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《做大單:59招稿定大客戶》作者立足于大客戶營銷實戰(zhàn),通過對大量大客戶營銷情景案例的描述和分析,為大家提供了大量簡單易學(xué)、實用性強(qiáng)的操作方法。其首創(chuàng)的贏單59招,教你在實戰(zhàn)中見招拆招,輕松搞定大客戶,實現(xiàn)公司利潤的快遞增長。
目錄:
第一章 誰是大客戶
大客戶與小客戶的差異?
情景案例:情景對話案例
劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
情景案例:情景對話案例
大客戶對公司的價值及意義?
情景案例:聯(lián)想挖掘大客戶的終身價值
大客戶存在的五大誤區(qū)?
情景案例:小客戶?大客戶?
大客戶需要的組織架構(gòu)?
情景案例:華為:組織架構(gòu)隨需而變
第二章 大客戶的銷售秘訣
互相踢皮球怎么辦?
情景案例:采購部為何“踢皮球”
客戶內(nèi)部有意見分歧時,怎么辦?
情景?
案例:意見分歧引發(fā)兩難境地
如何促進(jìn)采購項目前進(jìn)?
情景案例:Step by step
如何更改表述及技術(shù)參數(shù)?
情景案例:“小鬼”也能撐傘
客戶內(nèi)部采購流程是什么?
情景案例:網(wǎng)上招標(biāo)節(jié)約成本
如何保證自己入圍供應(yīng)商名單?
情景案例:如何順利入圍
如何“找對人”?
情景案例:“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處
如何突破信息孤島?
情景案例:走出信息孤島
采購項目拿下的關(guān)鍵點?
情景案例:如何拿下這個項目
招標(biāo)時間晚了,怎么辦?
情景案例:標(biāo)期時間過了,如何絕處逢生?
已經(jīng)確定其他競爭對手,怎么辦?
情景案例:如何使電信局長改變采購流程
競爭對手已經(jīng)簽訂合同了,怎么辦?
情景案例:反敗為勝的訂單
第三章 大客戶關(guān)系維護(hù)策略
如何建立良好的第一印象?
情景案例:樹形象產(chǎn)需求
如何尋找合適的話題,拉近客戶之間的距離?
情景案例:如何拉近客戶心理距離
如何建立良好的溝通氛圍?
情景案例:與客戶溝通的“地雷區(qū)”
投其所好,如何發(fā)現(xiàn)其興趣愛好?
情景案例:利用客戶興趣順利取得訂單
如何建立良好的人際關(guān)系?
情景案例:把握微小商機(jī),建立良好客戶關(guān)系
如何建立信任感?
情景案例:老馬的經(jīng)驗之談
如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系?
情景案例:利用客戶關(guān)系,找到突破口
如何與不同的人打交道?
情景案例:“愛迪生引牛”的啟示
如何與不同采購角色溝通?
第四章 大客戶的技術(shù)交流
技術(shù)演示注意事項及其成功的關(guān)鍵?
情景案例:重新定位后發(fā)制人
參考考察如何設(shè)計?
情景案例:考察設(shè)計之重要性
樣板工程如何選擇并發(fā)揮最大作用?
情景案例:樣板工程被誰奪走了
技術(shù)交流會的關(guān)鍵?
情景案例:技術(shù)交流扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
第五章 大客戶的價格危機(jī)
大客戶要求降價,降還是不降?
情景案例:如何降價
三類大客戶的應(yīng)對策略?
情景案例:不同的大客戶,不同策略
當(dāng)大客戶不斷提出無理的要求,已經(jīng)到了公司限界點時,怎么辦?
情景案例:多重要求 步步緊逼
第六章 大客戶的招投標(biāo)策略
招標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么?
情景案例:“借雞生蛋”
如何不招標(biāo)也能拿下項目?
情景案例:中標(biāo)花落誰家
明標(biāo)怎辦才能中標(biāo)?
情景案例:伊利喜贏奧運(yùn)贊助商
邀標(biāo)不透明,怎么辦?
情景案例:萬達(dá)成功邀標(biāo)提升競爭力
評標(biāo)中,成功的關(guān)鍵是什么?
情景案例:出人意料的評標(biāo)結(jié)果
如何購買標(biāo)書?
情景案例:價格跟著感覺走
如何辨別標(biāo)書中隱藏的風(fēng)險?
情景案例:彩電招標(biāo)特殊要求
第七章 大客戶的談判策略
如何與大客戶不傷和氣中,進(jìn)行談判?
情景案例:客戶“變臉”,怎么辦
如何爭取更多的談判砝碼?
情景案例:拿什么來增加談判砝碼?
如果大客戶要求降價,怎么辦?
情景案例:最后通牒
如何針對不同的三類大客戶進(jìn)行談判?
情景案例:談判三大情景
談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵
情景案例:張沉的“反擊”
第八章 大客戶的合同風(fēng)險防范
簽合同的注意事項?
情景案例:撲朔迷離的黑白合同
如何簽捆綁協(xié)議?
情景案例:以捆綁的名義進(jìn)行壟斷
如何埋下對自己有利的合同條款?
案例:“軟條款”讓壞生意變好結(jié)果
保密協(xié)議的注意事項?
案例:保不住的商業(yè)秘密
簽好合同,如何保障執(zhí)行?
案例:一紙合同執(zhí)行難
通過簽合同,如何使企業(yè)關(guān)系的利益最大化?
案例:合同為企業(yè)引航
第九章 提升大客戶的服務(wù)價值
如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾?
案例:服務(wù)承諾的丟失
大客戶服務(wù)的真諦?
案例:主動服務(wù)領(lǐng)先市場
如何做好一對一的大客戶服務(wù)?
案例:以差異化拓展一對一服務(wù)
如何提供增值服務(wù)?
案例:星巴克提升客戶價值
如何擴(kuò)大市場份額?
案例:中國移動如何擴(kuò)大市場份額
如何建立大客戶忠誠度?
案例:一個印象很深刻的客戶關(guān)系
挖掘戰(zhàn)略性,大客戶如何服務(wù)?
案例:招商銀行如何服務(wù)大客戶
維護(hù)老客戶的同時,如何應(yīng)對新的競爭對手?
案例:創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制,迎接挑戰(zhàn)