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【案例分享】失去了方向標(biāo),該如何是好?


案例前言
項(xiàng)目立項(xiàng)的關(guān)鍵是項(xiàng)目的取舍和分類(lèi)。選擇出價(jià)值大,成功概率高的項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng),將有限的資源和人力放在有把握的項(xiàng)目上。有舍方有得,切忌“拉到籃子里就是菜”。
案例背景
我司與廣州二汽合作應(yīng)該是多次合作了,但是我們想做獨(dú)家銷(xiāo)售。由于2014年8月,廣州二汽零部件招標(biāo),我公司中標(biāo)第二標(biāo),簽訂兩年的供貨協(xié)議,占其采購(gòu)車(chē)輛安裝ATS的20%份額,第一標(biāo)為廣州通達(dá),當(dāng)時(shí)廣州通達(dá)找到代理商是廣州思創(chuàng),思創(chuàng)是廣州二汽下屬公司。我也多次去找廣州二汽協(xié)商,羅經(jīng)理答應(yīng)再買(mǎi)車(chē)優(yōu)先使用我們產(chǎn)品,今年7月,羅經(jīng)理辭職,新來(lái)的王經(jīng)理以前不認(rèn)識(shí),目前只有一次禮節(jié)性拜訪,沒(méi)有深層次的交流。后續(xù)工作該怎么進(jìn)行?
組織架構(gòu)
案例描
【小批量使用
2012年我們產(chǎn)品在廣州二汽通過(guò)修理廠陳廠長(zhǎng)和技術(shù)部羅經(jīng)理,實(shí)現(xiàn)了改裝兩臺(tái)車(chē),經(jīng)過(guò)近一年的考察,我司產(chǎn)品使用效果良好,達(dá)到了控溫節(jié)油的效果,我與陳廠長(zhǎng)和羅經(jīng)理關(guān)系甚好。
2013年7月,廣州二汽直接點(diǎn)單50臺(tái)車(chē)安裝我司ATS,25臺(tái)宇通車(chē),25臺(tái)大金龍,車(chē)輛運(yùn)行過(guò)程中,宇通當(dāng)時(shí)采用的無(wú)刷風(fēng)機(jī),故障率比較低,而且油耗數(shù)據(jù)比較理想,大金龍車(chē)安裝的是有刷風(fēng)機(jī),且散熱能力勉強(qiáng)夠用。
經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)行,大金龍車(chē)經(jīng)常出現(xiàn)高溫現(xiàn)象,后期經(jīng)過(guò)技術(shù)整改,基本解決高溫問(wèn)題,但油耗較高。
2014年8月,廣州二汽零部件招標(biāo),我公司中標(biāo)第二標(biāo),簽訂兩年的供貨協(xié)議,占其采購(gòu)車(chē)輛安裝ATS的20%份額,第一標(biāo)為廣州通達(dá),當(dāng)時(shí)廣州通達(dá)找到代理商是廣州思創(chuàng),思創(chuàng)是廣州二汽下屬公司,主要做信息化,通達(dá)占思創(chuàng)的49%股份,不參與思創(chuàng)經(jīng)營(yíng),簽訂合同后,廣州二汽購(gòu)買(mǎi)了兩批安裝ATS的車(chē)輛,均安裝的廣州通達(dá)產(chǎn)品,我也多次去找廣州二汽協(xié)商,羅經(jīng)理答應(yīng)再買(mǎi)車(chē)優(yōu)先使用我們產(chǎn)品。
【關(guān)鍵人忽然離職,給我方不利
今年7月,羅經(jīng)理辭職,新來(lái)的王經(jīng)理以前不認(rèn)識(shí),目前只有一次禮節(jié)性拜訪,沒(méi)有深層次的交流。
案例分析
從以上案例分析,前期由于得到陳廠長(zhǎng)和羅經(jīng)理的幫助,我們也獲得小份額的訂單。但是要想獲得大份額的訂單是不容易的,而且最后能幫助我司的關(guān)鍵人羅經(jīng)理也離職了,這樣等于失去了一個(gè)臂膀,在這個(gè)環(huán)節(jié)中處于項(xiàng)目立項(xiàng)階段。因?yàn)樵谶@些環(huán)節(jié)中缺少具體的采購(gòu)信息,有效信息不完整,不能夠立項(xiàng)通過(guò)。
案例延伸
在項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié),我們?nèi)绾沃贫ㄓ行У男袆?dòng)方案,讓在后續(xù)階段中起到重要作用。
方法一:如何進(jìn)行客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)分析?
1、《客戶(hù)決策小組內(nèi)部組織分析圖》應(yīng)包括以下幾個(gè)部分:
客戶(hù)決策小組的組織結(jié)構(gòu)圖,如果有關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)或部門(mén)的話應(yīng)該把關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)或部門(mén)也體現(xiàn)出來(lái);
重要決策小組成員的立場(chǎng)、角色、性格;
客戶(hù)決策小組內(nèi)部的派系分析;
2、采購(gòu)決策小組成員在項(xiàng)目決策中扮演的角色分析:
決策成員在項(xiàng)目決策中扮演著不同的角色,詳細(xì)定義如下:
決策者:對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行拍板定奪,比如項(xiàng)目總指揮。    
技術(shù)評(píng)估者:對(duì)項(xiàng)目決策具有技術(shù)評(píng)估權(quán),比如工程部,技術(shù)工程師。
商務(wù)評(píng)估者:對(duì)項(xiàng)目決策具有商務(wù)評(píng)估權(quán),比如采購(gòu)經(jīng)理。
使用者:實(shí)際使用部門(mén),比如施工單位。
3、采購(gòu)決策小組成員的立場(chǎng)分析,客戶(hù)方采購(gòu)小組決策成員與我方關(guān)系的廣度和深度分析如下:
中立者:做事不偏不倚
良師益友:從感情上和行動(dòng)上堅(jiān)定的支持我們
支持者:從產(chǎn)品角度支持我方方案
反對(duì)者:從產(chǎn)品角度反對(duì)我們的方案
死敵:從感情上和行動(dòng)上堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、采購(gòu)決策小組成員性格分析模型:
S型:優(yōu)柔寡斷,好的傾聽(tīng)者,不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
D型:果斷,強(qiáng)勢(shì),不愿被別人左右
I型:友好,開(kāi)放,愿意與人交往
C型:懷疑,不相信感情,相信數(shù)據(jù),不愿意與人交往
方法二:項(xiàng)目立項(xiàng),如何利用客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖制定行動(dòng)計(jì)劃?

目前項(xiàng)目階段


項(xiàng)目跟蹤人


                                行動(dòng)計(jì)劃

階段目標(biāo)

□讓客戶(hù)方采購(gòu)的關(guān)鍵人成為我們堅(jiān)定的支持者,并表現(xiàn)為實(shí)際行動(dòng)

□取得項(xiàng)目最高決策層的實(shí)際行動(dòng)支持;

客戶(hù)方?jīng)Q策關(guān)鍵人

動(dòng)向分析與高層公

關(guān)策略

1、  支持我們的人是否確定擁有最終決策權(quán)力?  

2、  是否還有被我們忽略的高層能夠發(fā)揮影響力?(他可能從未出現(xiàn)過(guò),或我們始終也沒(méi)有機(jī)會(huì)與他接近)  

3、  支持我們的關(guān)鍵決策人的關(guān)系處于何種階段?他是否能在后期堅(jiān)定的支持我們?他還有哪些疑慮和需求我們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)?  

4、  高層銷(xiāo)售:如何接近最高決策者?如何與他建立信任?如何引導(dǎo)他認(rèn)同并支持我們?如何通過(guò)他向采購(gòu)或技術(shù)部門(mén)施加影響?  

5、  高層的公關(guān)策略(關(guān)系鞏固策略)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向分析

最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些動(dòng)向?(與客戶(hù)方?jīng)Q策者、設(shè)計(jì)師采購(gòu)人員之間的聯(lián)絡(luò)動(dòng)向)

關(guān)鍵的決策流程

控制

1、客戶(hù)會(huì)通過(guò)何種方式做出最終決策?

2、支持我們的力量能否在最終決策的過(guò)程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)?

3、是否存在失敗的風(fēng)險(xiǎn)?如何控制風(fēng)險(xiǎn),確保成功?

技術(shù)方案撰寫(xiě)

過(guò)程控制

1、  撰寫(xiě)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)書(shū)的人是誰(shuí)?審核各企業(yè)技術(shù)方案文件的人是誰(shuí)?  

2、  我們是否已經(jīng)確認(rèn)他按照我們的預(yù)期撰寫(xiě)技術(shù)方案了?  

3、  如何采取措施控制技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)撰寫(xiě)的過(guò)程?  

階段行動(dòng)計(jì)劃

1行動(dòng)要點(diǎn)

2.實(shí)施步驟

3.人員分工

4.費(fèi)用預(yù)算

 

方法三:項(xiàng)目立項(xiàng),如何界定階段性成果?
(方法一)界定階段性成果的基本要領(lǐng):
對(duì)每階段的工作成果進(jìn)行量化,利用測(cè)評(píng)工具進(jìn)行有效測(cè)評(píng),以評(píng)估出這一階段的工作是否有進(jìn)展?
階段性的成果是有時(shí)效性的,每一階段的工作必須在有效時(shí)間內(nèi)完成。超過(guò)規(guī)定的時(shí)間,其成果就會(huì)打折。
界定階段性成果應(yīng)盡力剔除人為的因素,盡量用是與否來(lái)判斷;如果難以界定,就選擇否。界定方顯準(zhǔn)確性。
項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)階段性成果要定期評(píng)估,每周至少評(píng)估一次。方能依據(jù)評(píng)估結(jié)果來(lái)調(diào)整工作計(jì)劃。
(方法二)
項(xiàng)目經(jīng)理定期召開(kāi)項(xiàng)目組會(huì)議,對(duì)每一階段的工作成果進(jìn)行審定,確認(rèn)項(xiàng)目是否按計(jì)劃推進(jìn),落實(shí)到成員身上的子任務(wù)是否如期完成?(如圖所示)
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