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【征文大賽作品】編號(hào)31:營(yíng)銷(xiāo)案例 作者:小王

【案例描述】
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
幾年前,湖南某醫(yī)院擴(kuò)建項(xiàng)目,總投資達(dá)多億元,甲方當(dāng)時(shí)的定位2甲單位擴(kuò)建項(xiàng)目。

2、深入接觸
我作為眾鼎公司銷(xiāo)售小王,我首先通過(guò)工程信息平臺(tái)了賽選找到甲方后勤部C主任聯(lián)系方式并電話交流了解到有發(fā)電機(jī)需求,在電話聽(tīng)他回復(fù)并沒(méi)有回絕我,我司小王就提出帶份公司資料過(guò)去拜訪他。C主任也回復(fù)好,我司小王在第二天上午就過(guò)去拜訪C主任進(jìn)行簡(jiǎn)單技術(shù)交流。小王在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)C主任對(duì)我們行業(yè)并不太了解,說(shuō)明他沒(méi)有偏向某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,有機(jī)會(huì)發(fā)展為內(nèi)線。時(shí)過(guò)幾號(hào)我司小王進(jìn)行邀約吃飯C主任應(yīng)約了,并且初步達(dá)成合作共識(shí),了解他們采購(gòu)政府招標(biāo),設(shè)備科負(fù)責(zé)B主任服務(wù)招標(biāo),后勤部他們負(fù)責(zé)技術(shù),決策層主管副院長(zhǎng)A院長(zhǎng)負(fù)責(zé),目前領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有任何偏向性,在了解到B主任負(fù)責(zé)招標(biāo)我司小王負(fù)責(zé)多次邀約均未得到B主任回復(fù),之前禮貌回絕我司小王,在此小王項(xiàng)目推進(jìn)碰到問(wèn)題,在我司總監(jiān)讓小王跟C主任聯(lián)系讓他教我司小王出方法,在C主任推進(jìn)下做了高層互動(dòng)我司銷(xiāo)售總監(jiān)與A院長(zhǎng)進(jìn)行了見(jiàn)面交流,并且讓A院長(zhǎng)知道行業(yè)套路深,找到了甲方痛點(diǎn)與需求,此次互動(dòng)交流另外一收貨影響到B主任。

3、方案設(shè)計(jì),技術(shù)交流,方案確認(rèn)
過(guò)了一個(gè)多月天左右通知我司小王做技術(shù)交流他們?cè)O(shè)備科B主任也會(huì)跟他一起讓我司小王準(zhǔn)備好工作,指點(diǎn)小王讓公司領(lǐng)導(dǎo)出面一起做個(gè)技術(shù)交流并且做份預(yù)算書(shū),B主任需要得到一份預(yù)算。
,在我司提前準(zhǔn)備工作比較充分,此次交流得到到了客戶認(rèn)可,C主任使用了我司建議技術(shù)方案,B主任也按我們預(yù)算進(jìn)行做財(cái)評(píng)審計(jì)工作。

4、商務(wù)公關(guān)
通過(guò)內(nèi)線推動(dòng)高層互動(dòng)帶來(lái)了突破口。

5、招標(biāo)
技術(shù)及商務(wù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)均是按我司提供方案進(jìn)行招標(biāo),第一天開(kāi)完標(biāo)我司就知道中標(biāo)消息。

6、商務(wù)談判
合同談判最終價(jià)格沒(méi)有變,增加了兩年服務(wù)期,為了領(lǐng)導(dǎo)更好下臺(tái)。

6、合同談判,簽訂合同
付款雙贏,供貨期雙贏,技術(shù)參數(shù)滿足雙贏。

7、收款
收款節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)到位基本達(dá)到當(dāng)初希望值。

9、服務(wù)
供貨,安裝,調(diào)試,驗(yàn)收均超出客戶期望值,有二次回購(gòu)機(jī)會(huì)。

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