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【征文大賽作品】編號89:銷售案例 作者:康成

       一、 客戶介紹
       1. 客戶名稱:四川某大型電纜公司
       2. 所屬行業(yè):電線電纜
       3. 工廠面積:500畝
       4. 業(yè)務需求:耐火陶瓷硅橡膠9710、復合帶、陶瓷聚烯烴、電纜附件等
       5. 成功銷售產(chǎn)品:耐火陶瓷硅橡膠9710
       6. 成功銷售產(chǎn)品金額:210萬

       二、項目信息
       1.成渝高鐵是一條連接四川省成都市與重慶市的城際客運專線,是“十一五”國家重點鐵路建設項目,全長308公里,投資總額398.9億元,該客戶為電纜中標單位之一。

       三、 成交過程
       1. 了解客戶具體情況及采購流程:
       該客戶為四川地區(qū)大型電纜公司之一,成立時間早,資金實力雄厚,其采購部小張(化名)之前在我司購買過電纜附件,付款記錄良好。我約小張出來吃飯,談的很融洽,從中得知要把陶瓷膠做進他們公司,第一關是通過技術部,技術部試樣通過后,財務成本部門核算生產(chǎn)成本并制定銷售價格,再由銷售部門向市場推廣。我覺得陶瓷膠是很有潛力的產(chǎn)品,該客戶也非常具有挖掘潛力,于是又要了技術負責人以及其他關鍵人物的電話,著手準備下一步推進工作。
       2. 成功預約拜訪、樣品送檢:
       電話預約,剛開始客戶會以多種借口不愿意見面,這個時候業(yè)務員需要足夠的耐心、分析客戶不愿見面的原因、把握好預約時間及頻率,避免造成客戶反感;一旦客戶同意見面,業(yè)務員需要提前構思談判中可能遇到一些問題,以便及時作出應對;初次約談切勿遲到,避免給客戶留下不好印象。
       同客戶交談時,要注意察言觀色,不斷分析客戶,多聊一些客戶感興趣的話題。引起客戶興趣,時機成熟時再引入公司產(chǎn)品或合作事宜。不要一上來就猛的給客灌輸產(chǎn)品等信息。
       3.成交
       有采購就有競爭,如何讓客戶在眾多供應商中最終選擇我們,除了技術實力,最終還需要做好商務關系。找到關鍵人往往是項目成敗的關鍵,做好關鍵人公關,在客戶內(nèi)部就有了一個強有力的支撐,并可實時掌握競爭對手的動作,以利于我方做出正確的應對;

       、 成交必要條件
       1. 耐火陶瓷硅橡膠我司獨家專利,在國內(nèi)電線電纜行業(yè)已經(jīng)有龍頭企業(yè)使用,產(chǎn)品質(zhì)量過硬、公司資質(zhì)齊全。
       2. 電纜行業(yè)競爭嚴重過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。具有實力的電纜企業(yè)都在尋找新的技術突破口以搶占市場先機。同時隨著市場的進步和成熟,也需要性能更加優(yōu)秀的電纜產(chǎn)品,
       3. 該客戶工實力雄厚,對大型項目非常重視。積極的營銷政策可最大限度刺激銷售人員熱情、同時該公司銷售人員本身具有很強的實力和人脈關系。
       4. 我司對客戶的技術支持非常到位,同時供貨及時,結款方式也能被客戶接受。

       五、 銷售心得
       1. 小客戶也會變發(fā)展成大客戶,生意不分大小,都要認真對待;
       2. 根據(jù)產(chǎn)品精確定位目標客戶,加大開發(fā)力度;
       3. 優(yōu)質(zhì)客戶,一定要做好關鍵人物公關工作,建立長期穩(wěn)定的合作關系;
       4. 細分客戶,重點客戶重點維護,并定期針對性的營銷策略。
       5. 一定注意細節(jié),不可大意輕敵。同時即便對于已經(jīng)有著良好合作關系的客戶,服務態(tài)度也不可怠慢。

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