【案例分享】如何管理沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員
點(diǎn)擊次數(shù)：7161發(fā)布時(shí)間：2018-7-12 17:22:33
案例前言
我們對(duì)待工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)項(xiàng)目評(píng)估需要更加客觀，銷售員必須根據(jù)真實(shí)情況來收集并整理項(xiàng)目信息，否則項(xiàng)目立項(xiàng)就沒有意義了。
案例背景
市場(chǎng)發(fā)展到今天競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的白熱化狀態(tài)，客戶的選擇越來越多，需求變化也越來越趨于復(fù)雜。相應(yīng)的銷售人員要求也越來越高，對(duì)于剛出道的小崔同志來說，又是一種什么樣的情況呢？讓我們一起走進(jìn)剛從大學(xué)畢業(yè)從事水泵銷售的小崔同志的故事。有人說，銷售是一份值得去奮斗的職業(yè)，一份崇高的事業(yè)，更是一份神圣的信仰。那么在小崔同志這里，又是怎樣的一種概念呢？比爾蓋茨曾經(jīng)對(duì)所有的大學(xué)畢業(yè)生說過這么一句話：“不要畢業(yè)剛開始就要求很高的年薪和遭受社會(huì)上的很多誘惑，只有經(jīng)得起磨練，未來才會(huì)越走越順。”小崔同志帶著比爾這句經(jīng)典的感悟，走向了社會(huì)，走向了人生，走向了銷售崗位。
組織架構(gòu)
銷售新人：小崔
案例描述【小崔的幸運(yùn)】
小崔剛畢業(yè)，應(yīng)聘了好幾家公司都以各種原因推辭。目前大學(xué)畢業(yè)生找工作的壓力越來越大。而銷售崗位雖然起點(diǎn)低，但壓力可想而知，做過銷售的人都有這方面的感受。因此，很多畢業(yè)生都不怎么愿意從事銷售的工作。特別是工業(yè)品行業(yè)的銷售，就更加累人，幾乎整天滿世界跑，不跑就沒有業(yè)績(jī)。跑了還不一定有業(yè)務(wù)，而且銷售金額大，一個(gè)項(xiàng)目銷售的時(shí)間長(zhǎng)，很多現(xiàn)代的年輕人都沉不下心來，再加上與客戶打交道時(shí)心態(tài)不好，銷售壓力大的現(xiàn)象在小崔同志這一代影響特別的深刻。小崔也實(shí)在沒辦法才從事銷售的這份工作。幸運(yùn)的是，小崔進(jìn)入了一家在行業(yè)里比較有名氣的SJ集團(tuán)工作，更加幸運(yùn)的是被分在了陳關(guān)經(jīng)理的門下。陳關(guān)在公司里，已經(jīng)連續(xù)4年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破銷售業(yè)績(jī)過億。是集團(tuán)重要的核心骨干之一，在該行業(yè)里也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋锪。常年說的好，找份工作難，找到一份好工作更難，最難的是找到一位好上司。雖然小崔同志是被逼無奈才從事了銷售，但在這里，從此改變了小崔的職業(yè)、興趣方向。。。。。。
SJ集團(tuán)是一家集科技、貿(mào)易、開發(fā)、服務(wù)于一體，專業(yè)從事工業(yè)控制及自動(dòng)化系統(tǒng)的開發(fā)、銷售的公司，并與多家國際著名廠商合作，引進(jìn)世界名牌自控工業(yè)器材，以滿足國內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化日益增長(zhǎng)之需求。SJ集團(tuán)是法國施耐德電氣公司在中國華南地區(qū)最大的低壓工控及自動(dòng)化產(chǎn)品代理商之一，并是施耐德電氣公司旗下“美商實(shí)快電力 (Square D)”配電及工控產(chǎn)品的中國總代理，為美國在華投資企業(yè)或欲向美國出口產(chǎn)品的企業(yè)提供符合美國標(biāo)準(zhǔn)的電器產(chǎn)品。SJ集團(tuán)的香港分公司為SJ工業(yè)發(fā)展有限公司，是施耐德電氣公司在香港地區(qū)的正式代理商，為機(jī)電產(chǎn)品出口企業(yè)提供免CCC認(rèn)證的國外原裝產(chǎn)品。他們致力于為用戶提供完整的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案，從接線端子到機(jī)箱機(jī)柜，從按鈕指示燈到PLC,他們都能為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品。公司多年來憑著靈活的經(jīng)營方式以及專業(yè)技術(shù)人員的熱忱服務(wù)，得到了客戶的信賴及支持。他們將一如既往，竭誠為廣大用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，靠著像陳關(guān)經(jīng)理這類優(yōu)秀的人才，把企業(yè)逐漸帶向卓越。
【三度思考】
小崔進(jìn)入SJ可以說是幸運(yùn)中的幸運(yùn)，但在陳關(guān)的管理下，日子卻是另一番滋味。當(dāng)初小崔被分到陳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中的時(shí)候，聽說過陳關(guān)的名氣，感到很開心。心里暗暗下定決心要好好學(xué)習(xí)。但只聽其名，卻不知道陳關(guān)的管理及培養(yǎng)人才的方式如何，進(jìn)來后才知道有“鐵將軍”的稱號(hào)。
一度埋怨
在小崔進(jìn)入公司第一個(gè)星期，陳經(jīng)理不是讓他做這就是做那的雜事，卻從來不讓他出去跑銷售。但每次老銷售人員召開會(huì)議都讓他參加，包括讓他整理會(huì)議紀(jì)要。雖然小崔讀過大學(xué)，對(duì)這些文字性的小事難不倒他，但是小崔還是希望能夠做出一番大事業(yè)，F(xiàn)在整天打雜，小崔心里老是埋怨陳經(jīng)理。直到一天，他和老銷售員黃學(xué)軍聊天后，才清楚了陳經(jīng)理的用意。小崔：“軍哥，最近搞了多少單子了，也教教小弟我啊，我也很想和你們一樣的優(yōu)秀！黃：“陳公不是在教你嗎？（“公”的稱號(hào)在工業(yè)品行業(yè)是普遍的叫法，說明某人的資歷和能力、權(quán)力比較大）”小崔：“哪里在教我，都是叫我打雜，進(jìn)來一個(gè)多星期了，想出去跑跑都不給。怎么和別的經(jīng)理不一樣，你看人家“小范”，前天才進(jìn)來，現(xiàn)在都去外邊找客戶去了！黃：“陳公就是不一樣，才能做的這么好。都和別的經(jīng)理一樣，那怎么能做到1個(gè)億以上！小崔：“可是為什么他老是讓我打雜呢？我是做銷售的啊，感覺和行政差不多！黃：“呵呵，小家伙，你懂什么。以后會(huì)慢慢清楚的。但是有一點(diǎn)你要記住，按照陳公的指點(diǎn)去做，以后肯定有出息的！和黃學(xué)軍談過之后，小崔沒有抱怨什么。而是每次做完雜活之后都要想想陳關(guān)為什么要讓他做這件事情，這件事情對(duì)他有什么幫助。因?yàn)樵谒X里，黃學(xué)軍這么優(yōu)秀的銷售員都這么說了，肯定不會(huì)錯(cuò)。
二度上馬
轉(zhuǎn)眼間，一個(gè)月過去了。就這樣，小崔在辦公室里忙碌了所有的雜活。但有趣的話，他不再抱怨了。因?yàn)橥ㄟ^這一個(gè)月的打雜生活，他對(duì)所有的銷售員通常情況下要做什么事情都一清二楚了，而且整個(gè)銷售程序，包括通常情況下如何與客戶溝通的技巧，也都在開會(huì)的時(shí)候聽一些老銷售員總結(jié)學(xué)到了？上驳氖，每次老銷售員說完后，陳關(guān)叫他又寫會(huì)議紀(jì)要，相當(dāng)于他又加深了印象。突然有一天，陳關(guān)把小崔叫到經(jīng)理辦公室來。陳：“小崔，最近覺得工作怎么樣啊？辛苦嗎？”小崔：“沒有，陳經(jīng)理。謝謝你的關(guān)照，我學(xué)到了很多！陳：“那都學(xué)到了些什么？能不能說說呢？”小崔：“要說的實(shí)在太多。如果有一句話來總結(jié)的話，那就是：用心、勤奮、堅(jiān)持、激情！陳：“不錯(cuò)，小崔？偹憔毻陜(nèi)功了！小崔：“內(nèi)功？”陳：“做我們銷售的，心態(tài)決定成敗。而不是一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)。所以，恭喜你。明天開始，你可以出去跟著其他的老銷售員學(xué)習(xí)了！小崔：“真的？謝謝陳經(jīng)理！陳：“不要謝我，要謝謝你的悟性。一般的銷售人員成功是靠勤奮，但是優(yōu)秀的銷售人員成功靠的是悟性。小家伙，前途無可限量啊！小崔：“呵呵，謝謝陳經(jīng)理的指導(dǎo)！
三度立項(xiàng)
由于前期的功課做的比較足，小崔在跟著老銷售員一起出去跟項(xiàng)目的時(shí)候十分得心應(yīng)手。不久，小崔覺得可以了，便自己出山尋找客戶去了。8月的一天中午，陳經(jīng)理接到了小崔的電話。小崔：“陳公，找到大魚了。”陳：“消息確切嗎？”小崔：“您還不了解我嗎？需要立項(xiàng)嗎？我覺得可行。”陳：“好。回來做個(gè)項(xiàng)目申請(qǐng)書給我分析一下。”小崔：“沒問題。但是這個(gè)項(xiàng)目比較重要。我想申請(qǐng)多一些項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)，不知可否？”陳：“如果是條大魚的話，是可以的。但是要摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才可考慮。如果這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)已經(jīng)內(nèi)定的話，我們不是給別人陪標(biāo)了！小崔：“好的。我深入了解后，再和您匯報(bào)情況。”陳：“小崔，小心信息的虛假以及客戶的合作意愿。”小崔：“好的。”
小崔費(fèi)勁地跟蹤了兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段，周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施，根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃，把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來。并很有自信地交給了陳經(jīng)理。
【小崔的成長(zhǎng)】
陳關(guān)看了看小崔，再看了看項(xiàng)目建議書。眼珠子轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，最后還是批了。只是項(xiàng)目費(fèi)用沒有給那么多。畢竟是小崔的第一次親自操作，小崔的激情十分高漲。為了把項(xiàng)目做好，一個(gè)月不到，還把自己的鞋給跑壞了。可是兩個(gè)月過后，對(duì)方公司突然宣布與另外的公司簽合同。小崔感到十分意外，也實(shí)在想不明白為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。小崔覺得已經(jīng)做的很好了。最后還是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
就在小崔很傷心的時(shí)候，陳關(guān)陪小崔到小店里喝了兩小口酒，還勸了他不要泄氣。小崔最后成了SJ集團(tuán)的核心人物。自從這個(gè)事情過后，小崔成長(zhǎng)了不少。抱著最大的希望，做最壞的打算，用平常心去面對(duì)工作。是小崔成長(zhǎng)后的最大體會(huì)。
案例分析
現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷售工作，自然而然目前的銷售人員占據(jù)了龐大的市場(chǎng)需求，但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷售人員很少，即使偶爾招聘到了，企業(yè)普遍感到目前銷售人員浮噪，大部分都稱三天熟悉市場(chǎng)，一周即可勝任工作，可事實(shí)呢？眼高手低，最終不是跳槽，就是慘遭淘汰，無論何種結(jié)局，雙方來說，都是損失。
一、浮夸之談的教訓(xùn)
案例中的小崔之所以失敗，其中的一個(gè)原因就是小崔的浮躁。從以下幾點(diǎn)可以看得出來：
1、小崔之前一直都在實(shí)習(xí)的階段，沒有正式接過單子。雖然有跟著老銷售員一起接過項(xiàng)目。但是，一些細(xì)節(jié)并沒有那么快精通，還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。相信陳關(guān)讓他立項(xiàng)，肯定是給他一些正式的立項(xiàng)機(jī)會(huì)，并不是抱有百分百的心態(tài)去支持小崔。新人只能說有潛力，但是并不能就是馬上成為精英。
2、小崔雖然小崔費(fèi)勁地跟蹤了客戶兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段，也周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施，但是市場(chǎng)上的客戶早已都是“人精”，經(jīng)常吃喝著供應(yīng)商的，卻最后“放鴿子”的事情在行業(yè)是經(jīng)常的事。小崔沒有意識(shí)到這點(diǎn)，以為根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃，把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來就是能夠搞定客戶，忽視了客戶的能力。
二、項(xiàng)目立項(xiàng)的成功條件思考
項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑是：通過公司項(xiàng)目流程篩選，并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤；項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值，更重要的是項(xiàng)目立項(xiàng)的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱粋(gè)環(huán)節(jié)邁進(jìn)。而在該案例項(xiàng)目立項(xiàng)中，小崔并沒有很好地將對(duì)方的實(shí)際情況挖掘出來，就盲目立項(xiàng)。
無論談話進(jìn)行得多么順利，無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行銷售的過程向下一個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶明顯表出對(duì)提供方案的興趣，則說明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。如果對(duì)方?jīng)]有明顯的表示，那么我們要認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是值得做的話，可以深入接觸，引導(dǎo)客戶。盲目立項(xiàng)，而且對(duì)方不感興趣，那么結(jié)果就沒有意義。小崔只是表面上覺得可以立項(xiàng)，但是并沒有得到對(duì)方項(xiàng)目決策人的明顯表示。這也是導(dǎo)致小崔失敗的原因之一。
三、銷售人員成功的標(biāo)準(zhǔn)
首先從該案例里分析，我們可以看出判斷成功銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？可能大家一致的意見是業(yè)績(jī)，不錯(cuò)，業(yè)績(jī)確實(shí)是判斷成功銷售人員的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，但如果僅靠“業(yè)績(jī)”來衡量一個(gè)銷售人員的好與否的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，有時(shí)業(yè)績(jī)會(huì)擋住你很多視線，陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個(gè)話題，我們到底是以什么論英雄呢？其次，從陳經(jīng)理與小崔的對(duì)話中，我們可以發(fā)現(xiàn)“公”的稱謂在工業(yè)品行業(yè)相當(dāng)?shù)牧餍小Ｒ驗(yàn)閭鹘y(tǒng)而來，工業(yè)品行業(yè)的銷售都是師傅帶徒弟的方式來運(yùn)作。因此一些資格比較老的銷售高手通常被稱為“公”，代表的是對(duì)他人的尊敬。如果一個(gè)銷售人員能夠達(dá)到這種“老鳥級(jí)”境界，任何客戶都難逃手中。
再次，我們可以看出在項(xiàng)目銷售中，我們要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，要具備的一些準(zhǔn)備。否則，項(xiàng)目一旦立了項(xiàng)。前期轟轟烈烈，后期偃息氣鼓，造成項(xiàng)目費(fèi)用損失。后果會(huì)更加嚴(yán)重。這也是一個(gè)成功銷售人員必備的條件。最后，工作轉(zhuǎn)化的問題。當(dāng)一個(gè)人從事的工作入了門，可能就會(huì)上升為事業(yè)。把它當(dāng)作事業(yè)來對(duì)待。最高境界是把工作當(dāng)成信仰。如果一個(gè)人能夠把工作到事業(yè)，再到信仰。相信做任何事情都能夠成功。
案例延伸
在項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié)中，借用“小崔的故事”給我們企業(yè)帶來很好的思考——如何管理沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。業(yè)績(jī)、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶，長(zhǎng)此以往，銷售人員也以銷售訂單論英雄，不免走入急功近利的怪圈，逐步步入陷阱中去。
對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)理解，我們應(yīng)該明確項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)，以及項(xiàng)目立項(xiàng)審批表該如何填寫等信息。
一、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)“MAN”
從大量的項(xiàng)目銷售線索中篩選出潛在客戶的項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn)：“MAN”原則
M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。
A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
只有同時(shí)滿足了這三個(gè)要求，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們來說才有繼續(xù)跟蹤的意義？蛻魬(yīng)該具備這些特征，才可以有效篩選出潛在客戶來。但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，我們應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
購買能力、購買決定權(quán)、需求
假設(shè)：M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無)
那么，如下：
·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。
·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。通過“MAN”的原則，我們可以分析出該案例成功的關(guān)鍵應(yīng)該怎么把握。小崔可以根據(jù)他目前實(shí)際的情況來選擇該策略，如果目前客戶對(duì)方處于M+a+N，那么建議小崔應(yīng)該設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)，那么小崔就有可能成功。
（二）結(jié)合到具體公司的項(xiàng)目，我們形成如下的立項(xiàng)審批表
表2-1 XX公司營銷中心新建項(xiàng)目立項(xiàng)審批表
編號(hào)： 區(qū)域： 辦事處： 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：
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項(xiàng)目名稱 |
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建設(shè)地點(diǎn) |
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投資方 |
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項(xiàng)目甲方 |
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開工日期 |
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竣工日期 |
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設(shè)計(jì)院 |
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預(yù)計(jì)投資額 |
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評(píng)審第一步：項(xiàng)目評(píng)估（必要） |
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評(píng)估要素 |
標(biāo)準(zhǔn) |
權(quán)重 |
評(píng)估結(jié)果 |
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需求匹配 |
我方產(chǎn)品能夠適合的目的工作條件與工藝條件 |
必備條件 |
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評(píng)審第二步：項(xiàng)目評(píng)估（充分） |
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評(píng)估要素 |
標(biāo)準(zhǔn) |
權(quán)重 |
評(píng)估結(jié)果 |
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1、項(xiàng)目調(diào)換 |
以預(yù)計(jì)采購金額20萬元為標(biāo)準(zhǔn) |
15% |
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2、項(xiàng)目性質(zhì) |
以新建項(xiàng)目，有設(shè)計(jì)院參與為標(biāo)準(zhǔn) |
10% |
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3、行業(yè)匹配 |
冶金、有色、化工、自備電廠為標(biāo)準(zhǔn)、輕工建材*15%；石化、團(tuán)網(wǎng)電廠按10% |
20% |
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4、企業(yè)性質(zhì) |
外商投資或國有獨(dú)資為標(biāo)準(zhǔn)，國有獨(dú)資控股；上市公司或中外合資4%；股份制為3%；國有獨(dú)資企業(yè)為1% |
5% |
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5、資源匹配 |
（1）以前與該客戶曾經(jīng)有過成功合作 （2）已經(jīng)有固定代理商為客戶服務(wù) （3）設(shè)計(jì)院主設(shè)支持 （4）客戶對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)可度高 （5）該項(xiàng)目處于成熟市場(chǎng)，又眾多業(yè)績(jī)支持 （6）可以抽出該銷售人員跟蹤該項(xiàng)目完全滿足標(biāo)準(zhǔn)，少一條減少5%。 |
30% |
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6、采購周期 |
1年以內(nèi)采購為標(biāo)準(zhǔn)，一年以上一年半以內(nèi)10%，一年半以上兩年以內(nèi)為5%，超過兩年的為0. |
15% |
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7、審批評(píng)估 |
通過環(huán)境評(píng)估和或發(fā)改委審批為標(biāo)準(zhǔn)，否則為0. |
5% |
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立項(xiàng)申請(qǐng)理由 |
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大區(qū)經(jīng)理意見 |
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銷售副總意見 |
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