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丁興良、張志編著的《技術(shù)演示策略》著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業(yè)、細(xì)微。專業(yè)中體現(xiàn)深度、細(xì)微中體現(xiàn)實(shí)用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進(jìn)程進(jìn)行了完美的結(jié)合。這本書是為專業(yè)的人寫的專業(yè)的書，非常實(shí)用。 本書全面、深入地介紹了演示、卓越演示的六大關(guān)鍵步驟和技巧以及常用的演示工具等，其中*的特點(diǎn)是用通俗、生動(dòng)的語(yǔ)言進(jìn)行概括，讀來(lái)妙趣橫生，即使一個(gè)沒有任何演示經(jīng)驗(yàn)的人也可以通過(guò)閱讀本書輕松學(xué)會(huì)演示；對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的演示者，本書也可以幫助其進(jìn)一步提高演示技巧，取得更大的成功。 本書著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業(yè)、細(xì)微。專業(yè)中體現(xiàn)深度、細(xì)微中體現(xiàn)實(shí)用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進(jìn)程進(jìn)行了完美的結(jié)合。
作者簡(jiǎn)介
丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。 現(xiàn)任大學(xué)講師，曾就職于武漢開目信息技術(shù)有限公司，是國(guó)內(nèi)制造業(yè)信息化實(shí)戰(zhàn)專家和資深顧問(wèn)，專長(zhǎng)CAD／CAPP／PDM技術(shù)信息化領(lǐng)域，對(duì)制造業(yè)運(yùn)作管理有深刻的體驗(yàn)，積累了多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為上百家大中型制造業(yè)企業(yè)提供過(guò)信息化咨詢服務(wù)。 張志先生結(jié)合自己的銷售和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，深入研究了國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的信息化系統(tǒng)和案例，對(duì)中國(guó)信息化事業(yè)有著全面而深刻的反思，對(duì)信息化實(shí)施方法理論研究有頗多獨(dú)特而深刻的見解。 作為資深信息化顧問(wèn)，張志先生在網(wǎng)絡(luò)上以“秋葉”為筆名，在E—WORKS網(wǎng)站、支點(diǎn)網(wǎng)上為網(wǎng)友免費(fèi)提供咨詢，其博客“秋葉漫談”也成為信息化領(lǐng)域知名博客之一。 張志先生開發(fā)了適合中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀的《第三只眼看信息化》、《項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)用技能》、《PDM通講》等培訓(xùn)課程，獲得廣大企業(yè)朋友的歡迎和好評(píng)。
1 前言
2 什么是演示
2.1 說(shuō)服的藝術(shù)
2.2 要么成功，要么失敗
2.3 一把鑰匙開一把鎖
2.4 一次不能把牌出完
2.5 不賣牛排，賣牛排的咝咝聲
2.6 平靜的海面下有洋流
2.7 交流才有火花
3 卓越演示的六大關(guān)鍵
3.1 以營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向的整體策劃
3.1.1 演示也要有成本意識(shí)
3.1.2 你以為這都是我一個(gè)人干的嗎
3.1.3 出牌的時(shí)機(jī)更重要
3.1.4 早起的鳥兒沒蟲吃
3.1.5 永遠(yuǎn)要比對(duì)手多走一步
3.1.6 以終為始——演示后的營(yíng)銷跟進(jìn)策略
3.2 把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)
3.2.1 起步領(lǐng)先一小步，結(jié)果領(lǐng)先一大步
3.2.2 大象也有盲點(diǎn)
3.2.3 找準(zhǔn)聽眾的共鳴點(diǎn)
3.2.4 給我一個(gè)支點(diǎn)
3.2.5 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新定位
3.2.6 不要思考題，要做選擇題
3.2.7 別讓炫耀成為自戀
3.3 制造興奮點(diǎn)
3.3.1 打動(dòng)別人得先打動(dòng)自己
3.3.2 讓聽眾喊出“哇！”
3.3.3 打蛇打在七寸上
3.3.4 關(guān)注聽眾的最大利益和損失
3.3.5 營(yíng)造你的賣點(diǎn)群
3.3.6 激情產(chǎn)生共鳴
3.4 好馬配好鞍
3.4.1 出奇制勝
3.4.2 講個(gè)好故事
3.4.3 打個(gè)好比方
3.4.4 把大事講細(xì)，把小事講大
3.4.5 系列化=專業(yè)化
3.4.6 情景模擬
3.5 以聽眾為中心
3.5.1 用觀點(diǎn)說(shuō)話
3.5.2 互動(dòng)式交流
3.5.3 講聽眾熟悉的話
3.5.4 一個(gè)都不能少
3.5.5 良藥也得不苦口
3.5.6 善于傾聽
3.6 解決問(wèn)題而非堆砌信息
3.6.1 站在聽眾角度去思考
3.6.2 滿足聽眾的最大利益比展示自己的能力更重要
3.6.3 細(xì)節(jié)并非越多越好
3.6.4 挖一口深井勝過(guò)到處挖井
3.6.5 你是一顆飛行的子彈
4 成功演示的七步法
4.1 步驟一：確定你的目標(biāo)
4.2 步驟二：分析聽眾
4.2.1 找準(zhǔn)核心聽眾
4.2.2 分析聽眾對(duì)項(xiàng)目的立場(chǎng)
4.2.3 判斷業(yè)務(wù)需求關(guān)注點(diǎn)
4.2.4 分析聽眾個(gè)人特點(diǎn)
4.2.5 工具——聽眾需求分析表
4.3步驟三：演示方案策劃
4.3.1 演示人員
4.3.2 演示時(shí)機(jī)
4.3.3 演示定位
4.3.4 演示內(nèi)容
4.3.5 演示方式
4.3.6 意外情況預(yù)案
4.3.7 內(nèi)部“釘子”設(shè)置
4.3.8 演示后總結(jié)
4.4 步驟四：尋求合適的材料
4.5 步驟五：組織演示材料
4.5.1 標(biāo)準(zhǔn)模塊
4.5.2 編年史
4.5.3 層層推進(jìn)
4.5.4 問(wèn)題—解決方案
4.5.5 特征一利益式
4.5.6 案例分析式
4.5.7 比較對(duì)照式
4.5.8 業(yè)務(wù)模擬式
4.6 步驟六：練習(xí)和評(píng)估演示
4.7 步驟七：設(shè)計(jì)精彩的開場(chǎng)白和有力的結(jié)束語(yǔ)
4.8 工具——演示方案策劃表5 演示的基本技巧
5.1 語(yǔ)言和形體表達(dá)
5.1.1 口頭表達(dá)要求
5.1.2 口語(yǔ)化技巧
5.1.3 口頭表達(dá)技巧
5.1.4 形體技巧——做最自信的自己
5.2 成功演講的15條秘訣6 演示中的溝通技巧
6.1 建立雙向交流
6.2 以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行交流
6.3 亂拳打死老師傅
6.4 充分利用信息不對(duì)稱
6.5 尋求企業(yè)利益和政治利益的平衡
6.6 要重視交流的層次性
6.7 為對(duì)手設(shè)限
6.8 “設(shè)計(jì)”正式交流
6.9 如何回答問(wèn)題
6.10 怎樣處理聽眾的質(zhì)問(wèn)
7 技術(shù)展示的常用工具
7.1 選擇你的輔助工具
7.2 制作幻燈片
7.2.1 幻燈片的作用
7.2.2 幻燈片制作的原則
7.2.3 檢查幻燈片
7.2.4 幻燈片播放技巧
7.3 文宇圖表設(shè)計(jì)方法
7.3.1 文字設(shè)計(jì)
7.3.2 圖表設(shè)計(jì)
8 演示中細(xì)節(jié)的力量
8.1 演示組織
8.2 演示形象準(zhǔn)備
8.3 演示環(huán)境檢查
8.4 演示設(shè)備檢查
8.5 最后一分鐘準(zhǔn)備
8.6 演講時(shí)的臨場(chǎng)應(yīng)變
9 每個(gè)人都可以成功演示
9.1 恐懼皆衍生于無(wú)知與不確定
9.2 勇氣的力量有時(shí)會(huì)讓你成為“超人”
9.3 積極地進(jìn)行自我暗示激勵(lì)
9.4 優(yōu)秀演示人員的素質(zhì)
9.4.1 優(yōu)秀演示者的特點(diǎn)
9.4.2 演示者的進(jìn)化之路
9.4.3 素質(zhì)修煉
10 知名管理軟件的演示方論
11 結(jié)束語(yǔ)附錄 工具篇
