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工業(yè)品營銷-大客戶如何擴(kuò)展競爭優(yōu)勢(shì)

  這就是我們的競爭優(yōu)勢(shì),企業(yè)合理運(yùn)用競爭優(yōu)勢(shì),可以拓寬企業(yè)的銷售路徑和減少來自客戶方面的壓力,給企業(yè)的銷售帶來很多便利。如何合理利用自身的競爭優(yōu)勢(shì)或者競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。把優(yōu)勢(shì)利用轉(zhuǎn)化放大。競爭優(yōu)勢(shì)是指客戶有需求,同時(shí)競爭對(duì)手做不到或者競爭對(duì)手做得不如我好的領(lǐng)域。
一、競爭優(yōu)勢(shì)的重要性及運(yùn)用
1. 借力發(fā)展自我:競爭對(duì)手固然是一種威脅,因而花費(fèi)一定量精力來對(duì)付競爭對(duì)手以奪取更大的市場份額是非常有必要的。但如果巧妙地利用競爭對(duì)手往往會(huì)收到意想不到的效果,從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。因此對(duì)企業(yè)而言競爭并非壞事,競爭越是激烈企業(yè)進(jìn)步的越快。如能充分利用掌握競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì),往往會(huì)增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)和競爭成本,給企業(yè)帶來新機(jī)遇和生機(jī)。
2.確定能力培養(yǎng)方向。我們要找出競爭優(yōu)勢(shì)還有一點(diǎn)好處是確定我們核心能力培養(yǎng)方向例如,對(duì)于圖書出版商來說,與作者的關(guān)系、編輯團(tuán)隊(duì)的能力、發(fā)行能力、再版書的深度是其競爭優(yōu)勢(shì)的來源,而對(duì)于機(jī)械制造業(yè)來說,制造和設(shè)計(jì)的質(zhì)量、不同產(chǎn)品零件之間的適配性、對(duì)配送中心的快速反應(yīng)和原材料的存儲(chǔ)是其競爭優(yōu)勢(shì)的來源。在確定行業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)可能來源的基礎(chǔ)上,將自己的資源和競爭對(duì)手做比較,確定自己的核心能力所在并加以培養(yǎng)使之產(chǎn)生效益。 
二、贏得競爭的關(guān)鍵因素是在項(xiàng)目評(píng)估階段建立自己的最大優(yōu)勢(shì)
  知道競爭優(yōu)勢(shì)的重要性和作用,下一步我們要找出我們贏得競爭的關(guān)鍵因素以建立最大競爭優(yōu)勢(shì)。很多時(shí)候迫于市場激烈競爭的壓力,我們絞盡腦汁爭取客戶使盡渾身解數(shù)來“討好”客戶。在于客戶打交道的各個(gè)階段我們重點(diǎn)把握項(xiàng)目評(píng)估階段 ,此階段贏得競爭的關(guān)鍵因素。
絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)——讓客戶心動(dòng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì):當(dāng)企業(yè)可利用自己的技術(shù)或資源優(yōu)勢(shì),降低自身產(chǎn)品的成本,使產(chǎn)品在同等條件下,具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì),這樣就可以在產(chǎn)品銷售中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在質(zhì)量服務(wù)保證的前提下,客戶會(huì)為之所動(dòng)欣然接受的。
絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)——讓客戶心動(dòng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì):在各個(gè)細(xì)分的行業(yè)中,必然會(huì)有行業(yè)的領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的發(fā)展,一些行業(yè)可以通過提升行業(yè)特色,設(shè)置行業(yè)壁壘,增加別的企業(yè)進(jìn)入該市場的難度。從而,突顯自身企業(yè)在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位。
特有資源——獨(dú)一無二:在技術(shù)含量高的工業(yè)品企業(yè)中,特有的技術(shù)資源和稀有資源成為大家都想得到的至寶。毫無疑問,企業(yè)若擁有客戶需要的特有資源,且獨(dú)一無二不可替代,自然會(huì)觀顧我們的,因?yàn)樗麄円膊辉稿e(cuò)過機(jī)遇。
情感投資——勿以善小而不為:普通的優(yōu)勢(shì)太容易被競爭對(duì)手效仿,同時(shí)也是不堪一擊的,很難使客戶得到滿足,因此必須尋找除價(jià)格以外的,難以被對(duì)手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。人是感性的,我們千萬不要吝嗇對(duì)客戶的感情投資, 哪怕只是小小的作為,但卻可以打動(dòng)客戶的心,要不失時(shí)機(jī)的把握機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行情感投資,記住勿以善小而不為,情感投資是在客戶心中留下良好映象的重要方式。
  附加值的提供——讓客戶離不開你:為了留住大客戶,與客戶之間建立信任是十分必要的,但如果想讓客戶離不開你就需要給你的客戶提供附加值。大客戶對(duì)附加值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格的需求。比如,旺季優(yōu)先發(fā)貨、員工培訓(xùn)計(jì)劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。
因此,企業(yè)應(yīng)該避開與大客戶的價(jià)格爭議,把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量、交貨、技術(shù)能力和其他能產(chǎn)生新價(jià)值的因素上,提供競爭對(duì)手沒有的產(chǎn)品和服務(wù)。如果企業(yè)在滿足大客戶附加值需求方面做得出色,并且關(guān)注對(duì)于大客戶的感情投入,為客戶做好每件小事,那客戶對(duì)你的依賴性將升到最高而競爭對(duì)手的可替代性將降到最低。
案例描述:新思維營銷模式----成就優(yōu)勢(shì)霸主
  假如你是一個(gè)公園的管理者,你對(duì)游客隨地亂扔垃圾是如何處理呢?是不厭其煩的收拾?是置之不理?還是去管理部門申請(qǐng)幾本罰款收據(jù)對(duì)當(dāng)事人罰款?請(qǐng)看別人公園管理者是如何做的。在比利時(shí)布魯塞爾的一個(gè)公園了,管理人員用一些一樣能夠模樣令人發(fā)笑的胖木偶代替單調(diào)的垃圾桶,這些滑稽的胖木偶張著嘴巴,當(dāng)有游人丟進(jìn)垃圾時(shí),它即惟妙惟肖地大聲叫道:“謝謝!”,這引起游人的極大興趣,盡量把廢物丟入它的口中,有的小孩到處撿廢棄物甚至家中帶來廢物來“喂”它。美國賓夕法尼州的一家游樂園設(shè)置了許多會(huì)討吃的垃圾桶。當(dāng)有垃圾扔進(jìn)去時(shí),它會(huì)發(fā)出:“謝謝您,好吃極了,能再給我一些嗎?”的聲音,于是大家都樂意將垃圾扔進(jìn)去,使場內(nèi)始終保持清潔。荷蘭許多城市的街頭的垃圾桶上裝有一個(gè)感應(yīng)器,每當(dāng)垃圾扔進(jìn)桶內(nèi)時(shí),感應(yīng)器會(huì)自動(dòng)播放一則哲理故事或者開心笑話。此后這起成功的營銷模式被廣為流傳,被禁止對(duì)手嗎紛紛效仿。
案例延伸:從企業(yè)長遠(yuǎn)利益來看,企業(yè)必須通過優(yōu)秀的競爭戰(zhàn)略取勝而不是靠一些雕蟲小技來獲得企業(yè)的長遠(yuǎn)的、可持續(xù)性的發(fā)展。不要輕視這個(gè)小小的垃圾箱,其奧秘就在準(zhǔn)確的抓住了客戶的心里特征,引起大家興趣,從而使之成功的實(shí)施,取得良好的效果。競爭中我需要這種創(chuàng)新理念和設(shè)計(jì),事實(shí)證明這個(gè)使可行且有效的,贏取競爭的最大優(yōu)勢(shì)就是要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)不斷的提高自身能力,競爭中才能更好的防范于未然。
編者寄語:打造誠信社會(huì),誠信于天下,應(yīng)是中國企業(yè)生存與發(fā)展最基本的競爭原則。企業(yè)在競爭中最終取勝是靠價(jià)廉物美的產(chǎn)品、靠企業(yè)的實(shí)力、靠品牌的影響力、靠優(yōu)秀的企業(yè)文化、靠企業(yè)的核心競爭力。
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