點擊次數(shù)：2261發(fā)布時間：2018-7-5 17:15:14
丁興良、龍丁健編著的《解決方案營銷》作為描寫IT行業(yè)信息化解決方案營銷的書，在書中作者第一次討論并提出了：消費者在解決方案營銷中的重新定義。需求的兩種假設(shè)。市場策略只有18個月左右的有效期。長期的主要戰(zhàn)略會讓一家企業(yè)形成慣性并會反過來影響企業(yè)以后的決策。描述積極的數(shù)字，往往有夸大；描述消極的數(shù)字，往往有縮小。所以，市場的實際情況總會比財務(wù)報表上表現(xiàn)出來的更糟糕。在市場拓展中，“產(chǎn)品”才是決定的力量！叭恕币蚱浔旧硭居械奶攸c，只能成為市場拓展中的補充力量。任何產(chǎn)品的市場，沒有穩(wěn)定或成熟階段，要么前進、要么后退。同時，我們還做出預(yù)測：隨著競爭的激烈，每個企業(yè)的市場空間其實在縮小。競爭的結(jié)果使得每個細分市場前三名的份額會占到整個細分市場的80％左右：而三名以后的必將陷入價格戰(zhàn)的旋渦。隨著競爭的激烈，在高端行業(yè)市場占據(jù)前三位的IT企業(yè)最終會放棄中小企業(yè)市場而集中精力在高端行業(yè)市場，以確保其在戰(zhàn)略主市場的前三名地位。
作者簡介
丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。
目 錄
1 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測
1.1 行業(yè)基本知識
1.1.1 信息、信息化與信息化營銷
1.1.2 行業(yè)客戶的定位
1.2 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測
1.2.1 行業(yè)信息化的發(fā)展過程
1.2.2 行業(yè)信息化的前景預(yù)測
1.2.3 抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙
2 解決方案營銷的需求分析
2.1 IT廠商的需求分析與定位
2.1.1 解決方案營銷中的消費者與消費者行為
2.1.2 行業(yè)客戶需求分析
2.2 行業(yè)經(jīng)理的需求分析
2.2.1 間接需求分析與直接需求分析
2.2.2 直接需求分析的管理原則
3 IT行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇
4 解決方案營銷如何進行有效的市場拓展
5 實施IT行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
6 IT行業(yè)型解決方案的五個系統(tǒng)流程分析
7 項目型銷售的流程管理——“天龍八部”
8 IT行業(yè)解決方案推廣的技巧
