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【征文大賽作品】編號71:精誠所至,金石為開 作者:鄭凱瑞

       1、客戶背景
       A礦山設(shè)備有限公司,是一家由國企改制的民營企業(yè),主要生產(chǎn)礦山機械設(shè)備,年潤滑油需求500萬元,目前70%使用進口潤滑油,部分國產(chǎn)潤滑油使用瓦軸。
       2、案例故事情節(jié)、過程
       跟蹤該客戶已多年,但一直無實質(zhì)性進展。其新供應(yīng)商引進,必須先要獲得技術(shù)部的送樣許可。通過多次拜訪及小范圍的商務(wù)活動,與技術(shù)部季部長建立起一定的關(guān)系,但一直未獲得送樣的通知,每次提起送樣,季部長都以各種不同的理由委婉拒絕,讓我們等待機會。
       3、人物介紹
       技術(shù)部季部長:男,30來歲,性格內(nèi)向,做事嚴謹認真
       4、提出問題、解決過程
       提出問題:該用何種方式,獲得客戶送樣機會?
       解決過程:
       通過多次拜訪季部長后,了解到季部長對我們的產(chǎn)品質(zhì)量不是很放心,客戶從建廠起國產(chǎn)潤滑油就一直使用瓦軸,使用過程中雖也出現(xiàn)過質(zhì)量問題,但最終都順利解決,終端客戶對瓦軸也非常認可。因客戶缺乏潤滑油檢測設(shè)備,只有裝機后發(fā)到終端客戶處使用后才知道。客戶擔心我們樣品出問題,導(dǎo)致其終端客戶投訴,相應(yīng)人員也怕承擔責任。
了解到此信息后,馬上組織我方技術(shù)中心、工廠技術(shù)人員與客戶的技術(shù)、采購等部門,進行一次針對礦山機械潤滑油的技術(shù)交流會,重點介紹我們在此行業(yè)的配套情況,現(xiàn)場雙方進行了良好的互動,交流氣氛很好,最終得到在場人員的肯定和支持,獲得了送樣的機會。
       5、案例啟示
       1、本案例通過宣講,讓客戶認可我們的實力;策略4、重新策劃企業(yè)實力展示活動。
       2、在客戶對我方品牌、質(zhì)量不放心時,可組織技術(shù)交流會、邀請客戶到工廠實地考察等方式,展示我們的實力,打消客戶疑慮。
       3、在組織大型交流活動時,盡可能讓客戶多個部門參與,尤其是高層領(lǐng)導(dǎo),擴大在客戶方的影響力。
       4、活動前期的策劃非常重要,要做好交流內(nèi)容的選擇,以客戶感興趣話題為主;活動前我方應(yīng)對交流內(nèi)容進行審核,確保資料的嚴謹和完整性。
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