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【征文大賽作品】編號32:銷售案例 作者:袁緒兵

       1、銷售總監(jiān)A收到XX設備有限公司平臺研發(fā)部技術人員Z的信息,說有一個項目,需要用XX板卡,問我單位是否有興趣;

       2、銷售總監(jiān)A獲悉這個信息后,讓銷售員M和XX設備有限公司客戶Z聯系一下,了解項目的需求情況。

       3、我第一次與客戶Z在電話里進行了溝通,約好了到客戶公司交流的時間。

       4、在約定的時間對客戶Z進行了第一次拜訪,獲悉的信息如下:(BNAT\FFABE)
       1)客戶公司背景信息、企業(yè)主要產品、產品應用領域;
       2)項目背景、資金來源、項目要求完成的時間節(jié)點
       3)客戶的采購流程;
       4)項目組的部分信息;
       5)簡單的客戶需求并做好紙質記錄;
       成果:
       1)通過BANT發(fā)則了解了客戶的部分項目信息情況;
       2)通過FFABE法則了對公司背景、產品、應用、售后服務對客戶進行了宣灌輸。
       3)通過麥凱66相關信息,獲悉了客戶技術線Z和副總P的一些基本信息,為后續(xù)銷售推進,奠定了基礎。
       4)帶回客戶的紙質需求。

       5、 和客戶Z約定好將紙質需求帶回公司進行技術評估,盡快給出結論意見。

       6、 回到公司后,把需求給了我司技術人員,技術人員對需求進行了評估,認為可以做。我電話給客戶的Z回復,我公司可以研制,在電話立介紹了我司技術線K,說明后續(xù)技術細節(jié)問題有K直接對Z和P進行對接;并約定一周內到拿出第一版的技術方案到客戶處交流。

       7、 一周后,形成了技術方案,由我和公司技術K前往客戶處交流,客戶對我公司技術方案進行了研讀,提出了修改意見。我公司對疑問和需求進行了記錄。
       成果:
       1)發(fā)現技術線Z有線人潛質,準備把其發(fā)展為線人。
       2)進行了技術交流,客戶技術人員Z對我公司技術方案提出了修改意見和建議。我公司技術對新的需求進行了整理。
       3)約定好回去修改好技術方案,再來客戶處進行交流
       4)獲悉客戶項目組成員信息。

       8、一周后,我獲悉競爭對手XX科技(我公司最有力的競爭對手)已經提交了該項目的技術方案,我與技術線K帶著我公司修改后的技術方案到客戶處,與技術線K研讀了競爭對手的技術方案,客戶Z把競爭對手的亮點及解決途徑與我們進行了分享。
       成果:
       1)客戶Z提供了競爭對手的技術方案給我們;
       2)客戶Z站在全局角度與我公司技術線和我對項目進行了解析;
       3)技術線對項目有了更全面的認識;
       4)把技術線Z成功發(fā)展了為線人,把P發(fā)展成了潛在的支持者。
       5)獲悉了客戶該項目的決策鏈,及權重。

       9、中間有一點等待時間(項目客戶內部流程,大概花了1個月,)
       成果:
       通過每周的與客戶技術線Z和副總P聯系,緊密掌握項目進展及競爭對手情況。

       10、客戶技術線總工G和副總P到我公司和競爭對手處進行了考察。
       成果:
       1、成功把P發(fā)展成為堅定的支持者,通過P了解了競爭對手的的基本情況。
       2、通過線人Z獲悉了我公司與競爭對手的差距,知道后續(xù)在該領域需要規(guī)避,做到心中有數,隱藏自己的劣勢。
       3、為客戶撰寫了公司的調研報告。

       11、一周以后,通過客戶Z處獲悉,我們公司和競爭對手XX科技,都具備研制該產品的能力,但是客戶的應用案例多余我們。這個事情非常重要。
       成果:客戶技術總體負責人:G為競爭對手的引入者,且其在多個場合給項目組成員做工作,希望大家選用競爭對手的產品,同時G在客戶內部技術會議上,也明確表態(tài)競爭對手XX科技不錯。

       12 、一周后,我去客戶公司處拜訪了G的分管領導,XX部長J,J未明確表態(tài)。
       拜訪了客戶副總P,與客戶副總P進行了交流,對決策者J關注的價格、周期問題進行了詳細匯報。
       成果:
       1、通過線人了解到客戶該項目目前的決策人為J,J有很大的話語權。
       2、 J對我公司態(tài)度不明確,且知悉競爭對手的支持者G與該領導J關系密切。

       13、決策層上移
       招標之前,由銷售總監(jiān)A進行高層拜訪,把決策權從J手上移動到P手上,我們贏單。

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