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銷售冠軍一定能夠成為銷售經(jīng)理嗎?答案是否定的。在營銷界,經(jīng)理人這個職業(yè)具有很大的挑戰(zhàn)性,很多人只看到職業(yè)經(jīng)理人“指點江山、揮斥方道”的瀟灑,卻很少了解他們背后的辛酸與無奈。怎樣才能成為一名成功的銷售經(jīng)理呢?經(jīng)過多年的經(jīng)驗總結,編寫了這么一本《成功銷售經(jīng)理的八大技能》的書籍,主要向廣大銷售經(jīng)理介紹如何提升銷售管理能力,讓銷售團隊更加強大,從而創(chuàng)造一個個新的業(yè)績增長點。
本書的每一章節(jié)都重點突出了作為一名成功的銷售經(jīng)理所應做到的一些細節(jié)工作,“細節(jié)決定成敗”,這是成功法則之一。本書是一本基本理論結合技巧、實際案例的書籍,區(qū)別于傳統(tǒng)的理論書籍,具有很強的可讀性,有利于讀者吸收和運用。這是一本針對工業(yè)品行業(yè)銷售技巧的最佳用書,是一本金牌銷售經(jīng)理必讀的書籍。
第一章 遠景規(guī)劃:領航組織走向成功的基石
第一節(jié) 引領未來:企業(yè)愿景的偉大導航
案例:AV7A在美國硅谷企業(yè)的愿景體驗
第二節(jié) 全局思考:行業(yè)生命周期的四個階段
案例:毛利率是衡量行業(yè)生命周期的關鍵
第三節(jié) 知己知彼:SWO6分析與SyP細分的精華妙用
案例:SwOT的缺陷
第四節(jié) 構建體系:企業(yè)營銷發(fā)展的組織架構
案例:北京某工程有限公司組織架構設計流程
第二章 目標制定:實現(xiàn)愿景的第一階段
第一節(jié) 組織討論:目標與計劃的重要性
案例:設定目標就像建一座金字塔
第二節(jié) 制定執(zhí)行:目標管理的六大流程
案例:上海XC自動化公司的目標管理
第三節(jié) 落實到底:目標分解的五個步驟
案例:世界冠軍的目標分解
第四節(jié) 目標反饋:目標的行動計劃
案例:SD公司的目標計劃表
第三章 招聘與甄選技術:塑造團隊精英的關鍵
第一節(jié) 符合文化:企業(yè)核心文化價值觀的含義
案例:GE夢想啟動未來
第二節(jié) 篩選標準:卓越人才的五個標準
案例:著名企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員素質標準
第三節(jié) 招聘精英員工的六大步驟
案例:招聘銷售人員的誤區(qū)
第四節(jié) 細節(jié)為主:面試問題的設計原理
案例:銷售人員面試問題設計
第四章 培訓規(guī)劃:增強組織能力的最佳途徑
第一節(jié) 造血工具:銷售技能模型的有效建立
案例:IBM魔鬼訓練
第二節(jié) 針對現(xiàn)狀:典型銷售測評工具
案例:銷售測評工具的有效應用
第三節(jié) 騰飛時刻:提高銷售能力的方法
案例:PP公司如何增強銷售能力?
第四節(jié) 系統(tǒng)整合:建立銷售培訓體系
案例:培訓機構的選擇
第五章 領導力:不可或缺的人格魅力
第六章 流程管理:保障有效執(zhí)行的基礎體系
第七章 有效激勵:提高戰(zhàn)斗士氣的強潤滑劑
第八章 績效與薪酬設計:成就價值的核心綱領
附錄
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