做大單
作 者:丁興良
價 格:中國鐵道出版社
出版社:經(jīng)濟管理出版社
訂購電話:400-920-6062
內(nèi)容簡介
在與銷售顧問交談時,大客戶所說所想所看的都會比較細致。雖然我們經(jīng)常聽到“成大事者不拘小節(jié)”之類的信條,但在實際中大客戶對銷售人員的要求往往是具體、細微的,銷售人員稍有差池就會功虧一簣。很多業(yè)務(wù)人員會感到疑惑,認 為自己的準(zhǔn)備工作做得很充分,產(chǎn)品與服務(wù)介紹很到位,然而客戶卻拒絕了簽單――造成這種結(jié)局的原因很有可能是你的一個小小的動作、一個異常的眼神、一句不經(jīng)心的話語。本書總結(jié)了作者21年的從業(yè)經(jīng)歷,從中提煉出贏得大客戶的55 個細節(jié),幫助銷售人員從決定成敗的細節(jié)做起,成為職場與人生的雙重贏家。
作者簡介
丁興良,中國工業(yè)品營銷研究院院長,卡位戰(zhàn)略營銷理論開創(chuàng)者,中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗,15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景,13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷, 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗,1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇等單位特邀主講嘉賓。曾榮獲中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”、中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”、 國際管理學(xué)會 “杰出管理專家獎”、 “金典獎――中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)**影響力杰出領(lǐng)軍人物”等多種榮譽。
目 錄
第一章利用外在形象贏得大客戶好感
細節(jié)1:如何做到著裝得體
[情景]儀表銷售員的“首因效應(yīng)”
細節(jié)2:如何讓發(fā)型提高銷售額
[情景]能給大客戶帶來穩(wěn)重感的發(fā)型
細節(jié)3:如何利用飾品為自己加分
[情景]燈具銷售員的名牌飾品
細節(jié)4:如何處理面部表情
[情景]控制自我情緒的奧妙
第二章做好需求分析了解大客戶心理
細節(jié)5:透過客戶言語了解其需求
[情景]如何做到有效聆聽
細節(jié)6:客戶肢體語言包含的心理變化
[情景]不斷看手表表明不耐煩
細節(jié)7:運用大客戶資料分析法
[情景]銷售員的資料庫
細節(jié)8:如何分析大客戶購買動機
[情景]這臺挖掘機并不便宜
細節(jié)9:怎樣挖掘大客戶*深的需求
[情景]卡爾的防盜門銷售
第三章有效進行預(yù)約做好大客戶拜訪
細節(jié)10:電話拜訪禮儀細節(jié)
[情景]接通電話的前20秒
細節(jié)11:音量、語速控制得當(dāng)
[情景]變速器業(yè)務(wù)員的**語速
細節(jié)12:為何轟炸式邀約無效果
[情景]鋼鐵企業(yè)老板的煩惱
細節(jié)13:打斷大客戶話語的危害
[情景]電子制造商的“逐客令”
細節(jié)14:遭遇客戶拒絕的處理方法
[情景]為何寧小陸的簽單率高
細節(jié)15:五分鐘內(nèi)如何擺平大客戶
[情景] 借來的五分鐘
第四章掌握面談技巧增強大客戶信任
細節(jié)16:寒暄和問候藝術(shù)
[情景]單刀直入是銷售失敗的根源
細節(jié)17:解釋明確專業(yè)術(shù)語
[情景]高端產(chǎn)品直白銷售法
細節(jié)18:產(chǎn)品描述要真實
[情景]客戶懷疑產(chǎn)品描述的處理辦法
細節(jié)19:贊美大客戶的技巧
[情景]機靈的健身器材銷售員
細節(jié)20:不確定的數(shù)據(jù)不要亂講
[情景]聰明的LED燈銷售代表
細節(jié)21:如何體現(xiàn)出專業(yè)度
[情景]生產(chǎn)流程、產(chǎn)品細節(jié)要熟悉
第五章懂得社交禮儀獲得大客戶加分
細節(jié)22:見面握手時的注意事項
[情景]不禮貌的握手細節(jié)――“死魚手”
細節(jié)23:適當(dāng)?shù)膸追N坐姿
[情景]蹺著二郎腿銷售化工染料
細節(jié)24:得體的幾種站姿
[情景]大企業(yè)的站姿培訓(xùn)課
細節(jié)25:交談時肢體語言的禁忌
[情景]萬向節(jié)銷售員的穩(wěn)重手勢
細節(jié)26:眼神交流的重要性
[情景]涂料銷售員的成功模式
第六章巧用銷售話術(shù)拿到大客戶訂單
細節(jié)27:自我介紹控制在30秒內(nèi)
[情景]為什么董總掛機了
細節(jié)28:幽默銷售勝過嚴肅交談
[情景]銷售員幽默的多樣形式
細節(jié)29:語言包裝產(chǎn)品的技巧
[情景]某汽車催化劑銷售過程
細節(jié)30:激將法說服客戶
[情景]章部長為何在“氣憤中”簽了單
細節(jié)31:勾起客戶好奇心的話術(shù)
[情景]好奇心有何作用
細節(jié)32:產(chǎn)品介紹并非越仔細越好
[情景]鋼鐵究竟是怎樣煉成的?
第七章洞察拒絕玄機化解大客戶異議
細節(jié)33:當(dāng)大客戶說“我們現(xiàn)在還不需要”
[情景]機械銷售員:“總有一款軟件適合你”
細節(jié)34:當(dāng)大客戶說“我們需要商量后做決定”
[情景]五金銷售員給客戶“限定時間”
細節(jié)35:當(dāng)大客戶說“過兩天再聯(lián)系你”
[情景]玻璃銷售員的對策
細節(jié)36:當(dāng)大客戶說“價格低點,我們再合作”
[情景]為何張總要“貴”的車床
細節(jié)37:當(dāng)大客戶說“我們有合作伙伴了”
[情景]擴展新客戶的技巧
第八章做好細節(jié)處理增強大客戶體驗
細節(jié)38:主動攜帶樣品讓產(chǎn)品自己說話
[情景]安全玻璃銷售員的“體驗式”銷售
細節(jié)39:準(zhǔn)確識別客戶的“成交信號”
[情景]大客戶簽單前的慣性思考
細節(jié)40:隱性引導(dǎo)大客戶成交技巧
[情景]給王冰信心的環(huán)保泥漿銷售員
細節(jié)41:選擇成交時機,適時做交易
[情景]交易場合的選擇技巧
細節(jié)42:及時處理成交合同異議
[情景]異議拖延造成銷售功虧一簣
細節(jié)43:交易前幾項細節(jié)準(zhǔn)備
[情景]制冷系統(tǒng)銷售員必備“武器”
第九章備選多種策略應(yīng)對大客戶個性
細節(jié)44:對獨斷專行的客戶,要站在弱勢一方
[情景]不同導(dǎo)購員不同結(jié)果
細節(jié)45:對精明能干的客戶,要懂得適當(dāng)讓步
[情景]N企業(yè)的非洲收購
細節(jié)46:對一板一眼的客戶,要善于亦步亦趨
[情景]比老板還管用的秘書
細節(jié)47:對公私分明的客戶,要保持一定距離
[情景]凌總怎么生氣了?
細節(jié)48:對百般挑剔的客戶,要找到問題根源
[情景]從挑剔的客戶身上賺錢的庫克公司
細節(jié)49:對誠意不夠的客戶,要學(xué)會主動出擊
[情景]無疾而終的會面
第十章完善售后服務(wù)維系大客戶關(guān)系
細節(jié)50:服務(wù):主動,主動,再主動
[情景] 華為從“后知后覺”到“主動服務(wù)”
細節(jié)51:善用電話聯(lián)系維護老客戶
[情景]情感維系老客戶
細節(jié)52:及時處理產(chǎn)品問題
[情景]三天內(nèi)解決問題的承諾
細節(jié)53:耐心應(yīng)對大客戶的批評
[情景]態(tài)度決定服務(wù)
細節(jié)54:主動提醒客戶產(chǎn)品升級
[情景]劉總續(xù)單的原因
細節(jié)55:建立客戶回訪機制
[情景]客戶塑造的小米