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【征文大賽作品】編號81:先同流,再交流 作者:俞風華

       1、客戶背景
       A糧食機械有限公司是國內規(guī)模最大的碾米機制造企業(yè)之一,私營股份制,產品40%出口國外。軸承主要使用NSK、TWB等品牌產品,價格很高。

       2、案例故事情節(jié)、過程
       從采購部蔡經理處了解到:軸承在碾米機里成本占比很小,但對碾米機質量影響很大。其出口產品的終端客戶指定使用進口軸承,但國內市場對軸承品牌未指定。通過車主任了解到:以前HRB替代NSK曾出現批量質量問題;我司也提供過TD系列產品參與試驗,試驗階段沒問題,后批量供貨時在終端客戶出現大批量漏脂,導致技術部從此不認可HZ產品品質。每次與季部長交流,爭取國產碾米機軸承給我們后續(xù)試樣機會,季部長總以“國產軸承質量穩(wěn)定性差、沒有決策權、都是終端客戶指定”等理由推脫,并說除非終端客戶指定使用HZ,否則不可能使用。
       因季部長很有話語權,計劃將其發(fā)展成我方伙伴。

       3、人物介紹
       技術部季部長:男,45歲左右,已婚,小孩讀初中,比較靦腆,做事嚴謹,害怕承擔責任

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:客戶“鐵板一塊”,無法有效突破怎么辦?
       解決過程:
       拜訪后邀請季部長用餐,遭到拒絕。
       購買小禮品,送到季部長的住處,季部長拒絕接收,并說,有事到辦公室講,再搞這樣的小動作,以后連進客戶公司門的機會都沒有了。

       5、案例啟示
       1、本案例因為接觸的人員和時間都比較有限,對目標客戶拒絕的真正原因不了解。
       2、沒有感動客戶,沒有走進客戶的內心,客戶對我們還是防御狀態(tài),接下來要和客戶“同流”,然后才能和客戶交流,最后才能自然而然的和客戶形成良性互動。


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