當(dāng)前位置:首頁 > > 內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目
里程碑 |
定 義 |
1信息收集 |
項(xiàng)目經(jīng)理通過各種渠道來獲取項(xiàng)目有效信息,并確認(rèn)信息的完整性與真實(shí)性,并符合意向客戶的標(biāo)準(zhǔn),填寫完成信息登記表; |
2.項(xiàng)目立項(xiàng) |
根據(jù)信息登記表的內(nèi)容,通過公司內(nèi)部立項(xiàng)審核,明確具體的項(xiàng)目成員并制定有效的行動方案; |
3.深度接觸 |
明確組織架構(gòu)及分工,并成功發(fā)展到1-2名業(yè)務(wù)聯(lián)系人,分析競品并制定有效的競爭策略 |
4.方案設(shè)計(jì) |
針對客戶技術(shù)參數(shù)、型號、 配置等方面提供一份有利于我方的設(shè)計(jì)方案; |
5.技術(shù)交流 |
通過技術(shù)交流、參觀考察等方式,讓大部分人員,特別是技術(shù)決策人對我產(chǎn)品產(chǎn)生技術(shù)傾向; |
6.方案確認(rèn) |
通過技術(shù)引導(dǎo),設(shè)計(jì)對我方有利的商務(wù)技術(shù)參數(shù)或技術(shù)壁壘 |
7.商務(wù)公關(guān) |
通過各種商務(wù)活動,擴(kuò)大客戶組織中的層面,使關(guān)鍵決策人產(chǎn)生傾向。 |
8.合同談判 |
經(jīng)過雙方的雙贏談判,針對合同條款及附件達(dá)成共識 |
9.簽訂合同 |
關(guān)注合同的進(jìn)展,拿到正式的合同文件并拿到合同定金 |
序號 |
姓名
|
2013年的整體項(xiàng)目數(shù)量 |
簽訂合同 |
丟單 (競爭對手做了) |
客戶沒有實(shí)施的 |
項(xiàng)目的成功率 |
1 |
張 |
47個(gè) |
26個(gè) |
6 |
15 |
55% |
2 |
吳 |
49個(gè) |
11個(gè) |
23 |
15 |
22% |
3 |
王 |
31個(gè) |
17個(gè) |
10 |
4 |
54% |
4 |
劉 |
52個(gè) |
24個(gè) |
22 |
6 |
46% |
5 |
陸 |
40個(gè) |
19個(gè) |
16 |
5 |
47.5% |
6 |
張慧 |
57個(gè) |
22個(gè) |
25 |
10 |
38% |
7 |
任 |
21個(gè) |
8個(gè) |
11 |
2 |
38% |
8 |
許 |
36個(gè) |
12個(gè) |
22 |
2 |
33% |
9 |
王志超 |
12個(gè) |
6個(gè) |
6 |
0 |
50% |
10 |
閻 |
40個(gè) |
25個(gè) |
9 |
6 |
62% |
|
合計(jì) |
385個(gè) |
145個(gè) |
|
|
37.6% |
序號 |
姓名
|
心得體會 |
改善建議 |
1 |
張 |
1-對業(yè)務(wù)分析做到心中有數(shù) 2-如何安插線人及運(yùn)用線人 |
搞定高層之后,再找線人
|
2 |
吳 |
1-知道如何推進(jìn)項(xiàng)目 2-能夠準(zhǔn)確了解客戶的需求 |
加強(qiáng)內(nèi)部的關(guān)系平衡問題 把握線人有難度 |
3 |
王 |
1-從感性到理性學(xué)會分析 2-提供了項(xiàng)目的指導(dǎo)思路及工作規(guī)劃 3-以前不知道如何項(xiàng)目死的,現(xiàn)在清楚知道項(xiàng)目的原因 |
加強(qiáng)價(jià)格的談判能力 |
4 |
劉 |
1-學(xué)會指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開展工作 2-學(xué)會系統(tǒng)指導(dǎo)自己的工作 |
運(yùn)用能力不夠靈活 |
5 |
陸 |
1-對項(xiàng)目進(jìn)度把握可以心中有數(shù) 2-工作思路非常清楚 |
|
6 |
張女 |
1-學(xué)會對項(xiàng)目的分析及工作指導(dǎo) 2-學(xué)到了銷售技術(shù)并提升了能力 |
4P運(yùn)用不夠 項(xiàng)目價(jià)格談判不足 |
7 |
任 |
1-項(xiàng)目思路非常清楚 2-知道項(xiàng)目如何突破 |
運(yùn)用深度不夠 |
8 |
許 |
1-搞定決策人的方法及技巧(幾種方法) 2-學(xué)會價(jià)格談判的能力(交換條件) |
搞定決策人的1分鐘秘訣 |
9 |
王弟 |
項(xiàng)目的流程及思路非常清晰 |
處理內(nèi)部的關(guān)系平衡問題 采購內(nèi)部的分析 |
10 |
閻 |
1-項(xiàng)目流程及管控思路清晰及工作指導(dǎo)非常有價(jià)值 2-談判的能力有所加強(qiáng)
|
技巧有待提升 有話題,沒話說 |
|
合計(jì) |
1-項(xiàng)目思路清晰 2-工作計(jì)劃非常明確 3-學(xué)習(xí)到一些具體的技巧 |
1-技巧的提升 2-加強(qiáng)運(yùn)用問題 |