【征文大賽作品】編號(hào)33:營銷案例 作者:彭瓊
點(diǎn)擊次數(shù):5866發(fā)布時(shí)間:2018-12-5 10:01:33
任務(wù):
W總:集團(tuán)公司下屬公司總經(jīng)理
C總:分管副總;
Y1經(jīng)理:檢測中心經(jīng)理;
Y2工:項(xiàng)目分管工程師
S經(jīng)理:采購分管經(jīng)理
2017年8月21日無錫當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司XLT跟我司報(bào)備W公司CT采購項(xiàng)目,并在1個(gè)禮拜之后報(bào)備工程,我司與XLT公司確認(rèn)項(xiàng)目合作關(guān)系
2017年9月初,XTL公司老總L帶著客戶技術(shù)部門一行人和采購J(當(dāng)時(shí)分管該項(xiàng)目采購,后期沒有參與)來我司考察設(shè)備,驗(yàn)證設(shè)備可行性以及對(duì)我司綜合實(shí)力考察,當(dāng)時(shí)現(xiàn)場溝通中感覺L總跟客戶采購關(guān)系確實(shí)很好,而從技術(shù)人員的現(xiàn)場反應(yīng)來看對(duì)我司設(shè)備檢測能力也非常的認(rèn)可,此次設(shè)備驗(yàn)證結(jié)束,客戶回去申請(qǐng)項(xiàng)目;期間客戶同時(shí)也對(duì)其他廠家進(jìn)行了驗(yàn)證,德國的W、D品牌
2019年1月初,Y2跟L總溝通后具體合作策略,由于D品牌的產(chǎn)品靈活性強(qiáng),無法通過技術(shù)門檻完全限制死,打算通過品牌知名度或者公司實(shí)力排除(D品牌是新創(chuàng)立公司,初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的技術(shù)背景)
2019年1月下旬,L總約好一起拜訪Y2的領(lǐng)導(dǎo)Y1,提前一天到的無錫,跟Y2、L三個(gè)人一起吃的晚飯,三個(gè)人喝了點(diǎn)酒,聊了很多,Y2跟Y1的關(guān)系一般,Y2對(duì)Y1的能力和很多做法都很不滿,而且從聊天中感覺Y1跟D公司走的很近,而且對(duì)D公司感覺很好;第二天,跟L總正式拜訪Y1,Y2例行參與,其中Y1對(duì)我們的很多技術(shù)參數(shù)提出了質(zhì)疑(感覺像是被提前設(shè)計(jì)好),確定Y1是D公司的支持者;時(shí)候跟L總溝通,讓其盡快跟分管領(lǐng)導(dǎo)C總接觸,并得到其傾向,L總也在接下來的兩天跟C總公司拜訪過,并介紹了我司實(shí)力并說了一下D公司情況,C總說如果真的是這樣,還是覺得會(huì)買我司產(chǎn)品;
2019年2月初,我司參與投標(biāo),同事W、D公司也來投標(biāo)了,由于之前認(rèn)定客戶采購我司產(chǎn)品,所以價(jià)格很高,投標(biāo)結(jié)束后有一個(gè)議價(jià)過程,客戶公司W(wǎng)總親自參與,在議價(jià)過程中W總表示價(jià)格太高,跟他了解到的價(jià)格差異很大,希望我們能給出一個(gè)有合作誠意的價(jià)格,我司當(dāng)時(shí)相信L總提供的信息(客戶已經(jīng)決定采購我司產(chǎn)品)堅(jiān)持沒有降價(jià),但是為了給W總面子,我司提出送服務(wù)的方案,后面W總有事離開,會(huì)議結(jié)束;
2019年2月中旬(春節(jié)結(jié)束第一天),我司在客戶集團(tuán)公司其他子公司合作過的貿(mào)易公司H公司老總來電話說W公司已經(jīng)給D公司下單中標(biāo)通知書(H公司之前一直想?yún)⑴cW公司項(xiàng)目,但是由于是XTL公司報(bào)備所以未讓其參與),問我是否知道情況,知道該消息后已經(jīng)知道項(xiàng)目L總已經(jīng)失去控制,馬上請(qǐng)求H公司X總幫助,確認(rèn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)由他來操作,X總通過從W公司集團(tuán)總部老總和無錫當(dāng)?shù)卣P(guān)系找到W總得到了一次降價(jià)的機(jī)會(huì),我司按照X總指示價(jià)格降到比D公司稍微高一點(diǎn)價(jià)位,與客戶簽訂合同。