【征文大賽作品】編號97：搞定客戶的具體思路 作者：王健雄
點擊次數(shù)：7123發(fā)布時間：2018-12-5 14:08:09
2011年上海RC電子在天津成立子公司天津RC電子，主要生產(chǎn)汽車線束，北京汽車是他們的主要客戶，當(dāng)時熱縮套管和雙壁管產(chǎn)品全部使用長園的產(chǎn)品。
信息獲取
此客戶最早聽說是在2011下半年，當(dāng)時天津分公司有個新業(yè)務(wù)員在跟進此客戶，每天早會匯報時說過此客戶情況，也咨詢過我產(chǎn)品和業(yè)務(wù)攻關(guān)問題，因此客戶所在地比較偏遠當(dāng)時沒感覺有什么潛力，業(yè)務(wù)員也沒說過是給北京汽車做線束的，此業(yè)務(wù)員跟進了幾個月也沒有合作，后來此業(yè)務(wù)員離職。
在此業(yè)務(wù)員離職近兩三個月后，我有一個客戶叫天津日拓高科技，該客戶也是生產(chǎn)汽車線束的公司，在天津成立多年且規(guī)模較大，當(dāng)時與我司合作多年，在去客戶技術(shù)部時發(fā)現(xiàn)以前聯(lián)系的好多技術(shù)人員都離職了，當(dāng)時日拓的技術(shù)人員是天津線束廠最多的，最多時達到四十人左右，在與其他技術(shù)人員聊天時得知這些人都被新成立的RC電子挖走了，當(dāng)時跟相關(guān)人員確定了客戶名稱，回去后在網(wǎng)上查詢到該客戶是剛成立的線束公司（當(dāng)時還不知道該客戶是離職業(yè)務(wù)員曾經(jīng)跟進過的）.
開發(fā)過程
該客戶的開發(fā)過程可謂一波三折，最開始給以前認(rèn)識的技術(shù)人員打電話了解目前在職的崗位，基本都是普通技術(shù)員，了解到客戶采購部負(fù)責(zé)人姓周，是老板的親侄子，其實整個廠都是他在負(fù)責(zé)，開始我以為此客戶應(yīng)該很容易搞定，因為當(dāng)時是個規(guī)模不算大的新廠，負(fù)責(zé)人又是老板的家人，我就按正常的業(yè)務(wù)開發(fā)流程進行，直接打電話給負(fù)責(zé)人周工，當(dāng)時給技術(shù)要了周工的直線座機，第一次打電話給周工說明了我司的情況，周工一口否定了我們，說現(xiàn)在用長園的挺好，不想更換供應(yīng)商，而且語氣很堅定，我一看情況這樣就沒有在說其他的，很有禮貌的掛掉電話，以多年開發(fā)客戶的經(jīng)驗來看客戶這樣回復(fù)無非兩點：第一是跟原供貨商關(guān)系很好，不想更換；第二就是客戶當(dāng)時有事，不方便接聽電話，所以在說下去就是給客戶加深不好的印象，為以后在接觸增加難度。通過此次通話就感覺到此客戶不好開發(fā)，當(dāng)時想不能這么直接跟周工接觸了，計劃過一個星期后去找以前關(guān)系好的技術(shù)聊聊（選擇過一個星期是希望周工淡忘掉今天通話的事情）
第二個星期通過電話預(yù)約過去拜訪技術(shù)部張工，見張工目的一是為了延續(xù)工作溝通，二是想通過張工更深入的了解情況，與張工談話中了解到負(fù)責(zé)采購的還有一位副經(jīng)理田工，大部分進貨事情都是他在做，張工說田工今天就在廠，如果要見的話可以引薦，我一看機會難得當(dāng)時就同意引薦了，張工帶我去了采購部找田工（見田工前了解到周工那天不在天津）當(dāng)時采購部里就只有田工和文員張小姐，張工向田工介紹了我以后就去忙了，當(dāng)時田工著急開一個會，說讓我在屋里等十幾分鐘，正好辦公室里就剩下文員張小姐了，我向張小姐遞了名片，說明了情況，張小姐直接說了現(xiàn)在用的長園的產(chǎn)品，以我的經(jīng)驗來看應(yīng)該能從張小姐這里得到更多的信息，就開始和張小姐閑聊起來，聊后得知平時生產(chǎn)報上來的采購單子都是到張小姐手上，張小姐在安排給供應(yīng)商下訂單，跟進貨物交期，張小姐說出了一個對于我們來說是個大利好的消息，她本人和生產(chǎn)的人是很不喜歡長園的業(yè)務(wù)員，因為有好幾次品質(zhì)問題長園都沒能很好的解決，把責(zé)任推到客戶頭上，有時貨物交期時間還很長，所以很不想和長園的人合作，但她沒有權(quán)力這么做，更換供應(yīng)商一定要周工說了算,在套取了想得到的信息后就和張小姐聊了些其他方面的事情，最后雙方互留了電話，田工開完會回來后將我約到會議室，向田工介紹了我司的基本情況，加上一些同行業(yè)客戶的業(yè)績，因知道目前長園存在的問題后，重點向田工講解了我司產(chǎn)品一致性方面比較穩(wěn)定和天津庫存產(chǎn)品比較多，可以隨時送貨等，經(jīng)過談話得知田工的祖籍是和我一個省份，這樣就拉近了雙方的距離，田工對我們公司也是充滿了好感，最后讓我盡快準(zhǔn)備一些樣品送過來確認(rèn)，田工也主動說了增加新供應(yīng)商需要周工批準(zhǔn)，報價方面也是要報給周工，我給田工說希望下次給引薦一下周工，田工說沒有問題，讓盡快把樣品送過來，第二天以樣品規(guī)格型號一事給張小姐打了一個電話，目的是為了增加熟悉度。
第三個星期樣品準(zhǔn)備好后給田工打電話預(yù)約拜訪，電話里也得知那天周工也在廠，去客戶那后田工在會議室向我引薦了周工，向周工簡單介紹了一下我司的情況，如開始打電話那樣周工對待我們不是太感興趣，說先試試樣品在看，簡單寒喧幾句后就離開了客戶工廠，離開后感覺如果要合作就必須拿下周工，回來后聯(lián)系了以前認(rèn)識的技術(shù)部人員，包括張工，還有向其他線束廠的人員了解RC這個公司和周工這個人的愛好，得到了一些很重要的信息，過了幾天在次上門拜訪客戶，詢問樣品測試有沒有通過，田工說樣品沒有問題，已經(jīng)告訴周工了，隨后去拜訪周工，周工說了他們目前和長園合作的很好，長園給的結(jié)款期是120天，我也表明月結(jié)時間不是問題，周工最后說讓我們報價試試，因當(dāng)時去客戶那的時間故意選在下午四點鐘，臨近下班，初次約周工晚上一起吃飯，周工說晚上有事，其實這次約周工出來并沒抱太大希望，只是在約的時候說了一個雙方都認(rèn)識的人，這個人是線束行業(yè)內(nèi)技術(shù)比較高的工程師，RC以前找他做過技術(shù)指導(dǎo)，這樣可以拉近與周工的距離。
在給RC電子報價前有給采購部張小姐在非上班時間打了電話，試探性的了解長園的價格，張小姐也很爽快的給說了他們用量最大的兩個規(guī)格的價格，事后為了感謝張小姐給她充了200元話費，張小姐也是受寵若驚。
過了幾天在周五的一個下午，我又在次預(yù)約周工來到了客戶處，打電話預(yù)約時就將報價發(fā)到周工郵箱，周工說你報的價格有點高啊，（其實這個價格比他們現(xiàn)在采購長園的價格基本一致，不會高于長園）告訴周工這個價格已經(jīng)是很優(yōu)惠的價格了，同行業(yè)客戶執(zhí)行的價格比這個還高10個點左右，說這個話他應(yīng)該相信，因為長園的價格就是這個區(qū)間，晚上約了周工出來聊聊，一開始周工還不太愿意，后來在我的再三請求下周工同意了，我能約他出來的理由很簡單，投其所好就可以了，其間試探性的告訴周工那個價格有10個點的浮動空間，周工說知道了，回頭看一下。此事過后的一段時間客戶有下一小批試單，試單過程中我又接連拜訪了田工、技術(shù)部人員和車間生產(chǎn)主任，將我司產(chǎn)品的特點與長園的產(chǎn)品做了對比，為以后全面使用我司產(chǎn)品鋪平了道路，試產(chǎn)完成后我又再次將周工約了出來，此次主要談以后批量合作的事宜，月結(jié)期談到了90天，執(zhí)行價格周工說暫時就按你報的價格合作就行了，至此雙方初步達成了協(xié)議。
淘汰對手
在剛合作的前半年我們并沒有做太多貶低對手的事情，訂單量只占到30%左右，前期送貨量比較少，每次客戶訂貨都是我親自去送，所以跟倉庫、生產(chǎn)、技術(shù)、品質(zhì)、采購部的人都混的很熟悉，這期間客戶計劃所用的產(chǎn)品逐步從單壁管切換到雙壁管，所以需要的雙壁管樣品比較多，只要采購或技術(shù)給我要樣品，天津如果有現(xiàn)貨的情況下我都是當(dāng)天送過去，沒有的話就安排從總部速遞直接寄給客戶，所以當(dāng)時只要有新樣品，他們都會第一時間給我打電話，這樣慢慢的冷落了長園，后面新增加的雙壁管訂單很快量就上來了，長園的人可能察覺到了，那段時間也經(jīng)常往RC跑，只要去一次采購員張小姐就會告訴我，我第二天就會過去，為什么張小姐會這么幫我們，我是這樣操作了，每年中秋、春節(jié)期間都會給采購員、品質(zhì)或聯(lián)系比較頻繁的人送購物卡或禮品，其實這些錢并不是太多，三五百元甚至一盒月餅，但是很少有供應(yīng)商給他們這些，所以自然而然的就對我司增加了好感，通過近兩年的合作，2014年以后長園的產(chǎn)品就沒有在使用了，采購部張小姐有時還會調(diào)侃我說他們所有的物料都是最少兩家供貨商，從而保障生產(chǎn)，只有熱縮管這項是你們沃爾一家供貨的，2015年上半年又有江蘇的一家過來送樣和報價，當(dāng)時知道后去拜訪了負(fù)責(zé)試樣的技術(shù)，做了些公關(guān)，試樣后直接給出了幾個問題，最后成功將對手擋在了門外，目前RC電子大批量使用雙壁熱縮管，訂單量也是逐年增加。
關(guān)健點總結(jié)
1. 獲取客戶信息，了解客戶潛力。
2. 內(nèi)部關(guān)系要搞清楚，決策人是誰。
3. 發(fā)展內(nèi)線人員，給些小錢往往能幫你成就大事。
4. 充分調(diào)動資源，了解相關(guān)喜好，快速拉近與客戶高層關(guān)系，從而實現(xiàn)彎道超車。
5. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭與競爭對手拉開距離。
6. 寸土必爭，將競爭以手逐步踢出。
7. 信守諾言，承諾的事情一定要兌現(xiàn)。
