目的分析及工作指導(dǎo)

2-學(xué)到了銷售技術(shù)并提升了能力

4P運(yùn)用不夠

項(xiàng)目價(jià)格談判不足

7

1-項(xiàng)目思路非常清楚

2-知道項(xiàng)目如何突破

運(yùn)用深度不夠

8

1-搞定決策人的方法及技巧(幾種方法)

2-學(xué)會價(jià)格談判的能力(交換條件)

搞定決策人的1分鐘秘訣

9

王弟

項(xiàng)目的流程及思路非常清晰

處理內(nèi)部的關(guān)系平衡問題

采購內(nèi)部的分析

10

1-項(xiàng)目流程及管控思路清晰及工作指導(dǎo)非常有價(jià)值

2-談判的能力有所加強(qiáng)

 

技巧有待提升

有話題,沒話說

 

合計(jì)

1-項(xiàng)目思路清晰

2-工作計(jì)劃非常明確

3-學(xué)習(xí)到一些具體的技巧

1-技巧的提升

2-加強(qiáng)運(yùn)用問題






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