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【征文大賽作品】編號(hào)90:有效溝通--賬期問(wèn)題 作者:卞學(xué)龍

       【案例前言和背景】
       國(guó)外特別是歐美的大客戶,有點(diǎn)實(shí)力的經(jīng)銷商或者終端客戶,為了保持充足現(xiàn)金流,都要求收到貨后30天付款或者60天付款,但是對(duì)于我們國(guó)貿(mào)來(lái)說(shuō),是巨大的風(fēng)險(xiǎn),特別是新客戶,一旦客戶收到貨后發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品問(wèn)題,或者客戶自身問(wèn)題比如破產(chǎn),我們就收不回錢(qián),損失的貨款按照我們公司規(guī)定,只能業(yè)務(wù)員承擔(dān),扣工資來(lái)彌補(bǔ)公司損失,這樣的結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)公司都不好。但是很多客戶很強(qiáng)硬,不接受他們的付款要求就不合作,所以這期間溝通很重要。

       【案例描述】
       客戶Q是美國(guó)經(jīng)銷商,在北美三個(gè)國(guó)家都有很多經(jīng)銷點(diǎn),很有實(shí)力,跟正規(guī)常見(jiàn)的美國(guó)公司一樣,分工很細(xì),規(guī)定很嚴(yán)格強(qiáng)硬。原來(lái)他們用的是對(duì)手DSG的產(chǎn)品,我們接觸后寄了樣品和發(fā)了報(bào)價(jià)過(guò)去,由于我們質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì),一個(gè)星期內(nèi),客戶反饋很感興趣,想轉(zhuǎn)換供應(yīng)商用我們產(chǎn)品。所以馬上就進(jìn)入了合作細(xì)節(jié)談判階段。主要就是賬期問(wèn)題的矛盾,我們公司要求國(guó)貿(mào)一定要先收全部錢(qián)后發(fā)貨,以避免風(fēng)險(xiǎn),特別是新客戶,但是客戶堅(jiān)持自己的規(guī)定,也說(shuō)了他們現(xiàn)有其他中國(guó)供應(yīng)商都是同意他們的條款。一開(kāi)始我們是拒絕的,所以進(jìn)入僵持階段,客戶一個(gè)月都不回復(fù)我任何郵件關(guān)于其他主題的。
商務(wù)談判和成功簽單
       北美市場(chǎng)很好,利潤(rùn)高量大,為了不錯(cuò)失這個(gè)客戶,跟領(lǐng)導(dǎo)溝通后,我們覺(jué)得先讓步。但是先跟客戶要了一年用量的預(yù)估,了解客戶潛力。客戶很爽快的答應(yīng),我們通過(guò)年用量也判斷出是大客戶,覺(jué)得拿下。同意客戶的收貨后月結(jié)條款,但是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),還是要去客戶前面兩單必須先付款一半,西方人還是講理的,同意我們的要求。后面都很順利直接立馬下單合作。

       【案例分析和總結(jié)】
       國(guó)際貿(mào)易中風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)大,主要是收款問(wèn)題,客戶在外面,我們很難控制風(fēng)險(xiǎn),出口金額也一般比較大,如果真的有意外,是很嚴(yán)重的,我們一定堅(jiān)持我們的原則和規(guī)定,盡量跟客戶溝通我們的難處。但是碰到大客戶我們還是可以靈活處理,但是也要有前提,比如通過(guò)網(wǎng)上了解客戶信息,了解客戶用量,判斷客戶信用情況和潛力,好決定我們是否應(yīng)該讓步,讓步多少。 同時(shí),我們也了解到,任何客戶,就算一根筋的西方人也是講理的可以溝通的,我們不到最后一刻不能放棄溝通。


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