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【征文大賽作品】編號22:營銷案例 作者:朱鹍

       甲單位 客戶組織架構(gòu)
       A 機關(guān)領(lǐng)導       商務(wù)決策人
       B使用部門領(lǐng)導   項目建議者 評分者(我公司線人)
       C 技術(shù)總工       在單位地位高 評分者
       D機關(guān)辦事員競爭對手的線人或化身者

       背景:甲單位向國家申請某自動測試設(shè)備項目,項目已批,經(jīng)費到位

       1、由于我公司之前已經(jīng)和甲單位有過項目合作,和B的關(guān)系一直維系的不錯,我公司通過B拿到了項目信息,批復(fù)經(jīng)費的金額,項目走內(nèi)部邀標流程。

       2、了解競爭對手乙公司,和機關(guān)辦事員D關(guān)系很好。

       3、通過B在招標要求里增加技術(shù)壁壘(軟件方面),乙公司實現(xiàn)起來比較困難。

       4、邀標前,和C進行技術(shù)交流,讓某文案確認。

       5、跳過D,由B幫助直接約A,進行對A的商務(wù)攻關(guān),效果不錯。

       6、投標,由于前期公關(guān)效果不錯,我公司報價比乙公司高一些,但還是中標了。
 
       單位:中船重工(武漢)凌久電子有限責任公司
       姓名:朱鹍

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