精英工業(yè)品營銷隊伍如何組建(一)
點擊次數(shù):8496發(fā)布時間:2013-8-29 11:16:59
目前,對于大多數(shù)的工業(yè)品企業(yè)很多在工業(yè)品營銷隊伍的組織上很不完整,同時在工業(yè)品營銷隊伍的管理體制也很不健全,由于在營銷人員上選擇是沒有什么嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),而擁有正規(guī)培訓(xùn)程序的工業(yè)品企業(yè)更是少之又少。這些因素都在一定程度上阻礙了企業(yè)在工業(yè)品營銷隊伍建設(shè)上的發(fā)展,從本質(zhì)上影響到自身企業(yè)的發(fā)展。因此,如何組建精英化的工業(yè)品營銷團隊的問題,工業(yè)品企業(yè)必須作最認(rèn)真的考慮,針對不少我們培訓(xùn)的案例總結(jié)到,在營銷隊伍的組建上,首先要明確的是營銷隊伍的組建目標(biāo)和我們自己的戰(zhàn)略規(guī)劃。如果前期規(guī)劃都沒做好,那將在精英工業(yè)品營銷隊伍組建上寸步難行。
一、首先要確定營銷隊伍目標(biāo)
首先,作為工業(yè)品企業(yè),我們要確立工業(yè)品營銷隊伍的目標(biāo)。工業(yè)品營銷隊伍目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。設(shè)計時應(yīng)考慮到人員推銷在市場工業(yè)品營銷組合中的獨特作用,它能更有效地為客戶提供服務(wù)。
工業(yè)品營銷團隊所承擔(dān)的是工作任務(wù)的組合,他們除了項目型銷售之外(完成或超額完成項目型銷售定額),還將執(zhí)行下述一個或幾個特定的任務(wù):
1、尋找潛在客戶
負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。
2、目標(biāo)選擇
決定如何支配有限的時間,對客戶進(jìn)行拜訪。
3、溝通
應(yīng)能熟練地將公司有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息傳遞出去。
4、項目型銷售
應(yīng)懂得“工業(yè)品營銷技巧”,討價還價,回答疑問和達(dá)成交易。
5、服務(wù)
為消費者提供規(guī)定的服務(wù),并給予咨詢、技術(shù)、交貨的幫助。
6、收集情報
要進(jìn)行工業(yè)品營銷市場的調(diào)查,并進(jìn)行工作情報,填寫報表。
7、分配
制作供貨(項目型銷售)計劃,在產(chǎn)品短缺時決定向誰供貨。
二、如何制定且有效實施工業(yè)品營銷策略呢,關(guān)于這點,我們將通過三個方面,在其組成和責(zé)任分工上以及實施上為大家進(jìn)行詳細(xì)的介紹。
第一、確認(rèn)工業(yè)品營銷隊伍的組成
一個公司的工業(yè)品營銷隊伍由專門為公司工作的全日制業(yè)務(wù)人員組成。其構(gòu)成如下:
● 在辦公室內(nèi)用電話處理業(yè)務(wù)接受潛在客戶來訪的內(nèi)部工作人員;
● 合同推銷隊伍。包括:經(jīng)銷商、代理商,以及一切根據(jù)項目型銷售額提取傭金的臨時聘用人員。
● 外出訪問客戶做市場工業(yè)品營銷溝通的現(xiàn)場業(yè)務(wù)作業(yè)人員;
第二、確定組成人員與分工責(zé)任
為了從終端客戶(代理商、經(jīng)銷商)手中獲得訂單,我們必須有策略地運用工業(yè)品營銷隊伍,并及時地給予專業(yè)工業(yè)品營銷隊伍上的支持。
● 專業(yè)項目型銷售人員(業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員),執(zhí)行公司的項目型銷售任務(wù),完成公司規(guī)定的項目型銷售額,并負(fù)責(zé)市場信息的反饋。
● 技術(shù)人員在產(chǎn)品的購買前、購買期間和購買結(jié)束后,都要向客戶提供技術(shù)信息和服務(wù)。
● 客戶服務(wù)代表。向客戶提供安裝,維修及其它服務(wù)。
● 辦公室人員(包括項目型銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書等),用電話處理業(yè)務(wù),接待來記、接受信息、處理投訴和內(nèi)勤調(diào)配等。
第三、實施運用工業(yè)品營銷策略方法
● 項目型銷售工程師(業(yè)務(wù)員)對一個客戶:一個項目型銷售工程師通過電話或親自拜訪,和一個現(xiàn)存客戶或潛在客戶進(jìn)行交談。
● 項目型銷售工程師對一群客戶:一個項目型銷售工程師盡可能多地結(jié)識客戶群體中的成員。
● 項目型銷售小組對客戶群體:公司銷售小組向客戶群體開展項目型銷售工作。
● 項目型銷售會議:項目型銷售工程師和公司參謀人員討論主要問題和機會。
● 項目型銷售研討會:公司小組為客戶單位舉辦一個有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r的教育講座。
關(guān)于精英工業(yè)品營銷隊伍如何組建在策略的制定和實施上就先說道這里,除此之外,管理和制度的完善同樣不容忽視,在明天同一時間,我們將對這2個方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹,希望今天的分享能夠給大家?guī)盱`感,一口吃不成胖子,我們先好好吸收今天所得,徐徐漸進(jìn),在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好,越做越大。