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【征文大賽作品】編號(hào)98:挖樹(shù)根 作者:金偉

       【案例前言】
有樹(shù)必有根,樹(shù)越大根越多,我們燒過(guò)柴的都知道,樹(shù)根一般都比樹(shù)枝耐燒,但大部分還是燒枝不燒根,為啥,因?yàn)闊龢?shù)根必須挖樹(shù)頭,相反樹(shù)干樹(shù)枝就輕松的點(diǎn)!

       【案例背景】
       2000年前我們合作的華電公司10KV和35KV母排年用量都在200萬(wàn)以上,因?yàn)楫?dāng)時(shí)的一些技術(shù)要求沒(méi)達(dá)到我們被終止了協(xié)議,大約被畫(huà)上了句號(hào),后面通過(guò)他們的下屬企業(yè)(外包商)再次得到了機(jī)會(huì)。

       【案例描述】
       這個(gè)客戶從小批量試用到使用我們家達(dá)總用量60%以上時(shí)差不多5年半的時(shí)間,終止協(xié)議后訂單為0。連續(xù)2年多時(shí)間我們做各種努力都沒(méi)效果,一次又一次的拜訪,可以說(shuō)是屢挫屢敗!一次拜訪客戶后從車間倉(cāng)門(mén)路過(guò),偶然發(fā)現(xiàn)有幾臺(tái)外部車輛在卸貨,沒(méi)在卸貨的正是加工好并做好熱縮絕緣的母排,經(jīng)和工人了解情況后得知銅排還是有大部分在外加工的,從現(xiàn)場(chǎng)就得知了兩個(gè)加工商信息,之后我們做了拜訪,因外包加工也是受華電公司指定,所以客戶當(dāng)時(shí)也拒絕了我們,那么還是要從華電入手,假如這次客戶再給機(jī)會(huì),可能我們可以爭(zhēng)取到80%的用量,因?yàn)橄惹暗耐獍涛覀兏緵](méi)注意到,所以也丟失了一點(diǎn)量,這些外包都是在長(zhǎng)園公司和瑞凱中調(diào)貨。上百萬(wàn)的業(yè)績(jī)對(duì)于我們福建來(lái)講那是多大的客戶,我們舍不得,即使沒(méi)機(jī)會(huì)也要繼續(xù)保留關(guān)系,后來(lái)通過(guò)努力做通了華電技術(shù)的工作,最后達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)、外包只要肯簽訂協(xié)議承擔(dān)責(zé)任,可以自行調(diào)試,這個(gè)信息就是機(jī)會(huì),乘熱打鐵通過(guò)其他渠道了解到了大致的價(jià)格,我們針對(duì)性的進(jìn)行了價(jià)格攻勢(shì),我們找到的是外包商的老板直接面談,當(dāng)然最大的難點(diǎn)也就是責(zé)任問(wèn)題,在利潤(rùn)的說(shuō)服力下,老板李總選擇替我們和華電公司談,起初還是有困難,也被華電給拒絕過(guò),后來(lái)我們提出建議,非常嚴(yán)格的使用指定國(guó)外品牌,沒(méi)有特別要求的的選擇我們沃爾的品牌,畢竟沃爾在國(guó)內(nèi)也有一定的口碑,雖然上市前有些遺憾,但經(jīng)過(guò)多年的改進(jìn),今非昔比,至于質(zhì)量責(zé)任問(wèn)題,我們給予客戶的足夠的承諾,讓客戶放心。經(jīng)過(guò)不懈的努力,從此我們間接的再次通過(guò)華電各外包商再次進(jìn)入華電。以此為例,也有做下過(guò)其它客戶,所以和大家分享一下,案例不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指教。

       【案例分析】
       我們個(gè)人的能力是有限的,但樹(shù)根的作用比我們有優(yōu)勢(shì),大公司有些時(shí)候我們很難接觸到老板或高層,部分對(duì)我們有利的條件,中低層不一定會(huì)幫忙轉(zhuǎn)達(dá),但外包商是絕對(duì)有這個(gè)資質(zhì)和機(jī)會(huì),協(xié)調(diào)起來(lái)比我們優(yōu)勢(shì)的多。


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