婷婷国产成人精品视频_亚洲综合无码一区二区三区_国产精品色哟哟一区二区_国产精品一二三区无码不卡区

導(dǎo)航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

【征文大賽作品】編號(hào)46:江西cl客戶銷售策略 作者:Hank

背景:
2018年1季度結(jié)束, cl客戶的主機(jī)訂單完成較差。以下是與2017年訂單量的對(duì)比:


2017全年完成266臺(tái)主機(jī),
2018全年1季度原定計(jì)劃主機(jī)訂單90臺(tái),實(shí)際完成8臺(tái),差異率91.1%。

原因分析:
與F董,G副總,L銷售總監(jiān),F(xiàn)采購(gòu)主任,T售后經(jīng)理溝通后,主要是2個(gè)問(wèn)題:
一、2017年下半年基本沒(méi)有拜訪,沒(méi)有掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息,給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì);
二、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異,如下圖:

BM主機(jī)2018年價(jià)格SL主機(jī)2018年價(jià)格
比較結(jié)果如下:
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:
SL:工廠從浙江寧波已經(jīng)搬遷到上海,距離新余880公里,主機(jī)年產(chǎn)量20000臺(tái);
BM:工廠在河南許昌,距離新余966公里,主機(jī)年產(chǎn)量15000臺(tái);
從制造水平,加工工藝,現(xiàn)場(chǎng)管理,檢驗(yàn)手段,制造成本,距離,服務(wù)半徑,市場(chǎng)占有率
多方面均低于西子,
唯獨(dú)銷售價(jià)格和市場(chǎng)策略。


如:BM公司為爭(zhēng)奪富士長(zhǎng)林高速梯試驗(yàn)塔,表示愿意送一臺(tái)高速梯主機(jī)。

對(duì)策:
JX省現(xiàn)有4家電梯工廠,分別是 CL客戶,W客戶,K客戶,S客戶(工廠基建中)
其中CL客戶是最大的,具有一定輻射作用。如果不能保證其最大主機(jī)供應(yīng)量,對(duì)整個(gè)JX省市場(chǎng),甚至是華中區(qū)均會(huì)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面打擊。

擬建議:
A、 800公斤主機(jī)(速度1.75以下)降價(jià)到113000,1000公斤主機(jī)(速度1.75以下)降價(jià)到117000。2018全年完成800臺(tái),返利200元/臺(tái),抵充2019年主機(jī)貨款;
B、 針對(duì)性成立高速梯輔導(dǎo)顧問(wèn)組,提供經(jīng)驗(yàn)性技術(shù)售前輸出;
C、 售后問(wèn)題在2周內(nèi)全部關(guān)閉,做整改方案;
D、 高層互動(dòng),安排工廠總經(jīng)理拜訪;
E、 精益制造觀念輸出,提供工業(yè)改造方案;

另外,我們長(zhǎng)協(xié)評(píng)審時(shí)間較長(zhǎng),為爭(zhēng)奪第2季度的主機(jī)臺(tái)量,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)先用報(bào)告形式批準(zhǔn),再走評(píng)審。


Hank
2018年4月
咨詢或報(bào)名?點(diǎn)擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二
  • 东港市| 达尔| 普格县| 东海县| 罗定市| 贡觉县| 武川县| 苍山县| 中牟县| 新密市| 江孜县| 延庆县| 威远县| 芦山县| 长白| 柏乡县| 平原县| 南昌县| 汝城县| 普宁市| 山西省| 仁布县| 赤峰市| 新郑市| 百色市| 福鼎市| 浦江县| 永定县| 临泽县| 韶关市| 隆化县| 遂昌县| 景东| 江北区| 定南县| 常宁市| 项城市| 兰溪市| 许昌市| 舞钢市| 阿合奇县|