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【征文大賽作品】編號92:新能源項目的戰(zhàn)略開發(fā)案例 作者:張成杰

       【前言】
       現(xiàn)如今新能源已經(jīng)成為全球能源的新方向,積極開發(fā)新能源已經(jīng)成為世界各國的共識。如果可以把我們的產(chǎn)品搭上新能源的快車,會不會像新能源一樣高速發(fā)展呢?新能源的企業(yè)未來會不會成為我們的重點客戶呢?以下是我的一些經(jīng)歷和體會,拿來給自己回顧和學習。

       【背景】
       在一次拜訪A客戶的途中,偶然發(fā)現(xiàn)了B公司,他是全國領(lǐng)先的新能源企業(yè),就意識這會是我們的一個很大的潛在客戶;后來就一直關(guān)注著此公司的一舉一動,多方搜集客戶的信息,一直惦記著這個客戶,但一直苦于沒找到客戶的聯(lián)系方式,一直沒有一個接觸的機會。

       【客戶組織架構(gòu)】


       【信息收集】
       回公司總結(jié)資料發(fā)現(xiàn),B公司和我的另一個客戶A公司的地理位置非?拷胫蛟S我們的客戶會幫我們指條路子。后詢問A公司的采購趙經(jīng)理對B公司是否了解,趙經(jīng)理回復他們老總錢總應(yīng)該知道,但是由于我們跟A公司的合作并不太久,雙方都知之不深,不好直接詢問,也不太好拜托采購幫我們詢問,同時我也在積極尋找其他機會;說來也是很幸運,就在這不久之后,A公司的趙經(jīng)理透露A公司錢總攜全家到我們所在地有公務(wù)和旅游,并詳細的說了具體行程;我們一定要抓住這個機會,公司提前給安排了一切,王總對我們的所做非常滿意,這就使以后的合作有了初步的可能。在這之后,找了一個合適的機會向錢總請教了這個問題,客戶給推薦的B公司的項目經(jīng)理孫經(jīng)理,并留下了孫經(jīng)理的電話。

       【初步接觸,發(fā)現(xiàn)契機】
       回來給孫經(jīng)理打了電話,由于是錢總的推薦,所以溝通起來還算順暢,也得到了一些有價值的信息,孫經(jīng)理幫我們推薦了外派不久李經(jīng)理。為了能盡快得到更有價值的信息,就馬不停蹄的聯(lián)系了李經(jīng)理,由于都是朋友介紹,再加上都是同城關(guān)系,又都是同齡人,這樣一來二去就約了李經(jīng)理出來玩,在這過程中也沒有提工作的上的事情,在覺得可以的時候,第二天給其電話,先是試探其在言語上的承受能力,后又嘗試在物質(zhì)和金錢上引誘,拜托其幫忙幫忙,幸運的是他果然給我介紹他們項目經(jīng)理,并透露他們之前的由于多個項目電纜附件的爆頭,導致停電,造成了很不好的影響,這引起了集團公司的高度正視的信息。

       【接觸項目負責人,意外收獲】
       在取得了項目經(jīng)理周經(jīng)理的電話后,一直約去拜訪他,給其推薦我司產(chǎn)品,在幾次沒有成功后,其終于答應(yīng)給我一次機會,事前對電纜附件引起爆炸的可能做了很多準備,帶上材料拜訪客戶,。第一次拜訪客戶收獲很小,客戶沒說幾句就臨時有事走了,沒辦法只能先把我司產(chǎn)品資料給其,回來總結(jié)應(yīng)該是他沒有對我重視,或許是因為我著裝和言語上出了問題,只能先這樣期待第二次拜訪。由于我沒事就聯(lián)系客戶,并提出我們技術(shù)經(jīng)理非常想能認識認識他,客戶終于答應(yīng)第二次拜訪;第二次拜訪時客戶透露他們把項目外包給C公司,他們對一些附件不采購,而由C公司負責一些附件的采購,升壓站出問題的原因,主要是因為所用電纜附件出問題,還是沒有對電纜附件質(zhì)量引起重視,現(xiàn)在已經(jīng)非常正視這個問題,并表示他們以后會給C公司限定幾家電纜附件品牌備選,幸運的是我們公司也在此列,我后來想一想這也許他能給我拜訪機會的主要原因吧,公司產(chǎn)品是天然優(yōu)勢。至此我開始為其推薦我司產(chǎn)品,動員其去參觀我司,或者我們?yōu)槠溟_技術(shù)推廣會,并提出我們公司技術(shù)人員和施工方對接,表示由公司經(jīng)理為其安排后續(xù)流程,留出下次拜訪的理由,只是客戶并沒有現(xiàn)場答應(yīng)。

       【集中優(yōu)勢兵力,使合作成為可能】
       回公司向領(lǐng)導匯報客戶跟進情況,聽領(lǐng)導對此事的看法和商量對策,聯(lián)系客戶說明我們的安排,最后客戶還是答應(yīng)了。最后領(lǐng)導帶著我一起去拜訪客戶,由我們公司為其開展技術(shù)推廣會,并邀請他們技術(shù)總工和施工方參加;會上主要是介紹了我司的概況,并針對電纜附件出現(xiàn)的問題的原因給予合理解釋,和對方技術(shù)討論合理的解決方案,在此基礎(chǔ)上引出我司產(chǎn)品,現(xiàn)場展示我司產(chǎn)品,列出我司成功的合理案例;至此,客戶已經(jīng)開始慢慢偏向我司產(chǎn)品;并保證若對方全部用我方的產(chǎn)品,運行質(zhì)保30年,客戶雖然未有明確回應(yīng),但是還是能看得出來對我們的保證很是滿意;會上客戶答應(yīng)會讓施工方試用我們的產(chǎn)品,總的來說整個過程很順利。至此,我們合作的可能性已經(jīng)很大,只等他們的下一個項目。

       【成功簽單】
       就在交流會不久,雙方就一些細節(jié)探討,最后終于簽訂了一個合同;雖然金額不多,但總可以讓我從中學到很多,對行業(yè)的概括也有了初步了解,這對以后開發(fā)同類型的客戶會有很大的幫助。

       【個人心得體會】
       新能源企業(yè)因為需求量較大,且多位35KV和110KV的電纜附件,利潤可觀,回款及時(回款預付30%,貨到付65%,5%作為保證金),是我以后工作的重點。江蘇區(qū)域有很多新能源企業(yè),如天合光能、保利協(xié)鑫等。此次經(jīng)歷也為以后工作提供了思路。



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