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20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
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課程大綱
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一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部” 工業(yè)品營銷的五大特征 粗放業(yè)務(wù)營銷與精細業(yè)務(wù)管理 標準化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進流程（工程項目） 第一部：項目立項（10%） 第二部：深度接觸（20%） 第三部：方案設(shè)計（25%） 第四部：技術(shù)交流（30%） 第五部：方案確認（50%） 第六部：項目評估（75%） 第七部：商務(wù)談判（90%） 第八部：合同執(zhí)行（100%） 工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進流程（工業(yè)配套） 第一部：客戶評估（10%） 第二部：方案設(shè)定（20%） 第三部：深度接觸（30%） 第四部：樣品實驗（50%） 第五部：小批試用（60%） 第六部：簽訂合同（80%） 第七部：批量確認（90%） 第八部：二次銷售（100%） “上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系 客戶服務(wù)推進流程體系 銷售里程碑與標準管理 銷售成交管理系統(tǒng) 項目性階段輔助工具 分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？
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二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典” 信息收集，捕風造影“十八招” 發(fā)展線人，搞定小秘 引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘 利用線人，搞定高層 標書制作，關(guān)系平衡 商務(wù)談判，合同風險 催款技巧， 項目推進 案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？ 三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理 銷售人員如何來提升銷售階段？ -----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則 如何利用輔助工具促進業(yè)務(wù)流程的推進？ -----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果 -----過程分析與項目推進 -----銷售漏斗運用方法 銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析 案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？ 如何運用“天龍八部”進行問題診斷? 精細化管控的三大要素 業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用 1，銷售手冊 2，經(jīng)典案例集 3，策略規(guī)劃庫 4，PSM軟件工具 案例討論：ABB的漏斗運用。 |
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1--明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 |
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM） |
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明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部） |
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2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 |
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進行分解為里程碑 |
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利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑 |
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3--明確里程碑的工作任務(wù)清單 |
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單 |
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利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個任務(wù)清單里 |
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4--完成工作任務(wù)清單的日?；顒?/span> |
針對每一個工作任務(wù)清單，進行歸納總結(jié)：所有的日常活動 |
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明確本次，營銷運用哪一謝的日?；顒樱M行選擇； |
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5--每一個日?；顒颖仨氝_成目的 |
根據(jù)日常活動，進行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的； |
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目的導(dǎo)向，每一次實現(xiàn)1個小目標，就是未來大目標 |
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6--達成目的,需要的具體策略方法 |
為了達成目的，在做具體的日?；顒又校矣惺裁淳唧w策略 |
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這些策略，必須是實用可行 |
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7--完成策略方法,需要的常用話術(shù) |
針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù) |
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這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術(shù) |
課程主題3-4：【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】
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一、 深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇） ? 深度接觸是項目成功的關(guān)鍵 1、項目失敗的三大原因 2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略 3、深度接觸的三大任務(wù) ü 發(fā)展1-2名線人 ü 獲取3大核心情報 ü 制定競爭策略與客戶突破策略 4、線人的四大優(yōu)勢 5、線人的三大作用 ? 線人所具備的特點 1、線人的四度模型 2、四類不同的線人 3、不同時期發(fā)展不同線人 ? 將哪些人發(fā)展成線人 1、線人幫我們的深層次目的 2、哪些人是發(fā)展線人的首選 3、對線人的能力與素質(zhì)要求 4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則 5、從五個維度找線人 案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？ ? 如何評估線人的價值 1、理性評估線人價值的方法 工具：線人價值評估表 2、如何感性評估線人的價值 案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值 ? 如何保護線人 1、線人的角色定位 2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系 3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露 4、提醒線人的三不要 5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對 案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
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二、 深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇） ? 如何分層發(fā)展多個線人 1、多線人原則 2、線人的三個層次 3、不同層級線人如何對接 4、多線人如何控制成本 ? 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作 1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度 2、如何建立線人項目共同體關(guān)系 3、指導(dǎo)線人可做的7項工作 4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報 ? 如何防止被線人忽悠 1、如何進行人品把關(guān) 2、如何進行角色認定 3、如何進行信息交叉確認 4、如何進行投石問路 案例：極具誘惑力的陷井 ? 如何由基層線人推進高層關(guān)系 1、項目運作兩類途徑 2、爬樓梯式公關(guān) 3、雙螺旋式上下互動 4、如何選擇項目的運作途徑 案例：面對這位科長我該如何推進？ ? 如何識別線人反水 1、線人反水原因分析 2、線人反水的17個征兆 3、如何應(yīng)對線人反水 ? 線人開發(fā)的五大步驟 1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人 2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求 3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關(guān)系； 4、建立項目目標和利益的共同體 5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進項目
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課程主題5、6：【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價值營銷】
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一、如何建立客戶的信任度 客戶信任的根源 信任度與親近度的關(guān)系 工業(yè)品營銷的信任樹 建立信任的6大策略 顧問式營銷思維 專業(yè)與行業(yè)知識 典型案例與結(jié)果 親身或現(xiàn)場體驗 履行承諾 權(quán)威推薦 二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立 客戶的購買動機和行為分析是什么？ 客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？ 開發(fā)客戶需求的方法是什么？ 如何判斷客戶的購買信號？ 挖掘客戶需求的方式是什么？ 四、如何策劃4P銷售 P策劃的基礎(chǔ)是什么？ 成功策劃的三個關(guān)鍵是什么？ 4P策劃的方法是什么？ 策劃4P的四個步驟是什么？ 案例分享：項目推進的過程，我怎么被一步一步被帶動的？ 三、成功運用4P的五個關(guān)鍵 關(guān)鍵一：4P運用的原則是什么？ 五個關(guān)鍵之一：6W3H |
五個關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題 五個關(guān)鍵之三：漏斗式提問 五個關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑 五個關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓 關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀 詢問現(xiàn)狀的兩個關(guān)鍵前提是什么？ 如何詢問現(xiàn)狀？ 如何區(qū)別高風險與低風險的問題？ 關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題 如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？ 分析潛在問題的四個注意點是什么？ 如何區(qū)別高風險與低風險的問題？ 關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦 如何挖掘客戶痛苦？ 如何擴客戶痛苦？ 挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么？ 如何區(qū)別高風險與低風險的問題？ 關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂 如何給予客戶快樂的解藥？ 給予客戶快樂問題的三個注意點是什么？ 如何區(qū)別高風險與低風險的問題？ |
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一、、建立高層采購標準 構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求 協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要 正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案 運用探索確認組織及關(guān)鍵人的核心需求 定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定 案例：挺進無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘 二、發(fā)展與提升高層關(guān)系 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 分析客戶內(nèi)部的六個角色 如何找到關(guān)鍵決策人 分析與辨別不同購買決策人的心理需求 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件 案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣 三、高層銷售的獲取承諾 如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進度 掌握推動采購進展的方法 研討過早進展和結(jié)案的弊端 學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法 如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法 案例分享：促進銷售前進的四步曲
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四、分類客戶的價格危機 客戶要求降價，降還是不降？ 三類客戶的應(yīng)對策略？ 情景案例：不同的客戶，不同策略 當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？ 情景案例：多重要求 步步緊逼？ 五、各自議價的技巧與方法 各自議價模型 開價與還價的技巧 案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù) 了解并改變對方底價 打探和測算對方底價 案例：開價太低江南公司進退兩難 六、價格談判的五個步驟 打破談判僵持最有效的策略 巧妙使用BATNA 價格談判鐵三角 案例：中國工程公司的BATNA 七、讓步的九大技巧與策略 案例：不當讓步的結(jié)果 確定最優(yōu)競價的三大步驟 案例：新興電力公司的最優(yōu)競價 案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價
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一、應(yīng)收賬款催收策略 1，工具：RPM過程監(jiān)控法 會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 2：處理客戶投訴和爭議帳款 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對 如何防止客戶的延遲付款？ 逾期帳款的催收政策與流程 產(chǎn)生逾期帳款的原因 賬齡與追帳成功的相關(guān)性 二、收帳前的準備 收帳的基本要領(lǐng) 克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 常見債務(wù)人心理與要領(lǐng) 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系 三、催款30計 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等 案例分享： 1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？ 2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？
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四、應(yīng)收賬款的案例分析 央企與外資項目的付款方式怎么談？ 案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？ 風險企業(yè)的催款怎么辦？ 案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路 拖欠款項的10個非壓力策略 案例：誠懇打動，搞定老大 逾期款項如何拿到 案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè) 應(yīng)收賬款催收 小組互動：您企業(yè)的催款案例？ 五、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng) 影響應(yīng)收帳款水平的因素 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 利潤最大化法 成本最小化法 總量控制法 應(yīng)收賬款帳齡管理法 帳齡分析象限圖（客戶） 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標體系 收款工作的考核標準和檢查制度 案例分享： 1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會利用賬齡分析表？ 2、企業(yè)如何建立信用管理體系？ |
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……
工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……
客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上?？蛙囍圃臁⑷豢蛙嚸赖目蛙?、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……
暖通設(shè)備及中央空調(diào)
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……
其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)?？萍?、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)保科技、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……
咨詢客戶300多家：
七、【往屆部分學(xué)員照片】
