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| 一、什么是PSM軟件？ |
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P S M 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管理軟件，即通過信息技術(shù)及設(shè)定好的管理流程，將業(yè)務(wù)的基本信息、業(yè)務(wù)進(jìn)展等信息進(jìn)行系統(tǒng)化的管控，達(dá)到大的提高業(yè)務(wù)成交率，避免不必要的損失，達(dá)到提前預(yù)防管控的目的。 PSM是一款集合前沿的工業(yè)品營銷管理思想、策略、技巧、方法的業(yè)務(wù)流程管理軟件；工業(yè)品營銷研究院眾多專家團(tuán)隊(duì)17年來對3000多家工業(yè)品企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和知識提煉總結(jié)的傳承；上萬家工業(yè)品營銷企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營銷管理科學(xué)化、系統(tǒng)化、實(shí)戰(zhàn)化、輕松化，營銷業(yè)績持久穩(wěn)定增長。 |
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| 二、PSM的設(shè)計(jì)背景 |
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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管理面臨困惑： * 營銷團(tuán)隊(duì)每個(gè)月、每個(gè)季度、每年跟蹤的項(xiàng)目很多，但簽約成功率很低 * 營銷團(tuán)隊(duì)80%以上的業(yè)績靠少數(shù)幾個(gè)人，其他人業(yè)績始終起不來 * 不敢招新人，因?yàn)槿鄙倏茖W(xué)的營銷管理復(fù)制系統(tǒng)，進(jìn)來后也成長不起來、留不住 * 同時(shí)跟蹤幾十個(gè)、上百個(gè)項(xiàng)目時(shí)，精力不夠，無法及時(shí)、準(zhǔn)確掌握所有業(yè)務(wù)動態(tài) * 客戶、項(xiàng)目資源未實(shí)現(xiàn)營銷管理者的集中、全面管理，風(fēng)險(xiǎn)太高如何避免 * 對于新客戶、新的項(xiàng)目，沒有科學(xué)的評估標(biāo)準(zhǔn)，造成盲目跟進(jìn)，浪費(fèi)資源、經(jīng)常陪標(biāo) * 對于客戶方聯(lián)系人缺乏評估策略，經(jīng)常被客戶“忽悠”，浪費(fèi)感情、浪費(fèi)資源、浪費(fèi)時(shí)機(jī) * 銷售、技術(shù)缺乏高效協(xié)同，經(jīng)常造成技術(shù)交流、制作方案出現(xiàn)偏差，造成“硬傷”，被競爭對手趁機(jī)利用 * 對于客戶方高層人員的政治結(jié)構(gòu)、效率低下、管理缺乏客觀性、準(zhǔn)確性 * 營銷團(tuán)隊(duì)想擴(kuò)張、管理想提升，缺乏一套被驗(yàn)證過的有效營銷管理體系。自己搞，太慢、風(fēng)險(xiǎn)高、成本高 * 營銷戰(zhàn)略沒有融合了有效管理思想的管理工具做支撐不能被理解、被貫徹、被執(zhí)行、被實(shí)現(xiàn)。大部分工業(yè)企業(yè)不注意、不懂得有效的、及時(shí)的收集信息(日常工作中的各種運(yùn)營數(shù)據(jù)如：客戶信息、項(xiàng)目信息、財(cái)務(wù)信息、日常工作信息等) * 收集了信息不懂得歸類、分析、運(yùn)用 * 不注意借鑒成熟企業(yè)的有效經(jīng)驗(yàn)（摸著石頭過河的時(shí)代已經(jīng)過去，摸著石頭過河是付出成本最高的一種發(fā)展模式，現(xiàn)在有效的方法是將他人成功的經(jīng)驗(yàn)和自己企業(yè)的個(gè)性化特點(diǎn)進(jìn)行匹配性整合） * 深層原因：不會做、沒有好的工具方法思想、舊有的工作習(xí)慣、少部分人利益受損等 |
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| 三、PSM的設(shè)計(jì)理念 |
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靈活性、可配置性的智能平臺 企業(yè)業(yè)務(wù)在不斷的改變、架構(gòu)在不斷的改變、流程在不斷的改變，PSM營銷管理系統(tǒng)將會隨需而變：業(yè)務(wù)對象、對象間關(guān)系、業(yè)務(wù)邏輯、計(jì)算公式、業(yè)務(wù)流程、信息結(jié)構(gòu)、分析模型、用戶界面……都可任意改變（每一次改變都輕松自如、不需要任何二次開發(fā)的成本和風(fēng)險(xiǎn)），降低企業(yè)后期維護(hù)成本與使用風(fēng)險(xiǎn)，大限度滿足企業(yè)現(xiàn)在及未來的業(yè)務(wù)發(fā)展需求 讓經(jīng)驗(yàn)得以傳承，讓成功得以復(fù)制 銷售管理的終極目標(biāo)不是依靠不可復(fù)制的銷售高手，而是找到銷售過程中科學(xué)的環(huán)節(jié)，通過流程的思路來整體提高每個(gè)銷售人員的銷售效率，達(dá)到一個(gè)整體的高績效，最終實(shí)現(xiàn)能力復(fù)制、擴(kuò)大隊(duì)伍、提升企業(yè)整體效益的目的！ |
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| 四、PSM的優(yōu)勢 |
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* 為工業(yè)品企業(yè)營銷量身定制的一套先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng) * 一套工業(yè)品營銷模式與新IT技術(shù)相結(jié)合的營銷管理軟件 * 上萬家工業(yè)企業(yè)的營銷管理者，多年?duì)I銷管理的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證 * 實(shí)用、前沿、見成效的一套營銷管理思想、方法、技術(shù) * 支持銷售人員更有效率工作、新人更快成長的“加速器” * 營銷管理者實(shí)現(xiàn)簡單、輕松、有效、準(zhǔn)確開展?fàn)I銷工作的新起點(diǎn) * 一套先進(jìn)的營銷管控系統(tǒng)、是把工業(yè)品營銷管控好的先進(jìn)“工具” * 企業(yè)保障業(yè)務(wù)資源安全、營銷體系穩(wěn)定、業(yè)績提升的“大法寶 |
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| 五、PSM核心模塊 |
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| 六、PSM實(shí)用對象 |
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* PSM 管控的四種工業(yè)品營銷模式 |
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* 工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員 * 企業(yè)的營銷人員希望提升工作效率、提升業(yè)績、降低日常數(shù)據(jù)處理時(shí)間、匯報(bào)工作時(shí) * 企業(yè)營銷管理者希望建立銷售標(biāo)準(zhǔn)流程，以便管理及預(yù)測營銷問題，以便新人的快速成長 * 截至到今天企業(yè)業(yè)務(wù)信息依然各自管理、人員離職或調(diào)崗，經(jīng)常造成信息丟失，潛在客戶、潛在項(xiàng)目機(jī)會丟失，造成公司間接及直接經(jīng)濟(jì)損失，市場發(fā)展機(jī)會損失。 * 企業(yè)希望借助一套標(biāo)準(zhǔn)化的營銷系統(tǒng)提升每一位人員的工作能力，提升企業(yè)營銷競爭力，建立起企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營銷保障系統(tǒng) |
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| 七、實(shí)施PSM的好處 |
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* 客戶信息更加公開化，便于公司掌控所有客戶資源的實(shí)時(shí)狀態(tài)及新動向 * 對客戶內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的個(gè)人信息資料進(jìn)行個(gè)性化管理，以便客戶關(guān)系的有效開展。 * 對與項(xiàng)目相關(guān)的單位（總包、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理等）進(jìn)行一體化管理，以便項(xiàng)目的有效推進(jìn)。 * 使項(xiàng)目的銷售過程、服務(wù)過程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，便于業(yè)務(wù)能力的有效復(fù)制 * 項(xiàng)目內(nèi)部的角色分工一目了然，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到有效保障 * 更好地做好銷售管理、服務(wù)管理與工作預(yù)測 * 營銷費(fèi)用控制及績效考核的有效性管理得到進(jìn)一步的提升 * 企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識、服務(wù)知識和客戶資源等過去容易忽略的各種“無形資產(chǎn)” * 避免人員流失造成客戶資源流失、項(xiàng)目進(jìn)展中斷、潛在的經(jīng)濟(jì)損失。 * 準(zhǔn)確判別客戶價(jià)值、項(xiàng)目價(jià)值，避免無謂的資源投入 * 通過對銷售人員工作記錄的分析，實(shí)現(xiàn)對其能力、態(tài)度的準(zhǔn)確考評 * 通過對業(yè)務(wù)進(jìn)展的把握，實(shí)現(xiàn)對營銷費(fèi)用的有效管控 * 通過對客戶、項(xiàng)目的數(shù)量、質(zhì)量分析，有效分配公司資源 * 通過標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)體系，有效提升執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)合作能力 * 大幅度提升企業(yè)工作效率，進(jìn)而提升企業(yè)市場競爭力 |
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| 八、PSM部分客戶 |
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PSM 實(shí)施客戶300多家  |
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