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【征文大賽作品】編號70:巧用關系,距離拉近 作者:周明哲

       1、客戶背景
       A摩托車制造有限公司是一家民營企業(yè),年潤滑油用量1000萬元左右,國內市場潤滑油主要使用新超力及長源兩家,國外市場100%采用進口潤滑油,主要是統(tǒng)一、SKF 及FAG等。

       
2、案例故事情節(jié)、過程
通過前期拜訪采購部小王,了解到該客戶正打算把進口潤滑油國產化。
質量部梁部長是供應商引進的關鍵決策人,但對HZ缺乏了解,多次預約拜訪,梁部長均推辭說自己不負責采購事項,讓我們找采購部即可。
通過與小王接觸,得知小王與質量部梁部長為表親關系,希望通過他們這層關系與梁部長建立起聯(lián)系,并讓小王協(xié)助預約梁部長,爭取機會宣傳HZ,讓梁部長對HZ有更進一步了解,讓梁部長選擇國產潤滑油廠家時傾向于HZ。

       
3、人物介紹
       采購員小王:男,25歲左右,本地人,性格隨和,喜歡唱歌
       質量部梁部長:男,36歲,本地人,性格豪放,喜歡抽煙

       
4、提出問題、解決過程
       提出問題:如何通過小王,和梁部長建立聯(lián)系?
       解決過程:
       通過和采購小王充分的溝通和巧妙的安排,最終成功邀請到梁部長一起用餐。用餐期間,我和經理對HZ集團相關情況做了詳盡的介紹,取得梁部長的嘖嘖稱贊,并耐心解答了梁部長提出的很多問題,宴請取得巨大成功。之后再到客戶辦公室拜訪,梁部長對我們非?蜌,并計劃到HZ企業(yè)進行參觀。

       
5、案例啟示
       1、在向客戶展示企業(yè)實力時,先利用伙伴關系,事先了解到客戶內部關系,并進行相應的商務活動,得到客戶關鍵部門人員認可,這樣能更好的推動接下來的各方面工作。
       2、困難總是暫時的,不能受到阻礙就停下來,成功者找方法,失敗者找借口。

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