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【征文大賽作品】編號93:項目客戶跟蹤,維護(hù)? 作者:周瑩

       【案例背景】
       13年煙臺&&化學(xué)要新建一個新的生產(chǎn)基地,分別有煙臺化學(xué)和合作伙伴林德氣體共同來修建,其中廠區(qū)內(nèi)部車間及周邊由&&化學(xué)修建,主線路部分由林德氣體牽頭修建。

       【客戶組織架構(gòu)】

       業(yè)務(wù)模式
       1設(shè)計院參數(shù)設(shè)定
       2總經(jīng)理認(rèn)可
       3分管負(fù)責(zé)人價格處理

       【案例描述】
       項目立項:信息收集
       由于我們經(jīng)常有一些電力安裝客戶,一次拜訪中得知煙臺華盛電力安裝承接了此次電力安裝施工總包,首先找到公司技術(shù)預(yù)算蘇工(前期有過合作 ,常打電話聯(lián)系,由于用貨量不是太多,關(guān)系維護(hù)一般),拜訪了解了下項目具體情況,主要負(fù)責(zé)人,蘇工對我們產(chǎn)品比較了解,聽到來意后比較感興趣,答應(yīng)會幫助我們約見總經(jīng)理,推薦我們產(chǎn)品。有問題會及時與我們溝通
       深度接觸:發(fā)展線人
       回去之后,我經(jīng)常聯(lián)系蘇工,督促約見總經(jīng)理事宜,暗示事成后不會忘了他。蘇工也反映長園,安靠等幾家廠家也在積極與該司其他人聯(lián)系,得到消息后,第二天又到該司,晚上與蘇工和安裝隊長杜工一塊吃飯,請他們兩位一定多多幫忙,盡快與總經(jīng)理約定交談時間,提供設(shè)計負(fù)責(zé)人信息,盡量做到設(shè)計我們技術(shù)參數(shù)。。
       方案設(shè)計: 找到產(chǎn)品決策人
       回來五天后,接到蘇工電話,要求我第二天到他們公司與董事長碰下頭,接觸下。第二天又到該司,蘇工把我領(lǐng)到總經(jīng)理辦公室后離開,孫總簡單的讓我把公司情況敘述了一下,并邀請孫總到我司審廠考察。孫總說現(xiàn)在有幾個廠家也在聯(lián)系他們,也希望和我們長久合作,聽蘇工和杜工說前期少量用過我們產(chǎn)品,沒有出過問題,這次量比較大要求我們質(zhì)量做到可靠,價格做到最低;厝ズ蠼o蘇工一個報價單,他們了解一下。離開孫總辦公室后,來到蘇工辦公室,表達(dá)了一下孫總意思。詢問設(shè)計院情況,由于辦公室還有其他人員,蘇工沒有予以回復(fù),走出大門后蘇工以短信方式發(fā)給我。接到信息后下午又到設(shè)計院找到袁工,正好他們在尋廠家參數(shù),抓緊聯(lián)系公司技術(shù)與其溝通具體細(xì)節(jié)參數(shù)。走的時候承諾技術(shù)參數(shù)問題我們會積極予以配合完成。
       影響決策人 妙計連環(huán)
       回來后,根據(jù)產(chǎn)品給蘇工初步報價,只是反映價格高,沒有太急于采購談判的樣子。幾天后,蘇工告知我,孫總到青島特銳德考察變壓器的時間。與同事商討后制定一個詳細(xì)的偶遇計劃。孫總考察變壓器那天,我提前7點在特銳德門口等待孫總進(jìn)入特銳德,八點左右孫總進(jìn)入特銳德,我也以給特銳德送貨的理由進(jìn)入廠區(qū),并在辦公樓附近觀察等待孫總出來。十點左右孫總和助理駛出辦公樓,我也從側(cè)面迎上去,喊了一下孫總,他挺吃驚的樣子,問你怎么在這,我說到特銳德倉庫送了點貨,順便到財務(wù)取了一下承兌。說了一下我們與特銳德合作多年。他說過來談采購變壓器情況。我說既然來了順便到我們公司看下吧,也不是太遠(yuǎn)。就這樣把孫總帶到我們倉庫和辦公室看了下,反映我們大企業(yè)是非常正規(guī),表現(xiàn)出對我們公司的認(rèn)可。11點鐘把他們兩位帶到公司附近的鑫復(fù)盛大酒店一塊吃了飯,臨走時,送上兩盒本地特產(chǎn)流亭豬蹄,讓其帶回。孫總走時答應(yīng)會優(yōu)先選用我們產(chǎn)品。
       商務(wù)談判:施放煙幕
       幾天后書工打電話,說長圓,安靠價格比較低,讓我們再次報價,同等價格孫總說會優(yōu)先選用我們產(chǎn)品,并且時間比較緊張,最近幾天就要敲定,交談中告知,若能馬上簽訂合同,我會向領(lǐng)導(dǎo)申請價格上的優(yōu)惠,最終以長圓相等價格談妥。
       成功簽單
       確定后,抓緊制定草稿,下午迅速到該公司簽訂合同,不給競爭對手降價機(jī)會


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