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導(dǎo)航欄

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內(nèi)容簡(jiǎn)介
    《深度——解決方案式營(yíng)銷(第2版)》首先從宏觀的角度分析了市場(chǎng)和行業(yè)的機(jī)會(huì)與企業(yè)產(chǎn)品的切入點(diǎn);其次從方法論的角度來(lái)對(duì)行業(yè)深度分析并運(yùn)用案例來(lái)論證方法的實(shí)際作用;再次通過(guò)行業(yè)研究的流程來(lái)說(shuō)明行業(yè)解決方案式營(yíng)銷的過(guò)程和工具運(yùn)用;最后從微觀的角度來(lái)探討解決方案式營(yíng)銷的深度職業(yè)特性、任職資格和職業(yè)發(fā)展問(wèn)題。其章節(jié)之間通過(guò)從行業(yè)和市場(chǎng)的戰(zhàn)略分析到企業(yè)的營(yíng)銷和顧問(wèn)式銷售戰(zhàn)術(shù)再到“深度營(yíng)銷人”的職業(yè)規(guī)劃和“項(xiàng)目運(yùn)作、項(xiàng)目管理”,作者丁興良思路清晰并能夠深入、透徹地了解作為他的“客戶”——讀者的需求!

作者簡(jiǎn)介
    丁興良,中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人,卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者,工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn),中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理;曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”:2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’;2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事;2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn),總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系,受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

目  錄
第一部分  發(fā)展戰(zhàn)略篇:行業(yè)分析與市場(chǎng)研究
    案例:中國(guó)電信的“信息化之夢(mèng)”
第一章  行業(yè)研究的核心思想
   IMSC引語(yǔ):掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是企業(yè)賺錢的關(guān)鍵
   一、企業(yè)信息化發(fā)展的必由之路
   二、企業(yè)信息化發(fā)展的四個(gè)階段
   三、影響企業(yè)信息化的因素
   四、企業(yè)信息化發(fā)展的潛力
   五、未來(lái)幾年我國(guó)信息化發(fā)展前景展望
第二章  行業(yè)研究的兩大關(guān)鍵要素
   IMSC引語(yǔ):行業(yè)發(fā)展的不同階段應(yīng)與產(chǎn)品戰(zhàn)略相結(jié)合
   一、行業(yè)的成長(zhǎng)周期
   二、行業(yè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期
   三、判斷行業(yè)生命周期的方法
   四、基于行業(yè)生命周期的企業(yè)行為分析
   五、企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)
第三章  行業(yè)研究的三個(gè)步驟
   IMSC引語(yǔ):協(xié)助上海電信建立行業(yè)分析的模型
   一、行業(yè)研究
   二、細(xì)分行業(yè)及經(jīng)典企業(yè)研究
   三、專項(xiàng)研究
   第二部分  行業(yè)策劃篇:營(yíng)銷策劃的八大步驟
第四章  行業(yè)分析與調(diào)研
   IMSC引語(yǔ):IT咨詢業(yè)國(guó)內(nèi)發(fā)展的意義與途徑
   一、行業(yè)分析
   二、行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與機(jī)會(huì)分析
第五章  行業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析
   IMSC引語(yǔ):上海電信進(jìn)入IT信息化的SWOT案例分析
   一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
   二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的SWOT分析
   三、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第六章  基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分
   IMSC引語(yǔ):中國(guó)電信對(duì)銀行的行業(yè)分析
   一、行業(yè)需求是企業(yè)切入的關(guān)鍵
   二、銀行業(yè)的細(xì)分與需求
   三、市場(chǎng)細(xì)分與需求
第七章  目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位策略
   IMSC引語(yǔ):政府信息化的前10大解決方案供應(yīng)商
   一、市場(chǎng)細(xì)分
   二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
   三、市場(chǎng)定位
第八章  針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)
   IMSC引語(yǔ):解決方案銷售流程圖
   一、核心流程與組織結(jié)構(gòu)
   二、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則
   三、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的四項(xiàng)任務(wù)
   四、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與項(xiàng)目流程
   五、需要避免的問(wèn)題
第九章  行業(yè)經(jīng)理的績(jī)效與薪酬
   IMSC引語(yǔ):行業(yè)經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)
   一、企業(yè)的績(jī)效管理(BPM循環(huán))
   二、行業(yè)解決方案型營(yíng)銷的績(jī)效與薪酬
   三、行業(yè)解決方案型營(yíng)銷的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織績(jī)效
   四、銷售團(tuán)隊(duì)整體獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)部分配方式
   五、設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比
   六、根據(jù)績(jī)效來(lái)設(shè)定薪酬制度
第十章  針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的四種方式
   IMSC引語(yǔ):向高層銷售的七個(gè)秘訣
   一、第一種方式:人員推銷
   二、第二種方式:銷售促進(jìn)
   三、第三種方式:公關(guān)
   四、第四種方式:廣告
第十一章  營(yíng)銷成本控制
   IMSC引語(yǔ):IT咨詢公司投資贏利分析
   一、組建、完善上海電信IT咨詢公司組織結(jié)構(gòu)
   二、上海電信IT咨詢公司未來(lái)投資盈利預(yù)期說(shuō)明
   第三部分  項(xiàng)目管理篇:解決方案型銷售與管理
第十二章  解決方案型銷售與管理
   IMSC引語(yǔ):解決方案型銷售的四個(gè)系統(tǒng)
   一、解決方案型銷售與管理是一種管理理念
   二、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)有四個(gè)相互聯(lián)系的組成要素
第十三章  四個(gè)核心組成要素
   IMSC引語(yǔ):客戶內(nèi)部采購(gòu)流程促進(jìn)項(xiàng)目型銷售
   一、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
   二、項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程
   三、衡量階段成功的標(biāo)志:里程碑
   四、有力的材料分析:輔助工具
第十四章  解決方案型銷售與管理的獨(dú)特賣點(diǎn)
   IMSC引語(yǔ):控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要
第十五章  解決方案型銷售推進(jìn)的八大流程
   IMSC引語(yǔ):營(yíng)銷的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
   一、客戶規(guī)劃與電話邀約
   二、客戶拜訪與初步調(diào)研
   三、提交初步方案
   四、方案演示與技術(shù)交流
   五、需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
   六、項(xiàng)目評(píng)估
   七、商務(wù)談判
   八、簽約成交
第十六章  解決方案型銷售與管理的四大運(yùn)用
   IMCC引語(yǔ):說(shuō)到、做到、見(jiàn)到是管理工具的核心
   一、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)的特點(diǎn)
   二、對(duì)單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度的把握
   三、對(duì)企業(yè)整體銷售的把握
   四、對(duì)企業(yè)銷售異常的把握
   五、企業(yè)銷售預(yù)測(cè)
   第四部分  銷售技能篇:打造職業(yè)化的行業(yè)經(jīng)理
第十七章  行業(yè)經(jīng)理的作用與定位
   IMSC引語(yǔ):行業(yè)經(jīng)理的能力模式
   一、行業(yè)銷售經(jīng)理的四大職責(zé)
   二、行業(yè)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的能力
   三、行業(yè)經(jīng)理的“十戒”
第十八章  打造行業(yè)經(jīng)理成為顧問(wèn)
   IMSC引語(yǔ):“全球眼”解決銀行問(wèn)題案例分析行業(yè)顧問(wèn)
   一、顧問(wèn)對(duì)問(wèn)題最感興趣
   二、顧問(wèn)最核心的價(jià)值就是“洗腦”
   三、顧問(wèn)式銷售的四個(gè)步驟
第十九章  九字訣
   IMSC引語(yǔ):開(kāi)發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)需求的案例體現(xiàn)九字訣
   一、九字訣:找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事
   二、了解客戶需求
第二十章  卓越的簡(jiǎn)報(bào)技巧
   IMSC引語(yǔ):演示的八大手法
   一、分析演示的目的及聽(tīng)眾的需求
   二、設(shè)計(jì)演示的內(nèi)容及順序
   三、運(yùn)用八種演示手法
   四、授課時(shí)使用成人型教學(xué)法
   五、以聽(tīng)眾為中心,而非以信息為中心
   六、演示的后續(xù)跟進(jìn)
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