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【征文大賽作品】編號(hào)72:以禮伴誠(chéng),芝麻開(kāi)門(mén) 作者:施遠(yuǎn)航

       1、客戶背景
       A客戶是一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的企業(yè),年潤(rùn)滑油用量300萬(wàn)元左右,目前使用統(tǒng)一潤(rùn)滑油。

       2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
       經(jīng)過(guò)多次拜訪和接觸,與技術(shù)部季部長(zhǎng)就工作以外的話題交流的非常愉快。并通過(guò)他了解到客戶目前沒(méi)有國(guó)產(chǎn)化意向,其理由是同行業(yè)產(chǎn)品使用的都是進(jìn)口產(chǎn)品,并且更換潤(rùn)滑油供應(yīng)商需與終端客戶協(xié)商。另外,其與終端客戶合同中也注明,如更換國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油,機(jī)床價(jià)格也要下調(diào),畢竟統(tǒng)一與國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油單價(jià)不一樣,因此客戶不愿意更換潤(rùn)滑油供應(yīng)商。
雖然我們也明確提出試樣方案,同時(shí)希望季部長(zhǎng)能把我們引薦給鄭總認(rèn)識(shí),季部長(zhǎng)始終沒(méi)有給予正面肯定回復(fù)。

       3、人物介紹
       技術(shù)部季部長(zhǎng):男,35歲,技術(shù)總工.對(duì)技術(shù)和企業(yè)管理較感興趣,關(guān)注新聞、政治

       4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
       提出問(wèn)題:如何通過(guò)活動(dòng),獲得合作機(jī)會(huì)?
       解決過(guò)程:
       我們將工作做了回顧和檢討,因?yàn)槲覀儼鸭静块L(zhǎng)作為朋友來(lái)看,雖然中間有些商務(wù)活動(dòng),但也都是基于朋友相處的,相對(duì)比較簡(jiǎn)單,是不是季部長(zhǎng)有其他想法,但礙于情面而沒(méi)有向我們明確表達(dá)呢?
晚上再次邀請(qǐng)季部長(zhǎng),并準(zhǔn)備了相對(duì)比較精美的禮品,季部長(zhǎng)表示感謝。飯后季部長(zhǎng)提到一個(gè)機(jī)會(huì),就是如果絲桿潤(rùn)滑油我們有封閉狀態(tài)的,他可以向終端客戶推廣,樣品可以盡快拿來(lái)裝機(jī)試驗(yàn)。
目前密封的絲杠潤(rùn)滑油,已送到客戶處試驗(yàn)。
       
       5、案例啟示
       1、本案例了解伙伴需求,加大攻關(guān)力度。
       2、常規(guī)產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)時(shí),要關(guān)注客戶產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)契機(jī)。
       3、挖掘機(jī)會(huì),在不同時(shí)間、不同空間結(jié)果是不一樣的。
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