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【征文大賽作品】編號102:“天龍八部”項(xiàng)目運(yùn)作 作者:陶國周

       1項(xiàng)目信息來源:
       業(yè)務(wù)人員從同行業(yè)開關(guān)柜銷售人員獲得  河南××建筑大樓項(xiàng)目信息。(2007年6月)

       2與甲方深入接觸:
       直接拜訪主管電氣業(yè)務(wù)的機(jī)電科科長了解項(xiàng)目的需求信息。
       第二次拜訪了解對方的采購決策體系,確認(rèn)項(xiàng)目的需求滿足能力和介入的時間點(diǎn)有效性,在公司完成立項(xiàng)。

       3技術(shù)交流:      
       安排公司技術(shù)人員帶來產(chǎn)品現(xiàn)場演示,獲得較好的效果,并介紹河南省其它建筑企業(yè)的業(yè)績和典型案例,并邀請對方考察現(xiàn)場。
       取得客戶的初步信任后,拜訪對方主管電氣的總工程師,約定時間考察本地業(yè)績現(xiàn)場。第二周完成現(xiàn)場考察。

       4甲方成為我方內(nèi)部COACH:  
       甲方機(jī)電科長提出讓我方拜訪上海同濟(jì)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師,公司立即安排上海區(qū)域經(jīng)理拜訪上海同濟(jì)院設(shè)計(jì)師,該設(shè)計(jì)師與我公司一直有業(yè)務(wù)合作關(guān)系,拜訪效果較好。

       5引導(dǎo)甲方改變決策模式:
       說服甲方綜合微機(jī)保護(hù)部分不招標(biāo),直接打包至開光柜標(biāo)段,在設(shè)計(jì)院的開關(guān)柜招標(biāo)文件中直接指定微機(jī)保護(hù)為我方產(chǎn)品。該方案取得甲方的認(rèn)同。

       6在設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)過程中再次確認(rèn)技術(shù)方案:
       浙江環(huán)宇自動化去設(shè)計(jì)院作工作,要求設(shè)計(jì)成環(huán)宇的保護(hù)裝置。我方大區(qū)經(jīng)理和上海區(qū)域經(jīng)理再次去設(shè)計(jì)院與設(shè)計(jì)深入溝通確認(rèn)上圖為我方產(chǎn)品。

       7甲方對我方產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮:
       浙江環(huán)宇和北京德威特公司業(yè)務(wù)人員拜訪甲方說我方產(chǎn)品的缺點(diǎn),北京德威特愿意給對方先支付30萬質(zhì)保金來取得該項(xiàng)目,對方愿意降價(jià)15%以上,

       8.化解異議的方式:
       我方南方大區(qū)經(jīng)理和福建區(qū)域經(jīng)理多次約甲方機(jī)電科長出來溝通,并多次拜訪對方采購科長和總工程師,消除對方疑慮,再次取得對方信任。

       9開關(guān)柜招標(biāo)尋價(jià):
       我方統(tǒng)一給江蘇上海6家開關(guān)柜廠家報(bào)價(jià),按照產(chǎn)品市場價(jià)格報(bào)價(jià),并承諾中標(biāo)后再談成交價(jià)格。公司江蘇地區(qū)和上海地區(qū)區(qū)域經(jīng)理配合得較好。最終上海一開以最低價(jià)中標(biāo),中標(biāo)后又與甲方談價(jià),原因是有設(shè)備漏報(bào)。甲方廢除了上海一開中標(biāo)資格,直接找上海正泰電氣談價(jià),最后與正泰電氣成交。

       10開關(guān)柜廠家壓價(jià):
       我方同意給出12%的降價(jià)空間,條件是全款發(fā)貨,一周多次談判后同意15%降價(jià)后對方同意我方要求。

       11我方繼續(xù)運(yùn)作中標(biāo)方,擴(kuò)大項(xiàng)目成果:
       上海業(yè)務(wù)人員按照公司部署與正泰電氣設(shè)計(jì)人員溝通將開光柜里面的過電壓保護(hù)器和開關(guān)狀態(tài)指示器改為我方的產(chǎn)品,該項(xiàng)目用我方產(chǎn)品增加28萬元。

       12簽   單:
       該項(xiàng)目按照預(yù)期成功簽單。(2008年4月)

       點(diǎn)評:典型工業(yè)品銷售案例,更是天龍八部的經(jīng)典案例:

       銷售工程師:從信息收集,項(xiàng)目確認(rèn),拜訪科長,成為線人,深度接觸,了解總工,產(chǎn)品講解,
       技術(shù)交流,實(shí)力展示,異議化解,商務(wù)公關(guān),搞定總工,合同談判,搞定盤廠。
       這一路分析發(fā)現(xiàn)到,銷售工程師遵行我們天溯公司內(nèi)部的“天龍八部”體系。

       這個項(xiàng)目的成功,也告訴我們,要想項(xiàng)目成交率不斷增加,必須了解并掌握天龍八部的體系來運(yùn)行才是關(guān)鍵!
       “天龍八部”系統(tǒng)是一個實(shí)用性和可移植性很強(qiáng)的操作系統(tǒng)。一方面,銷售人員可以利用它對項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行有效的管理,另一方面,也可以對具體銷售項(xiàng)目進(jìn)行分析指導(dǎo),從而明確下一步行動計(jì)劃。不僅如此,通過系統(tǒng)進(jìn)行管理,還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項(xiàng)目現(xiàn)場資料,更便于企業(yè)進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)和用于提高銷售管理水平。


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