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第一章 被爭(zhēng)議的“可口可樂和推土機(jī)”營(yíng)銷故事
用可口可樂的營(yíng)銷模式去賣工業(yè)品，這種思維在市場(chǎng)上長(zhǎng)時(shí)間誤導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷到底缺什么？應(yīng)該如何正確的進(jìn)行工業(yè)品的營(yíng)銷？我們需要認(rèn)真的了解工業(yè)品營(yíng)銷，否則更多的營(yíng)銷失敗案例將會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。
1、透視營(yíng)銷的本質(zhì)
2、風(fēng)靡全球的可口可樂營(yíng)銷模式
3、JR公司的失敗啟示
4、可口可樂和推土機(jī)營(yíng)銷的差異

第二章 了解工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷
談到營(yíng)銷，人們更多地聯(lián)想到消費(fèi)品營(yíng)銷那樣的鋪天蓋地的廣告、促銷、精美包裝以致形成的社會(huì)影響力。但還有一類產(chǎn)品的營(yíng)銷更多的在悄無(wú)聲息中進(jìn)行，它沒有家喻戶曉的認(rèn)知度，也沒有鋪天蓋地的廣告。他們不易被人察覺的原因是因?yàn)樗麄冎皇怯迷谏a(chǎn)最終消費(fèi)品的制造流程中，或只是某種消費(fèi)品的部件或原料，比如鋼板或香精什么的。這就是工業(yè)品營(yíng)銷。
1、工業(yè)品市場(chǎng)的概述
2、工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
3、國(guó)家行為到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
4、工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

第三章 布局工業(yè)品市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷
隨著全球經(jīng)濟(jì)化的進(jìn)程的加快，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜多變的外部環(huán)境中，要想求得生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須站在全局的高度去把握未來(lái)，通過(guò)強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)，取得企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡。因此，研究市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷便成為一個(gè)重要課題。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 企業(yè)如果沒有戰(zhàn)略營(yíng)銷管理，它必將是個(gè)即將消失的企業(yè)。企業(yè)如果忽略戰(zhàn)略營(yíng)銷管理，它必將是個(gè)滯后發(fā)展的企業(yè)。
1、工業(yè)品市場(chǎng)定位
2、工業(yè)品市場(chǎng)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析方法
3、工業(yè)品營(yíng)銷—卡位戰(zhàn)略的運(yùn)用

第四章 構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷管理模式
盡管營(yíng)銷一度出現(xiàn)“不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓”的說(shuō)法，然而營(yíng)銷還是需要系統(tǒng)的模式。縱觀世界上知名長(zhǎng)久的企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有完善的系統(tǒng)體系來(lái)保障它在世界上運(yùn)營(yíng)。快消品營(yíng)銷是這樣，工業(yè)品營(yíng)銷也是如此。
1、工業(yè)品市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的危機(jī)與模式
2、工業(yè)品市場(chǎng)開發(fā)模式與策略
3、工業(yè)品營(yíng)銷4E模型的運(yùn)用

第五章 分析工業(yè)品營(yíng)銷組織
營(yíng)銷組織架構(gòu)好比自然界的金剛石和石墨，金剛石非常結(jié)實(shí)，因?yàn)樗膬?nèi)部結(jié)構(gòu)是相互藕合，相互支持，共為一體的，而其構(gòu)成元素是非常廉價(jià)的碳，之所以能夠變得強(qiáng)有力，是因?yàn)樵刂g的相互作用。營(yíng)銷組織同樣如此，這也是為什么要重點(diǎn)分析的原因所在。
1、工業(yè)品企業(yè)組織概述
2、工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷組織與控制
3、工業(yè)品企業(yè)組織危機(jī)與標(biāo)準(zhǔn)化管理
4、工業(yè)品營(yíng)銷組織管控系統(tǒng)分析

第六章 選擇工業(yè)品市場(chǎng)策略運(yùn)用
市場(chǎng)策略是營(yíng)銷傳播關(guān)鍵的關(guān)鍵之所在，市場(chǎng)策略之所以能創(chuàng)造不可預(yù)計(jì)的增長(zhǎng)性，是因?yàn)樗哂凶尶蛻舻玫揭庀氩坏降氖斋@，也就是說(shuō)，它的增長(zhǎng)性比由各個(gè)不同獨(dú)立的元素要強(qiáng)很多。對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用和整合，成為企業(yè)關(guān)注的話題。
1、工業(yè)品市場(chǎng)策略的常用手段
2、工業(yè)品企業(yè)品牌的塑造
3、工業(yè)品促銷方式和選擇

第七章 管理工業(yè)品營(yíng)銷渠道開發(fā)
渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。
1、工業(yè)品營(yíng)銷渠道的基本要素及結(jié)構(gòu)
2、工業(yè)品營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)
3、如何建立工業(yè)品營(yíng)銷渠道體系
4、如何管理工業(yè)品渠道
5、工業(yè)品營(yíng)銷渠道的常見模式

第八章  工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理
不管是企業(yè)的營(yíng)銷管理者還是業(yè)務(wù)員工，都可以理解營(yíng)銷隊(duì)伍中的一員，越是基礎(chǔ)管理工作，越是關(guān)系到整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展。組建高效的營(yíng)銷隊(duì)伍，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，特別在工業(yè)品行業(yè)。
1、組建營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)存在的普遍性問(wèn)題
2、營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)劃與管理
3、營(yíng)銷隊(duì)伍的績(jī)效與薪酬激勵(lì)體系

第九章 聚焦工業(yè)品營(yíng)銷的前景和發(fā)展
當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難于規(guī)范；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定; 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題……工業(yè)品營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展已經(jīng)是許多企業(yè)關(guān)注的敏感問(wèn)題。
1、工業(yè)品營(yíng)銷的前景展望
2、工業(yè)品營(yíng)銷的國(guó)際化發(fā)展
3、工業(yè)品營(yíng)銷的新概念和新途徑

附錄 經(jīng)典案例