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本書立足于大客戶營銷實戰(zhàn),條分縷析地介紹了大客戶戰(zhàn)略營銷方向、大客戶戰(zhàn)略型營銷平臺構(gòu)建、提升大客戶價值的規(guī)劃、大客戶營銷的法則、如何與大客戶高層互動促進戰(zhàn)略營銷、整合大客戶品牌推廣等實用而又具有操作性的方法和技巧。通過對大量大客戶營銷案例的描述和分析,為讀者提供了生動的學(xué)習(xí)樣本。本書為大客戶營銷人員提供了一條叩響成功之門的捷徑!
目錄
序
總自檢
第一章 導(dǎo)言
一、蝴蝶效應(yīng)
二、銷售需要“阿P精神”
三、企業(yè)發(fā)展的價值鏈
四、為何需要戰(zhàn)略營銷
五、企業(yè)營銷存在的主要問題
第二章 傳統(tǒng)營銷的方法1嘩漁
一、傳統(tǒng)營銷的流程
二、傳統(tǒng)營銷的成交技巧
三、傳統(tǒng)成交技巧存在的問題
第三章 戰(zhàn)略營銷的移程
一、小品《賣拐》的啟示
二、戰(zhàn)略營銷的流程
(一)第一階段:訪問前的研究
(二)第二階段:對客戶進行事前教育
(三)第三階段:制定項目計劃
(四)第四階段:探討項目執(zhí)行的方法
(五)第五階段:投標
(六)第六階段:客戶服務(wù)
三、大客戶戰(zhàn)略營銷的三個重要部分
(一)掌握戰(zhàn)略營銷的六個要素
(二)學(xué)會正確溝通、提問,掌握客戶的真正需求
(三)學(xué)會和企業(yè)關(guān)鍵決策者打交道
第四章 客戶的購買行為分析
一、進行大客戶戰(zhàn)略營銷的銷售人員應(yīng)具備的條件
二、購買需求的產(chǎn)生——價值等式
三、如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
第五章 大客戶的戰(zhàn)略營銷
一、復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營銷
二、戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素
(一)戰(zhàn)略營銷的CUTE理論
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