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【銷售技巧】如何判定各類買家誰(shuí)最大?

IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷售了一批電腦,大家對(duì)電腦非常滿意,但對(duì)鍵盤有些爭(zhēng)議。銷售顧問(wèn)張大嘴決定給該客戶定制鍵盤?蛻粢虼苏匍_了一次會(huì)議,參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)和銷售部。

辦公室主任:市場(chǎng)部每天都要用鍵盤來(lái)工作,我們一定要給他們配上最好的鍵盤。

銷售部小王:戴爾公司鍵盤手感一定要非常好,又脆又響。

市場(chǎng)部小李:戴爾公司鍵盤是手感很好,但是聲音太大了,市場(chǎng)部30多個(gè)人,煩也煩死了。HP鍵盤不錯(cuò),很安靜。

技術(shù)部門:這兩個(gè)鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告,聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的。

財(cái)務(wù)部門:鍵盤無(wú)論那家,最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算,否則不行的。

談到最后,誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭(zhēng)執(zhí)不下,總經(jīng)理辦公室主任就說(shuō)了,算了,我們不要換了,還是用IBM的鍵盤吧。

這個(gè)案例中,各部門的人都關(guān)于鍵盤選購(gòu)問(wèn)題表達(dá)了自己的意見(jiàn),可謂意見(jiàn)分呈,人腦非凡?勺詈笈陌宓氖钦l(shuí)?總經(jīng)理辦公室主任一句話就把所有人的意見(jiàn)擋了回去。可見(jiàn)高層決策的重量。但至少可以看出由于客戶內(nèi)部不同的角色其作用不一樣,所關(guān)心的內(nèi)容不一樣,因此,面對(duì)不同買家,需要了解他們角色及特點(diǎn)。

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