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【征文大賽作品】編號(hào)23:營(yíng)銷(xiāo)案例 作者:魏禹

        我司OOO公司主要是生產(chǎn)功能塑料件的企業(yè),產(chǎn)品主要是給家居生產(chǎn)企業(yè)做配套。
        2017年7月1日公司銷(xiāo)售經(jīng)理E通過(guò)展會(huì)收集信息**家居大客戶(采購(gòu)主管C人員)的電話號(hào)碼及互加了微信,后續(xù)經(jīng)過(guò)雙方互聊微信電話進(jìn)行了溝通,按對(duì)方要求寄了樣板及書(shū)本資料并進(jìn)行報(bào)價(jià)。
        后續(xù)**家居大客戶(采購(gòu)主管C人員)稱(chēng)公司稽核的B人員稱(chēng)要到工廠進(jìn)行公司考慮,后銷(xiāo)售經(jīng)理E聯(lián)同F(xiàn)(銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員),接待了稽核的B人員,參觀了工廠,進(jìn)行了講解,并一同進(jìn)行了晚餐,稽核的B人員一直要求不能喝酒,但在晚上相勸下喝了不少酒,酒量還不錯(cuò)。酒桌上銷(xiāo)售經(jīng)理E,稱(chēng)明天會(huì)拿二支酒讓稽核的B人員拿回去,后續(xù)第二天酒也沒(méi)送,稽核的B人員離開(kāi)公司,去了哪里不知道,猜想去其它公司查看。
        7月9日銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員F,去外地出差,就去拜訪了采購(gòu)主管C人員,因C人員沒(méi)有留太多時(shí)間給F人員,在拜訪的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了產(chǎn)品及公司的情況進(jìn)行了介紹,第一次接觸目的是讓采購(gòu)主管C人員加強(qiáng)信心,C稱(chēng)產(chǎn)品還沒(méi)有結(jié)果正在檢測(cè),有結(jié)果后會(huì)通知F,但現(xiàn)在有三家客戶在提供樣板,也正在測(cè)試,但相關(guān)的情況,暫時(shí)不會(huì)告知,離開(kāi)后。在外面有兩次F人員電話溝通C人員要求出來(lái)喝個(gè)茶大家簡(jiǎn)單聊聊,C人員拒絕,稱(chēng)公司有規(guī)定不可以出去。
        7月19日左右,采購(gòu)主管C人員給F來(lái)電話,說(shuō)有三家的樣板已經(jīng)全部通過(guò)檢測(cè),但是價(jià)格上面比別人貴,價(jià)格能在便宜一些嗎?F稱(chēng)價(jià)格已經(jīng)報(bào)得很低了,就算低只能低個(gè)幾分錢(qián),就算運(yùn)費(fèi)吧,對(duì)方?jīng)]有更多聊,但是稱(chēng)在明天他們會(huì)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)給你打電話,有他的領(lǐng)導(dǎo)在一起,電話會(huì)開(kāi)免提,會(huì)錄音就作好準(zhǔn)備。
        7月20日,晚上打電話稱(chēng),太忙了,明天在打。
        7月21日,下午打電話來(lái)了,說(shuō)是三個(gè)人(采購(gòu)主管C ,稽核的B, 采購(gòu)主管C領(lǐng)導(dǎo)A)一起打電話來(lái)。1.提到勉為其難的售后保障,F(xiàn)人員打應(yīng)可以做到,2.提到貨期問(wèn)題,F(xiàn)人員已經(jīng)稱(chēng)可以作一個(gè)倉(cāng)庫(kù)在 **家居大客戶附近作保障 3. 最后談到價(jià)格問(wèn)題,F(xiàn)人員作出價(jià)格可以低很小一點(diǎn)點(diǎn)讓步是可以的,最后采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)A說(shuō)他們的想法價(jià)格要低得多,并說(shuō)出了他們的接受價(jià)格,并希望我們考慮一下,是最后一次詢價(jià),明天給予回復(fù)都可以。
        F想了一下,給出一個(gè)讓利的價(jià)格,但仍然是低價(jià)的基礎(chǔ)上了加了些利潤(rùn),并不是最低價(jià)。但比之前的價(jià)格要便宜了好多。第二天打了電話報(bào)了價(jià)格,而且又把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)詳加了說(shuō)明,客戶說(shuō)收到了。
        后續(xù)8天左右C人員打來(lái)電話說(shuō),
        1. 他們選擇第二家MMM公司,主要是他們的產(chǎn)品價(jià)格低一些,
        2. 你們沒(méi)有便宜的產(chǎn)品,而且價(jià)格也不低,
        3. 稱(chēng)其它家在當(dāng)?shù)赜蟹止,您們也沒(méi)有。
        4.而且最早是給你們銷(xiāo)售經(jīng)理溝通過(guò),他沒(méi)有理我了,最后轉(zhuǎn)來(lái)是你給我在聯(lián)系。
        不好意思,其它的什么就沒(méi)有透露太多。
        在后續(xù)從其它渠道打聽(tīng)到,MMM公司確實(shí)做進(jìn)去了,價(jià)格真的比公司的低價(jià)要低得好多,而且在當(dāng)?shù)卮_實(shí)有分公司。
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