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【咨詢案例】山東某集團(行業(yè):礦產(chǎn)冶金)

企業(yè)背景

客戶公司成立于1998年3月18日,注冊資本金5.201億元,資產(chǎn)規(guī)模200余億元,總部位于美麗富饒的中國黃河三角洲,是一家集石油化工、煤化工、房地產(chǎn)開發(fā)、物流運輸、物業(yè)管理、新能源開發(fā)、產(chǎn)品連鎖營銷于一體的綜合性民營企業(yè)。集團自成立以來,先后榮獲“東營市十佳民營企業(yè)”、“東營市十佳青年民營企業(yè)”、“東營市勞動關系和諧企業(yè)”、“首屆東營市功勛企業(yè)”、“東營市五一勞動獎狀”、“山東省工商系統(tǒng)誠信納稅企業(yè)”、“山東省富民興魯獎狀”、“山東省企業(yè)100強”、“中國優(yōu)秀企業(yè)”、“中國民營制造業(yè)500強”、“中國民營企業(yè)500強”、國家級“守合同重信用企業(yè)”等榮譽稱號,并擁有中國商務部核準賦予的成品油批發(fā)經(jīng)營資質及燃料油進口配額。

客戶困惑 

· 公司沒有明確的營銷體系規(guī)劃
· 市場細分并沒有確定核心區(qū)域以及輻射區(qū)域;
· 有客戶分類,但是略顯粗糙,并且針對不同類型的客戶未能充分的進行特征分析,其營銷政策的針對性略顯不足;
· 銷售政策不是從客戶角度出發(fā)去制定的
· 沒有明確的企業(yè)定位、市場定位和產(chǎn)品定位

IMSC解決方案

1. 針對汽柴油市場進行市場細分,對客戶特征進行分析,建立針對性的銷售策略;
2. 對銷售區(qū)域進行重新分析,必要時調整大區(qū)、小區(qū)的設置,并建立區(qū)域銷售策略
3. 分析客戶公司與區(qū)域內的競爭對手,尋找差異化,形成核心優(yōu)勢
4. 結合自身產(chǎn)品特點、人財物等資源、技術等實際情況,明晰企業(yè)定位和市場定位;
5,結合行業(yè)發(fā)展和自身特點,優(yōu)化產(chǎn)品結構,明確產(chǎn)品定位

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