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【征文大賽作品】編號94:多方做關系,搞定客戶 作者:葛佳佳

       我是浙江分公司的業(yè)務員W,感謝公司給我這次交流經驗,學習經驗的機會。我個人主要是在中低壓電纜附件銷售有了一點小小的成績,取得的這些成績,是在公司領導的支持下,我們常州WW人共同努力的結果,借此機會感謝大家。下面就我個人的一個案例分享給各位:

       1.如何找到客戶:
       現(xiàn)在我們常用的電話預約,網絡搜尋,朋友介紹等。華東電力就是通過阿里巴巴這個網絡平臺找到的,在這個平臺找到的客戶基本是以價格取勝。當時預約到S總時,他已經接到了浙江萬馬和浙江永錦,長園的電話及報價了,S總當時只是說,你先報個價格吧,后續(xù)的事情看你的價格再說,通過電話溝通已經了解到有這么多的廠家報過價格了,那么現(xiàn)在簡單的報價格已經沒有優(yōu)勢了,即使價格報的合適,S總也會在向其他廠家詢價,于是,下午又給S總電話,說剛好到S總公司附近辦事情,想約S總下午面談,當時S總說約到3點,于是提前半小時到S總公司,沒想到等到了4點半,S總還沒有回來,經過電話溝通后,要5點鐘才有時間,在浙江這個地方,4點半就到了下班時間,于是工人們都走了,只剩我一人在門衛(wèi)那里等著了,這時心中就在想,既然S總答應了見我,肯定可以見到S總的,直到6點鐘,S總才從上;貋,他發(fā)現(xiàn)我還在等著他,于是在見到S總后,鄭重介紹了一下我司的產品,報了一個合適的價格,S總看了價格后,和其他廠家比較了一下,我們不是最低的,這時S總說到,這次采購不是他公司自己用,我們還有沒有降價的空間,他可以操作的余地,馬上就聽出S總的意思了,經過了解,S總是想作為代理模式操作,中間的利潤部分想得到的更多,當時就給了S總一個經銷商的價格,并說明我們是支持經銷商做大,做強。就這樣,在S總的引薦下,認識了華東電力的X總,并與華東電力合作了第一單十萬左右的母排套管。

        2.挖掘客戶潛力,增加銷量
       認識了X總后,才了解到,最有人脈關系的是X總,開發(fā)電纜附件市場,最主要的就是在供電系統(tǒng)中有人脈,剛好X總的一個同學在供電系統(tǒng)做事情,并且X總以前是做庫伯的開關柜生意,年銷售額1個多億,經過多方了解,上次做的母排管,只是無意間碰到的生意,X總對電纜附件這個產品還不是很了解,不懂市場行情,如果做1千萬的電纜附件比買5千萬的柜子利潤多,那么X總肯定對電纜附件有很高的投資興趣,于是精心的給X總分析市場前景,加上S總的激勵推薦,X總決定在電纜附件上下點功夫,既然想做這個市場,他也不會相信我這一家供應商的推薦,在浙江柳市是出了名的價格低的市場,不過價格低的同時產品質量也是比較次的,根據對X總的了解,他最關心得是質量一定要好,不能出問題,價格要合理,不能太高,不能讓他沒有利潤賺。并且,其他供應商的第一次報價都要經過S總,才能到X總手里,S總這邊有了上次合作了信任基礎,加上我司給他的價格也比較低,S總用柳市的,產品質量也不放心,因為在省網中標的企業(yè),都是有關系推薦的,質量不出問題,推薦人的位子才能做的長久,價格不是他們關心的重點,所以,我也一直給X總灌輸質量一定要好的理念,說明我們在省電力公司是中標企業(yè),在國網也是中標企業(yè),柳市的小廠,價格雖然低,但他們在國網沒有中標,出了問題,沒有能力解決,也沒有能力補救,小廠可以倒閉掉了事,但是推薦的領導位置坐的就不牢了,影響他的晉升,經過多次的灌輸質量好的理念,華東電力的X總還是比較認可我司產品,其他幾家較大競爭對手,他們都認為X總是供電公司的企業(yè),并且還有S總在中間周旋,價格報的都很高,都被拒之門外。后續(xù)華東電力在省網中標都是有我司在供貨,年用量最高時達到700多萬。

       3,回收貨款司,完成正個銷售
       但是產品賣出去,如何能將貨款盡快的收回,這才是重點。不要錢產品,那就太好賣了,所以,收回貨款是重中之重,與華東電力合作,一直都很愉快,前期是他們貨款不多,他們都是預付款,后續(xù)在他們中標后,都是批量的供貨,貨款也是幾十萬,如何將貨款收回,除了和X總關系處理好,還要與財務經理關系好,這樣你的貨款才能及時安排,剛剛與華東合作時就接觸過財務經理馬經理,只是當時還不是很熟悉,接觸不多,多次的公關都是靠S總在周旋,隨著業(yè)務量增大,需要我司直接與華東合作了,S總只是拿一部分傭金,這時就要直接公關相關的其他人員,采購有S總負責,關系相當的牢固,財務就是馬經理,經過了解馬經理是X總的侄子,這樣的公關的難度就增大了,經過多次拜訪,并結合多次的試探,發(fā)現(xiàn)馬經理很喜歡玩一些小的游戲,在QQ聊天時就經常送一些小禮物,他都可以接受,后續(xù)在逢年過節(jié)時小禮品送一些,每次貨款安排時,我司貨款,都是第一時間安排的。同時公關好采購和財務,后續(xù)加上倉庫和施工人員,把這些人都維護好,這樣的生意才能長久啊。


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