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公開(kāi)課案例

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【公開(kāi)課回顧】5月25-26日 工業(yè)品營(yíng)銷《做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)》公開(kāi)課圓滿舉辦

點(diǎn)擊次數(shù):14258 發(fā)布時(shí)間:2019-6-4 10:37:24

       5月25-26日,工業(yè)品營(yíng)銷《做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)》公開(kāi)課在上海浦東舉行,課程由工業(yè)品營(yíng)銷研究院主辦,本次課程主要分享了《大項(xiàng)目C139控單分析與突破策略》、《大客戶銷售策略與管理兩個(gè)課程主題。擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師分別為汪奎老師和丁興良老師。

「丁興良老師與學(xué)員合影


       【課程背景】
       大客戶,是市場(chǎng)上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶,他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%,為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷售收入?yún)s可以占到80%。   
       在工業(yè)品銷售行業(yè)中,有兩種典型的大客戶銷售模式,一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式,另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無(wú)論是哪一種大客戶銷售模式,銷售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑:
       1、我推銷的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異,提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里?
       2、20%的大客戶總是提出各種要求,然而公司的支持有不足,我感覺(jué)無(wú)能為力;
       3、當(dāng)大客戶不斷要求降價(jià),我總是非常被動(dòng),缺乏有效的方法與策略來(lái)應(yīng)對(duì);
       4、在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期,我總是摸不清誰(shuí)是決策者,旋在門外,我仿佛身在孤島;
       5、與不同的客戶建立了關(guān)系,但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
       6、大項(xiàng)目一步一步向前,我何時(shí)向客戶要定單比較好,如何界定大客戶有進(jìn)展。 
       本課程是專門面向大客戶銷售而設(shè)計(jì)的、以“大客戶銷售策略”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技能,幫助他們建立起大客戶開(kāi)發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑,最終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

【課程內(nèi)容】
、大項(xiàng)目C139控單分析與突破策略
一、大單銷售的三把金鑰匙
二、大項(xiàng)目控單的C139分析法
三、識(shí)局---情報(bào)的收集分析不應(yīng)用
四、控局---建立成單優(yōu)勢(shì)
五、破局---改變決策層的立場(chǎng)

   
     「大客戶戰(zhàn)局推進(jìn)的三個(gè)步驟
二、大客戶銷售策略與管理
1、大客戶的信任營(yíng)銷
2、分析內(nèi)部采購(gòu)的五個(gè)流程
3、客戶關(guān)系建立的五個(gè)層次
4、需求挖掘的4P話術(shù)
5、大客戶服務(wù)的五個(gè)層次 

      大客戶價(jià)值提升的五大核心

       【精彩回顧】

       此次培訓(xùn)第一天,由實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家汪奎老師作為主講教師,針對(duì)大單銷售的三把金鑰匙、大項(xiàng)目控單的C139分析法、大客戶戓局推進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵步驟等對(duì)學(xué)員進(jìn)行了授課。培訓(xùn)過(guò)程中,汪老師將理論與實(shí)踐結(jié)合到了一起,在講解營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的同時(shí),也將在場(chǎng)的學(xué)員進(jìn)行分組,并要求以小組為單位,完成實(shí)踐作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗。在培訓(xùn)的最后,汪老師邀請(qǐng)部分學(xué)員講述自己的親身營(yíng)銷經(jīng)歷,并對(duì)其進(jìn)行點(diǎn)評(píng),分析了其成功或者失敗的原因,對(duì)學(xué)員們產(chǎn)生了很大的啟發(fā)。

汪老師授課精彩瞬間

       本次訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式為:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%,以學(xué)員為中心,關(guān)注學(xué)員自身接受度,層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃。使學(xué)員更愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)。

學(xué)員回答問(wèn)題

       多次行業(yè)案例的重現(xiàn)不僅能夠活躍課堂,能讓學(xué)員主動(dòng)思考、認(rèn)真分析、學(xué)會(huì)拆解問(wèn)題并提出解決方案,演練后講師的點(diǎn)評(píng)則能讓學(xué)員能夠意識(shí)到自己思考中忽略或不周到的點(diǎn),從而獲得提升。

丁老師授課精彩瞬間


       【總 結(jié)】

       擁有一支高素質(zhì)、高水平、過(guò)得硬的銷售團(tuán)隊(duì),企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中使自身處于積極、主動(dòng)、進(jìn)攻及強(qiáng)勢(shì)的位置,從而立于不敗之地!營(yíng)銷工作是企業(yè)生存的根本,營(yíng)銷人員的培養(yǎng)更是我們的當(dāng)務(wù)之急,通過(guò)系列的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),不僅可以提高營(yíng)銷人員的理論素養(yǎng),也可以增強(qiáng)營(yíng)銷人員的實(shí)戰(zhàn)能力,為今后的營(yíng)銷工作奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
       為期兩天的《做大單-靠團(tuán)隊(duì)靠系統(tǒng)》培訓(xùn)班課程圓滿結(jié)束,意義重大,通過(guò)本次兩位資深老師的深度解析,為企業(yè)及個(gè)人推進(jìn)“大客戶銷售”明確了方向,并提供了方法論,值得全體參培人員認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻理解培訓(xùn)中的重要內(nèi)容。希望參培企業(yè)及個(gè)人在未來(lái)大客戶銷售過(guò)程中能制定適合自身發(fā)展的策略與管理方法,促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展并提高競(jìng)爭(zhēng)力。
       最后感謝各大企業(yè)對(duì)于此次公開(kāi)課的支持和熱情,工業(yè)品營(yíng)銷研究院致力于將最好最科學(xué)的工業(yè)品營(yíng)銷策略和方法帶給企業(yè),本次課程結(jié)束后,在6月15-16日,工業(yè)品營(yíng)銷研究院將舉辦下一場(chǎng)公開(kāi)課,主題為《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理—講師授證班》,歡迎企業(yè)及個(gè)人來(lái)咨詢,提前報(bào)名更有優(yōu)惠哦!

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