卓越銷售的7個秘訣
作 者:丁興良
價 格:21元
出版社:經(jīng)濟(jì)管理出版社
訂購電話:400-920-6062
內(nèi)容簡介
丁興良編著的《卓越銷售的7個秘訣(第2版)》從七個方面總結(jié)了卓越銷售的七個秘訣,它會教你如何在銷售中越戰(zhàn)越勇,教你如何做一個卓越的銷售者。 第一個秘訣,教你如何做到職業(yè)化。 第二個秘訣,教你找對人。 第三個秘訣,教你如何建立信任感。 第四個秘訣,教你如何挖掘客戶需求。 第五個秘訣,教你如何塑造產(chǎn)品。 第六個秘訣,讓你立即行動。 第七個秘訣,教你維護(hù)客戶關(guān)系。
作者簡介
丁興良,中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人,卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者,工業(yè)品營銷研究院首席顧問,中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理;曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”:2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’;2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事;2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗,總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系,受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。
目 錄
謹(jǐn)言:銷售人員共同的心聲
未來怎么了——對21世紀(jì)五大銷售新思維的感悟
第一章 秘訣一:打造職業(yè)化顧問的三把金鑰匙
第一節(jié) 你夠職業(yè)化嗎
案例:如此職業(yè)化的管理者
第二節(jié) 職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
案例:貝爾的“老鳥級”人才
第三節(jié) 成功銷售人員的“十六字真言”
案例:銷售的經(jīng)典秘訣——“賣拐”
第四節(jié) 成為職業(yè)顧問的三個秘訣
案例:最職業(yè)化的銷售員
——一個很牛的銷售人員的故事
案例:P學(xué)院擴建爭奪戰(zhàn)
第五節(jié) 反?。耗愕穆殬I(yè)化
案例:肯德基走向完美
第六節(jié) 職業(yè)化的潛意識影響
案例:東洋人的影星促銷革命
案例:一碗湯的學(xué)問35
卓越銷售的十條金科玉律(一)
第二章 秘訣二:找對人比說對話更重要
第一節(jié) 目標(biāo)客戶,你在哪里
案例:出賣“落后”
第二節(jié) 目標(biāo)客戶。你了解他們嗎
案例:聰明的報童
第三節(jié) 舊路走不通。新路走不出
案例:信息孤島如何求生?
第四節(jié) 尋找金鑰匙
案例:先予后取
第五節(jié) 讓金鑰匙為你開啟財富之門
案例:得意的猴孫
卓越銷售的十條金科玉律(二)
第三章 秘訣三:成就信任的六個臺階
第一節(jié) 建立信任感的五個關(guān)鍵
案例:我不是來推銷的
第二節(jié) 瞬間建立親和力的法寶
案例:售樓小姐真有一套
第三節(jié) 卓越的溝通技巧
案例:小李與小強的故事
第四節(jié) 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例:直搗黃龍,起死回生
案例:老農(nóng)夫和服務(wù)小姐
第五節(jié) 信任感。幫你擁有最終的紅寶石
案例:逐步降價銷商品,88
案例:先有雞還是先有蛋
第六節(jié) 提升:發(fā)展個人的信用度
案例:可口可樂為何處變不驚
案例:只有一次機會
卓越銷售的十條金科玉律(三)
第四章 秘訣四:挖掘需求是“忽悠”的核心元素
第一節(jié) 銷售中確定客戶需求的技巧
案例:飯店園中的蔬菜
第二節(jié) 有效問問題的五個關(guān)鍵
案例:讓他對你感興趣
第三節(jié) 按計劃。找到客戶的需求
案例:大眾會搶什么
第四節(jié) 如何聽出話中話
案例:巧妙的批評
第五節(jié) 如何讓客戶沒錢借錢也要買賣
案例:猜猜哪位名人會來
卓越銷售的十條金科玉律(四)
第五章 秘訣五:塑造產(chǎn)品價值是獲取利潤的源泉
第一節(jié) 客戶要的產(chǎn)品是什么
案例:售樓
第二節(jié) 如何推銷產(chǎn)品的益處
案例:神奇舊鈔營銷故事
第三節(jié) 產(chǎn)品定位的依據(jù)——客戶的心
第四節(jié) 產(chǎn)品太貴怎么辦
案例:平凡者與高手的區(qū)別
第五節(jié) 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
案例:賣點究竟在哪里
第六節(jié) 了解產(chǎn)品的行業(yè)知識
案例:羊和狼的故事
卓越銷售的十條金科玉律(五)
第六章 秘訣六:提高行動力是成功的關(guān)鍵
第一節(jié) 影響銷售人員行動的“三力”
案例:把思考力用在客戶身上
第二節(jié) 人不會行動的原因
案例:老鞋匠的智慧
第三節(jié) 銷售人員行動守則
案例:把冰賣給愛斯基摩人
第四節(jié) 金玉良言——嘴上的行動
第五節(jié) 壓力帶來的行動
案例:制造“搶劫”風(fēng)波
卓越銷售的十條金科玉律(六)
第七章 秘訣七:提升服務(wù)是讓客戶忠誠的不二法門
第一節(jié) 維持客戶關(guān)系的重要原則
案例:賀卡的問候
第二節(jié) 發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法
案例:兩輛中巴
第三節(jié) 如何管理客戶關(guān)系
案例:“拿掉”與“添點”
第四節(jié) 讓客戶重復(fù)消費的理由
案例:富士施樂打造全新服務(wù)理念——全包服務(wù)
第五節(jié) 如何提升客戶關(guān)系
案例:“東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定
第六節(jié) 客戶關(guān)系——客戶周圍的人
案例:1英鎊打敗10萬英鎊
卓越銷售的十條金科玉律(七)
附錄
一、工業(yè)品營銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄