成功銷售經理的八大技能
作 者:丁興良
價 格:24元
出版社:經濟管理出版社
訂購電話:400-920-6062
內容簡介
《成功銷售經理的八大技能(第2版)》是在對4766家企業(yè)銷售經理進行采訪、調研的基礎上寫成的。它是作者丁興良10多年銷售管理經驗的總結。通過了20多位行業(yè)專家的共同鑒定?!冻晒︿N售經理的八大技能(第2版)》得到了210多名企業(yè)老總的認可,是銷售經理不可多得的工作指導書。
作者簡介
丁興良,中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,國內大客戶營銷培訓第一人,卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者,工業(yè)品營銷研究院首席顧問,中歐國際工商管理學院EMBA。 曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經理;曾是國內水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”:2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”;2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’;2008年被選為中國市場學會常務理事;2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰(zhàn)經歷、13年的工業(yè)品營銷經驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗,總結出一套實用的咨詢與培訓體系,受到工業(yè)品營銷培訓學員的一致好評。
目 錄
第一章 遠景規(guī)劃:領航組織走向成功的基石
第一節(jié) 引領未來:企業(yè)愿景的偉大導航
案例:AVTA在美國硅谷企業(yè)的愿景體驗
第二節(jié) 全局思考:行業(yè)生命周期的四個階段
案例:毛利率是衡量行業(yè)生命周期的關鍵
第三節(jié) 知己知彼:SWOT分析與STP細分的精華妙用
案例:SWOT的缺陷
第四節(jié) 構建體系:企業(yè)營銷發(fā)展的組織架構
案例:北京某工程有限公司組織架構設計流程
第二章 目標制定:實現愿景的第一階梯
第一節(jié) 組織討論:目標與計劃的重要性
案例:設定目標就像建一座金字塔
第二節(jié) 制定執(zhí)行:目標管理的六大流程
案例:上海XC自動化公司的目標管理
第三節(jié) 落實到底:目標分解的五個步驟
案例:世界冠軍的目標分解
第四節(jié) 目標反饋:目標的行動計劃
案例:SD公司的目標計劃表
第三章 招聘與甄選技術:塑造團隊精英的關鍵
第一節(jié) 符合文化:企業(yè)核心文化價值觀的含義
案例:GE夢想啟動未來
第二節(jié) 篩選標準:卓越人才的五個標準
案例:著名企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員素質標準
第三節(jié) 招聘精英員工的六大步驟
案例:招聘銷售人員的誤區(qū)
第四節(jié) 細節(jié)為主:面試問題的設計原理
案例:銷售人員面試問題設計
第四章 培訓規(guī)劃:增強組織能力的最佳途徑
第一節(jié) 造血工具:銷售技能模型的有效建立
案例:IBM魔鬼訓練
第二節(jié) 針對現狀:典型銷售測評工具
案例:銷售測評工具的有效應用
第三節(jié) 騰飛時刻:提高銷售能力的方法
案例:PP公司如何增強銷售能力?
第四節(jié) 系統(tǒng)整合:建立銷售培訓體系
案例:培訓機構的選擇
第五章 領導力:不可或缺的人格魅力
第一節(jié) 做好自己:企業(yè)組織中角色的分析
案例:四種不同的性格
第二節(jié) 看清本質:成功領導的四重攻略
案例:銷售經理的卓越領導力,創(chuàng)造行業(yè)業(yè)績第一
第三節(jié) 了解“內功”:下屬工作成熟度的判斷
案例:工作成熟度與職業(yè)成熟度的區(qū)別
第四節(jié) 協(xié)調處理:對待銷售人員的四種方式
案例:該怎樣對待這位員工
第六章 流程管理:保障有效執(zhí)行的基礎體系
第一節(jié) 工作分析:了解客戶內部分工的六個角色
案例:理解客戶的常見誤區(qū)
第二節(jié) 天龍八部:項目推進的八大步驟
案例:成交后的七項服務
第三節(jié) 組織建設:項目團隊配合的秘訣
案例:微軟項目型團隊對工作的價值體現
第四節(jié) 時間控制:掌握項目時間的關鍵
案例:上海某自動化公司的項目咨詢
第七章 有效激勵:提高戰(zhàn)斗士氣的強潤滑劑
第一節(jié) 思考維度:有效激勵員工的秘訣
案例:日本人緣何不愛跳槽
第二節(jié) 需求層次:人性需求的五個層次
案例:馬斯洛的需求層次理論的評價
第三節(jié) 工作原因:員工工作的四種動力
案例:老板最需要有四種意識的員工
第四節(jié) 生涯規(guī)劃:成功改變人生的工具
案例:國內企業(yè)員工職業(yè)生涯管理發(fā)展的現狀
第八章 績效與薪酬設計:成就價值的核心綱領
第一節(jié) 人力資本:審視人力成本的三大要素
案例:從人力成本結構看用人策略是否得當
第二節(jié) 合理績效:評估績效管理運用的意義
案例:績效管理的十大困擾
第三節(jié) 薪酬政策:工資、福利、提成的整體框架
案例:WW公司的提成結構
第四節(jié) 綜合考核:績效薪酬掛鉤的標準
案例:工業(yè)品行業(yè)項目營銷的績效與薪酬考核
附錄
一、工業(yè)品營銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓和咨詢”
IMSC(工業(yè)品營銷研究院)圖書目錄