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導(dǎo)航欄

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項(xiàng)目型銷售與管理

問題篇


第一章 工業(yè)品營(yíng)銷中的八大困惑
1.1 第一大困惑:銷售經(jīng)理帶走大客戶
案例:營(yíng)銷人員的背叛
1.2 第二大困惑:小企業(yè)依賴“英雄”
案例:銷售精英的無奈
1.3 第三大困惑:項(xiàng)目虎頭蛇尾
案例:項(xiàng)目銷售前后期難以管控
1.4 第四大困惑:部門之間相互推諉
案例:公司各部門相互踢皮球
1.5 第五大困惑:信息孤島的無奈
案例:經(jīng)理“看不見,聽不著”的苦衷
1.6 第六大困惑:政策制定左右為難
案例:蔣經(jīng)理的矛盾
1.7 第七大困惑:培養(yǎng)人才成本過大
案例一:陳總的抱怨
案例二:銷售人員與銷售經(jīng)理之間的一段對(duì)話
1.8 第八大困惑: 過程費(fèi)用難以掌控
案例:張總的難題

解決篇
——天龍八部及項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)
第二章 “天龍八部”式銷售流程與管理
2.1 天龍一部——項(xiàng)目立項(xiàng)
2.2 天龍二部——初步接觸
2.3 天龍三部——方案設(shè)計(jì)
2.4 天龍四部——業(yè)績(jī)展示
2.5 天龍五步——方案確認(rèn)
2.6 天龍六部——項(xiàng)目評(píng)估
2.7 天龍七部——商務(wù)談判
2.8 天龍八部——簽約成交

第三章 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
3.1 銷售進(jìn)程管理的五個(gè)境界
3.2 衡量某銷售階段成功的標(biāo)志:里程碑
3.3 標(biāo)準(zhǔn)化管理流程和銷售里程碑的控制

第四章 項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)
4.1 項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)
4.2 對(duì)單個(gè)項(xiàng)目銷售的把控
4.3 對(duì)企業(yè)整體銷售的把控
4.4 對(duì)企業(yè)銷售異常的把控
4.5 企業(yè)銷售的預(yù)測(cè)工具

應(yīng)用篇
第五章 八大困惑的解決之道——天龍八部
5.1 困惑一的解決之道:增加控制點(diǎn),組織分工精細(xì)化
案例:市場(chǎng)總監(jiān)的背叛
5.2 困惑二的解決之道:營(yíng)銷人員的保障體系
案例:銷售狀元的風(fēng)險(xiǎn)
5.3 困惑三的解決之道:天龍八部銷售進(jìn)程管理
案例:鐘總的困惑
5.4 困惑四的解決之道:進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管控,加強(qiáng)內(nèi)部之間的溝通協(xié)調(diào)
案例:相互踢皮球,誰之錯(cuò)?
5.5 困惑五的解決之道:用工作任務(wù)清單表來管理銷售人員,用漏斗管理模型來做好銷售預(yù)測(cè)
銷售進(jìn)程管理工作任務(wù)清單表
5.6 困惑六的解決之道:營(yíng)銷人員薪酬考核表
營(yíng)銷人員薪酬考核表
5.7 困惑七的解決之道:建立營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系
著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)
5.8 困惑八的解決之道:掌握銷售費(fèi)用的規(guī)律
案例:周總的困惑

第六章 組織管控的長(zhǎng)青之樹
案例:海爾的日清單
6.1 項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)
6.2 組織管控的四大原則
故事:魏文王問扁鵲
6.3 組織管控的三大建議

第七章 經(jīng)典案例:德萊塔公司與志高技術(shù)公司的項(xiàng)目運(yùn)作
第八章 IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢案例運(yùn)作
附錄:項(xiàng)目管理階段的輔助工具
1 電話邀約型輔助工具
2 上門拜訪型輔助工具
3 初步方案型輔助工具
4 技術(shù)交流型輔助工具
5 方案設(shè)計(jì)型輔助工具
6 項(xiàng)目評(píng)估型項(xiàng)目輔助工具
7 合同談判型輔助工具
8 簽約成交型輔助工具

結(jié)束語

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