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手把手教你工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)全程實(shí)戰(zhàn)管理

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人丁興良

詳解從開(kāi)發(fā)到管理的全過(guò)程

內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)從工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的角度闡述了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)到管理的全部過(guò)程：戰(zhàn)略的規(guī)劃、大客戶的選擇、組織的建設(shè)、客戶沖突的解決、渠道商的更換……幾乎囊括了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的全部?jī)?nèi)容和實(shí)戰(zhàn)中可能遇到的所有問(wèn)題。

本書(shū)不僅系統(tǒng)介紹了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論的觀點(diǎn)，還介紹了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的方法、工具和技巧。作為具有實(shí)操性的書(shū)籍，本書(shū)突出解決細(xì)節(jié)問(wèn)題的方案和程序，爭(zhēng)取達(dá)到實(shí)際、實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效的效果，是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)管理層和一線銷(xiāo)售人員都可以直接使用的操作性指導(dǎo)書(shū)籍。

簡(jiǎn)要目錄

第一章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的誕生

第一節(jié)  什么是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

第二節(jié)  中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念的誕生

第三節(jié)  中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程

第二章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

第一節(jié) 了解工業(yè)品市場(chǎng)；

第二節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)大體系分析

第三章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)面臨的七大困惑

第一節(jié)  第一困惑：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是潛規(guī)則

第二節(jié)  第二困惑：靠一線營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售藝術(shù)

第三節(jié)  第三困惑：產(chǎn)品同質(zhì)化，只靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)

第四節(jié)  第四困惑：只靠關(guān)系，不需要品牌

第五節(jié)  第五困惑：銷(xiāo)售人員職業(yè)化

第六節(jié)  第六困惑：大客戶、大訂單

第七節(jié)  第七困惑：服務(wù)可有可無(wú)

第四章 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)面臨的六大挑戰(zhàn)

第一節(jié)  第一大挑戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略錯(cuò)位

第二節(jié)  第二大挑戰(zhàn)：組織發(fā)展模糊

第三節(jié)  第三大挑戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)管控缺失

第五節(jié)  第四大挑戰(zhàn)：人才復(fù)制失效

第六節(jié)  第五大挑戰(zhàn)：品牌建設(shè)落后

第八節(jié)  第六大挑戰(zhàn)：銷(xiāo)售模式單一

第五章 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大對(duì)策

第一節(jié)  工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：卡位戰(zhàn)略

第二節(jié)  工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)管控：“天龍八部”

第三節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的組織發(fā)展：4E體系

第四節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的品牌推廣：五力模型

第五節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道模式：四類(lèi)渠道

第六章  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四個(gè)步驟

第一節(jié)  從工程基建行業(yè)的一次成功合作說(shuō)起

第二節(jié)  找對(duì)人

第三節(jié)  說(shuō)對(duì)話

第四節(jié)  做對(duì)事

第五節(jié)  用對(duì)心

第七章  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展格局

第一節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的前景展望

第二節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化發(fā)展

第三節(jié)  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的新概念：速度與改變

第八章  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例

第一節(jié)  北京GD電氣股份有限公司的營(yíng)銷(xiāo)體系診斷報(bào)告PPT

第二節(jié)  四川HS凈化裝飾工程有限公司的診斷報(bào)告PPT

第三節(jié)  上海騰達(dá)自控有限公司的市場(chǎng)策略