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【征文大賽作品】編號82:真誠相送,客戶感動 作者:黃超

       1、客戶背景
       A農(nóng)機有限公司,是生產(chǎn)農(nóng)用收割機的企業(yè),被國內(nèi)一知名國有企業(yè)收購,軸承年用量在600萬元左右,之前跟我們有合作,后因貨款支付問題業(yè)務關(guān)系中斷。

       2、案例故事情節(jié)、過程
       多次跟采購部蔡經(jīng)理進行交流,了解到其在企業(yè)里對供應商選擇有決定權(quán),計劃將其發(fā)展成我們的伙伴,但接觸下來,因之前業(yè)務中斷,在客戶處留下很差的負面印象,抵觸情緒很大。
       其他部門交流,也都以無權(quán)決定為由推到采購部蔡經(jīng)理這里。

       3、人物介紹
       采購部蔡經(jīng)理:男,35歲,已婚,有一個六歲男孩;蔡經(jīng)理性格比較有個性,屬于富二代,個人愛好抽煙、旅游,在公司內(nèi)有股份,有話語權(quán)

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:如何尋找機會和蔡經(jīng)理建立聯(lián)系?
       解決過程:
       一天得知蔡經(jīng)理有急事要去云南出差,因為已是晚上10點鐘,已經(jīng)沒有班車去機場。了解到這個情況后,我立即開車將蔡經(jīng)理送到機場,正好趕上航班。我回到家已是凌晨1點了,期間蔡經(jīng)理發(fā)短信給我表示感謝。
       后通過采購部蔡經(jīng)理介紹,到技術(shù)部拜訪季部長,到質(zhì)量部拜訪梁部長,通過一些簡單的商務活動,和技術(shù)、質(zhì)量部門建立了一定的關(guān)系。
       通過不斷的溝通,蔡經(jīng)理對HZ有了重新的認知,同時安排一些必要的商務活動,終于與蔡經(jīng)理建立起良好的個人關(guān)系,成功的將其發(fā)展成我們的伙伴。

       5、案例啟示
       1、本案例了解其出差安排,創(chuàng)造“偶遇”機會,建立伙伴關(guān)系。
       2、通過各種商務活動與客戶建立關(guān)系,通過真誠的行動,化解與客戶的矛盾。


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