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《成功銷售經(jīng)理的八大技能(第2版)》是在對4766家企業(yè)銷售經(jīng)理進行采訪、調(diào)研的基礎(chǔ)上寫成的。它是作者丁興良10多年銷售管理經(jīng)驗的總結(jié)。通過了20多位行業(yè)專家的共同鑒定!冻晒︿N售經(jīng)理的八大技能(第2版)》得到了210多名企業(yè)老總的認(rèn)可,是銷售經(jīng)理不可多得的工作指導(dǎo)書。
作者簡介
丁興良,中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人,卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者,工業(yè)品營銷研究院首席顧問,中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。 曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理;曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”:2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’;2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事;2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗,總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系,受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。
目 錄
第一章 遠(yuǎn)景規(guī)劃:領(lǐng)航組織走向成功的基石
第一節(jié) 引領(lǐng)未來:企業(yè)愿景的偉大導(dǎo)航
案例:AVTA在美國硅谷企業(yè)的愿景體驗
第二節(jié) 全局思考:行業(yè)生命周期的四個階段
案例:毛利率是衡量行業(yè)生命周期的關(guān)鍵
第三節(jié) 知己知彼:SWOT分析與STP細(xì)分的精華妙用
案例:SWOT的缺陷
第四節(jié) 構(gòu)建體系:企業(yè)營銷發(fā)展的組織架構(gòu)
案例:北京某工程有限公司組織架構(gòu)設(shè)計流程
第二章 目標(biāo)制定:實現(xiàn)愿景的第一階梯
第一節(jié) 組織討論:目標(biāo)與計劃的重要性
案例:設(shè)定目標(biāo)就像建一座金字塔
第二節(jié) 制定執(zhí)行:目標(biāo)管理的六大流程
案例:上海XC自動化公司的目標(biāo)管理
第三節(jié) 落實到底:目標(biāo)分解的五個步驟
案例:世界冠軍的目標(biāo)分解
第四節(jié) 目標(biāo)反饋:目標(biāo)的行動計劃
案例:SD公司的目標(biāo)計劃表
第三章 招聘與甄選技術(shù):塑造團隊精英的關(guān)鍵
第一節(jié) 符合文化:企業(yè)核心文化價值觀的含義
案例:GE夢想啟動未來
第二節(jié) 篩選標(biāo)準(zhǔn):卓越人才的五個標(biāo)準(zhǔn)
案例:著名企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié) 招聘精英員工的六大步驟
案例:招聘銷售人員的誤區(qū)
第四節(jié) 細(xì)節(jié)為主:面試問題的設(shè)計原理
案例:銷售人員面試問題設(shè)計
第四章 培訓(xùn)規(guī)劃:增強組織能力的最佳途徑
第一節(jié) 造血工具:銷售技能模型的有效建立
案例:IBM魔鬼訓(xùn)練
第二節(jié) 針對現(xiàn)狀:典型銷售測評工具
案例:銷售測評工具的有效應(yīng)用
第三節(jié) 騰飛時刻:提高銷售能力的方法
案例:PP公司如何增強銷售能力?
第四節(jié) 系統(tǒng)整合:建立銷售培訓(xùn)體系
案例:培訓(xùn)機構(gòu)的選擇
第五章 領(lǐng)導(dǎo)力:不可或缺的人格魅力
第一節(jié) 做好自己:企業(yè)組織中角色的分析
案例:四種不同的性格
第二節(jié) 看清本質(zhì):成功領(lǐng)導(dǎo)的四重攻略
案例:銷售經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力,創(chuàng)造行業(yè)業(yè)績第一
第三節(jié) 了解“內(nèi)功”:下屬工作成熟度的判斷
案例:工作成熟度與職業(yè)成熟度的區(qū)別
第四節(jié) 協(xié)調(diào)處理:對待銷售人員的四種方式
案例:該怎樣對待這位員工
第六章 流程管理:保障有效執(zhí)行的基礎(chǔ)體系
第一節(jié) 工作分析:了解客戶內(nèi)部分工的六個角色
案例:理解客戶的常見誤區(qū)
第二節(jié) 天龍八部:項目推進的八大步驟
案例:成交后的七項服務(wù)
第三節(jié) 組織建設(shè):項目團隊配合的秘訣
案例:微軟項目型團隊對工作的價值體現(xiàn)
第四節(jié) 時間控制:掌握項目時間的關(guān)鍵
案例:上海某自動化公司的項目咨詢
第七章 有效激勵:提高戰(zhàn)斗士氣的強潤滑劑
第一節(jié) 思考維度:有效激勵員工的秘訣
案例:日本人緣何不愛跳槽
第二節(jié) 需求層次:人性需求的五個層次
案例:馬斯洛的需求層次理論的評價
第三節(jié) 工作原因:員工工作的四種動力
案例:老板最需要有四種意識的員工
第四節(jié) 生涯規(guī)劃:成功改變?nèi)松墓ぞ?br /> 案例:國內(nèi)企業(yè)員工職業(yè)生涯管理發(fā)展的現(xiàn)狀
第八章 績效與薪酬設(shè)計:成就價值的核心綱領(lǐng)
第一節(jié) 人力資本:審視人力成本的三大要素
案例:從人力成本結(jié)構(gòu)看用人策略是否得當(dāng)
第二節(jié) 合理績效:評估績效管理運用的意義
案例:績效管理的十大困擾
第三節(jié) 薪酬政策:工資、福利、提成的整體框架
案例:WW公司的提成結(jié)構(gòu)
第四節(jié) 綜合考核:績效薪酬掛鉤的標(biāo)準(zhǔn)
案例:工業(yè)品行業(yè)項目營銷的績效與薪酬考核
附錄
一、工業(yè)品營銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC(工業(yè)品營銷研究院)圖書目錄