【案例分享】以智取勝，小鬼也能搞定
點擊次數(shù)：6074發(fā)布時間：2018-7-20 10:08:35
如何把一個項目經(jīng)過重重困難，最終脫穎而出呢？我們應(yīng)該從以下幾個策略做好準備工作：
1.明確客戶的組織架構(gòu)及內(nèi)部分工（態(tài)度、角色、能力）；
2.成功發(fā)展到我方的1-2名線人；
3.明確客戶內(nèi)部的采購流程及關(guān)鍵需求；
4.分析競爭對手，制定并實施有效的競爭方案；
5.通過技術(shù)或者實力展示，讓大部分人認同；
6.獲得決策人士傾向性，提供建設(shè)性意見；
不妨我們來看看以下的案例，如何利用以上策略贏得項目。
案例背景
小張是一家從事電源的供應(yīng)商，2015年，在一次上海出差，從一位做高清線纜的朋友處得知， A公司也有生產(chǎn)機電盒、路由器等。年產(chǎn)不同規(guī)格盒子所用電源2000W元，F(xiàn)有電源的第一供應(yīng)商是：廣東C公司，第二供應(yīng)商是浙江D供應(yīng)商。A公司的產(chǎn)品生產(chǎn)是在臺州市B公司，B公司是A公司的代工廠。
組織架構(gòu)
案例描述
案例親歷者講述：
偶然所遇，獲取有效信息；
2015年，一次出差上海某客戶時，與一位從事高清線纜銷售的朋友聊天中得知A公司也生產(chǎn)機頂盒，并且有一定的量。于是回公司后，通過A公司的總機電話，轉(zhuǎn)到了采購小吳處，從小吳嘴里，該需求得到了證實，并且小吳稱他們公司各系列機頂盒一年的采購和大約是2000多萬人民幣。這對于我們生產(chǎn)電源的企業(yè)來說是一個比較大的項目了。朋友的有效信息，以及經(jīng)過A公司小吳的驗證后，在這個項目中讓我看到了希望。
鎖定目標，項目立項；
在了解并證實如上信息后，立即向我司秦總匯報情況。秦總讓我先去該公司實地看看，并且盡量多認識一些A公司的工作人員。從初次接觸該公司以后，確定了A公司電源需求量大的可能性極大，在這種情況下，我司確定A公司為本年度重點開發(fā)對象。
關(guān)系接觸，發(fā)展線人；
決定開始重點開發(fā)A公司以后，經(jīng)過多次拜訪以后，該公司的主要成員基本認識全了。
具體過程如下：
（1） 初次接觸：
第一次通過總機電話與采購專員小吳聯(lián)系后，半強制性的拜訪了A公司。在這第一次會談中，我稍微介紹了我司歷史、產(chǎn)品以及同行、同地區(qū)的比較大型的合作單位，主要意圖在于向客戶傳遞我司實力強大的概念。同時重點了解到：A公司關(guān)于各系列機頂盒和路由器等產(chǎn)能、所用電源產(chǎn)品年總需求量以及小吳本人情況，例如家鄉(xiāng)、年齡、畢業(yè)時間等等。會談的最后，我提出見見主管采購的領(lǐng)導(dǎo)，于是小吳讓我見到了采購負責(zé)人刁經(jīng)理。和刁經(jīng)理的溝通中，他沒有否認電源的需求量，以有長期穩(wěn)定并且多家供應(yīng)商、表示會仔細閱讀我司資料，在需要的時候會主動聯(lián)系我司為由，把我打發(fā)走了。后續(xù)又多次電話聯(lián)系采購刁經(jīng)理邀約拜訪，結(jié)果都被刁經(jīng)理以各種理由推脫。
刁經(jīng)理是比較難接觸的人，而且有提到長期合作的供應(yīng)商，從這里可以看出有可能供應(yīng)商給到刁經(jīng)理有一些好處，所以要發(fā)展為我方線人有點難處，但是刁經(jīng)理是采購決策人，應(yīng)該在這里下一點功夫。在初次接觸之后，確定了采購專員小吳雖不是決策人，但對A公司是有所了解的，因此在QQ上保持與其密切聯(lián)系，并且出差上海的時候都會順便邀請小吳出來吃個飯什么的。這樣一來二去，同時因為與小吳年齡相仿，話題就比較多了，后面又了解到小吳計劃在其生日期間將與其男朋友一同前往廈門旅游。在了解到該情況后，由于本人之前在廈門工作過一段時間，因此就給小吳制定了一份旅游攻略。并且將該情況匯報給我司秦總，于是秦總在小吳廈門旅游期間安排其他同事進行的接待，在此之后小吳向我透露了很多A公司的相關(guān)信息。研發(fā)部鄭經(jīng)理以及A公司老板張總的聯(lián)系方式也是從這里得到了。
成功發(fā)展小吳成為我方的線人，這樣對于我們后續(xù)工作起到很大的幫助。
（2）深度接觸：
在多次聯(lián)系采購刁經(jīng)理無果的情況下，決定繞開采購刁經(jīng)理。于是通過小吳所給的A公司張總的聯(lián)系方式，我自己聯(lián)系，可結(jié)果是：又被張總推給采購部門了。然后我就請我們秦總聯(lián)系A(chǔ)公司的張總，秦總爭取到了上門拜訪的機會。于是我和秦總一同上門拜訪了A公司的張總。在會談中，張總叫上了采購刁經(jīng)理和研發(fā)部鄭經(jīng)理。此次張總給了我們打樣的機會（在會上其實是特別夸大了我司的實力，以及合作單位）。在這次拜訪之后，以溝通產(chǎn)品技術(shù)要求為由多次拜訪了研發(fā)鄭經(jīng)理，以及鄭經(jīng)理手下王工。并分別邀請鄭經(jīng)理和王工外出吃了幾次飯。在這幾次商務(wù)活動中，我們了解到：鄭經(jīng)理和刁經(jīng)理最早是一家國企的同事，鄭經(jīng)理作為專家人才由張總挖過來，后來鄭經(jīng)理也介紹刁經(jīng)理來到A公司，主要負責(zé)采購，。之前的產(chǎn)品品質(zhì)管理李因為產(chǎn)假休長假，所以暫時品質(zhì)管理也由刁經(jīng)理兼管。在刁經(jīng)理負責(zé)采購以后，電源的采購逐漸向?qū)幉–公司采購，而原來成都D公司因為各種小問題，逐漸減少采購。研發(fā)鄭經(jīng)理對于刁經(jīng)理的做法存在一定的意見，所以在幾次商務(wù)活動后，我們成功將鄭經(jīng)理發(fā)展為教練了。鄭經(jīng)理表示“你們盡管先將樣品送過來，測試是我們研發(fā)部門說了算！
成功發(fā)展鄭經(jīng)理為教練，有了張總的認可，還有鄭經(jīng)理的大力支持，我們得到了樣品送樣的機會。
貴人相助，突破重圍；
在深度接觸得到張總送樣的機會后，我們就從研發(fā)部拿到了產(chǎn)品規(guī)格書和樣品。因為前期對于王工的商務(wù)活動，王工也把我們的事情放在首位，在我們送樣后，一個星期內(nèi)就給出了合格測試報告。隨即我們就給采購報價，在報價階段以及后面刁經(jīng)理多次提出的降價要求（據(jù)小吳透露，現(xiàn)有供應(yīng)商C公司的降價，是針對我司的抵擋策略），都得益于采購員小吳，所以每次的報價都是很恰到好處。就這樣，我們和A公司內(nèi)部線人這么一推一拉，總算是得到了A公司的小批量產(chǎn)品試產(chǎn)。
可是采購刁經(jīng)理始終對我們持排斥態(tài)度。所以在整個需要與刁經(jīng)理接觸的過程中十分難受，百般刁難，她還不一次性要完，一會兒要這個一會兒要那個，一會兒這不合格一會兒那不合格。這樣嚴重影響到我司進入A公司成為第一供應(yīng)商的進展。例如在后續(xù)小批量試產(chǎn)階段，出現(xiàn)一個小異常（可以說異常也可以說不是），刁經(jīng)理就拿此大做文章，郵件滿天飛。由于A公司除了采購兼品質(zhì)的刁經(jīng)理，其他人員都比較幫忙，所以最終我們還是獲得的大多數(shù)訂單。
經(jīng)過層層難關(guān)，而且得到線人的幫助，我們終于取得大多數(shù)訂單。
案例分析
這是一個依靠內(nèi)部線人以及內(nèi)部政治取勝的案例，繞道取勝的案例。
1、在報價階段，采購員小吳給我們透底，使我們能一次次從容應(yīng)對刁經(jīng)理的降價要求。
2、基于鄭經(jīng)理對刁經(jīng)理做法的不認同，或者說眼紅，鄭經(jīng)理很為我方出謀劃策。
3、通過張總得到的打樣機會，相當于給了我們?nèi)雸鋈瑸楣P(guān)A公司撕開了一個口子。
案例延伸
從以上案例來看，運用了天龍八部之深度接觸技巧智取了訂單，可以來看看案例中運用了哪些知識點：
（一）挖掘主要問題
1、發(fā)展線人是本案例中最為重要、最為基本的條件，他相對于我們的眼睛和耳朵。
2、在某一條線走不通的時候，可以試著繞道而行，或者越級而行。
3、找出內(nèi)部跟現(xiàn)有利益有沖突或者不滿的人，這往往是最為脆弱的地方。
4、對于客戶高層，自己的力量無法得到預(yù)期效果時，可以請我方高層進行公關(guān)。
5、在利潤允許的情況下，各開發(fā)階段所涉及到的利益關(guān)系最好都打通。
（二）學(xué)會分析線人的需求；
（三）與線人建立良好關(guān)系的五個層次；
