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渠道營銷與管理
引言:工業(yè)品渠道的價值


第一單元 工業(yè)品企業(yè)發(fā)展渠道的三部曲
案例分享:華科渠道上演“擒賊擒王”
1.1工業(yè)品渠道與快消品渠道的區(qū)別
1.2 決定渠道模式的六大因素
1.3 代理商的七大功能
1.4 廠家和代理商合作的三大理由

第二章 評估渠道三大法寶
案例分享:法國TL公司的渠道管理策略
2.1 工業(yè)品渠道模式設(shè)計
2.2工業(yè)品分銷渠道的六種常見模式
2.3 評價渠道的三大法寶

第三章 選擇渠道商的五個標準
案例分享:渠道問題不斷,企業(yè)陷入危機
3.1 選擇代理商的四項基本原則
3.2 選擇代理商的五大標準
3.3 代理商的選擇評估表

第四章 開發(fā)代理商的六脈神劍
案例分享:拜訪忌準備不足
4.1 拜訪準備
4.2 上門拜訪
4.3與代理商多次溝通
4.4 合作談判
4.5簽訂合同
4.6代理商管理

第五章 激勵渠道商的四大源泉
案例分享:Y電機公司激勵渠道商的有效方案
5.1價格政策
5.2 返利政策
5.3 信用政策
5.4 區(qū)域管理

第六章 掌控渠道商的五大策略
案例分享:代理商之間發(fā)生沖突
6.1 理念掌控
6.2 最終用戶掌控
6.3 服務(wù)掌控
6.4 沖突掌控
6.5 利益掌控

第七章 三種渠道模式的探究
7.1 承包制模式轉(zhuǎn)向大客戶制—電纜行業(yè)
7.2 工業(yè)超市模式—萬博港工業(yè)品超市
7.3 電子商務(wù)模式—阿里巴巴

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