【征文大賽作品】編號(hào)16：菜鳥成長(zhǎng)記
點(diǎn)擊次數(shù)：5939發(fā)布時(shí)間：2018-12-4 16:58:14
本來(lái)和銷售八竿子打不到邊，但由于個(gè)人對(duì)銷售事業(yè)的熱愛，投入這份工作。作為一名菜鳥，摔過(guò)很多次，也從中總結(jié)，得到鍛煉與成長(zhǎng)。天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身。我理解，不怕苦不怕累，是一名銷售員的基本素質(zhì)，要抱著謙卑、感恩的心，去做事。
現(xiàn)在回想起自己簽下的第一個(gè)合同，感觸很深。作為一名一線銷售人員，能夠通過(guò)自己的努力，拿下合同，過(guò)程雖一波三折，但合同簽下的那一刻，預(yù)付款到賬的那一刻，內(nèi)心激動(dòng)，滿滿成就感。
回顧拿下這個(gè)合同的心歷路程，大致分為三步：
一：從領(lǐng)導(dǎo)口中得知這個(gè)項(xiàng)目信息，以及聯(lián)系方式。我撥通了客戶的電話，了解客戶需求，并逐步響應(yīng)，出方案、報(bào)價(jià)之類。后來(lái)業(yè)主邀請(qǐng)我們做技術(shù)交流，我申請(qǐng)技術(shù)人員協(xié)助出差，來(lái)到客戶的城市。會(huì)面，交談，技術(shù)交流，商務(wù)談判。第一次單獨(dú)與客戶商務(wù)談判，有點(diǎn)緊張，擔(dān)心沒經(jīng)驗(yàn)講錯(cuò)，會(huì)影響成功率。后來(lái)也發(fā)現(xiàn)開始的擔(dān)心有點(diǎn)多余，客戶提出的問(wèn)題我都能會(huì)回答，這也歸結(jié)于出差前領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)了不少，叫我做足準(zhǔn)備工作，多設(shè)想客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題，想好怎么回答。我看客戶表情還是滿意的，在交談中得知客戶也非常認(rèn)可產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的技術(shù)也十分贊賞。技術(shù)交流會(huì)結(jié)束后，共聚晚餐，推杯換盞，彼此更加了解，感情也進(jìn)一步加深。
二：一天的技術(shù)交流下來(lái)，業(yè)主說(shuō)要叫我第二天一早去他公司談商務(wù)，除了對(duì)于交貨期不太滿意之外，其余都沒什么問(wèn)題。我把大環(huán)境告訴客戶，交貨期是所有同行共同的問(wèn)題，F(xiàn)如今行業(yè)，響應(yīng)環(huán)保政策要求，垃圾焚燒訂單飽滿，給生產(chǎn)制造帶來(lái)很大壓力，天然氣也是井噴的趨勢(shì)，在此情況下，選擇一個(gè)質(zhì)量最優(yōu)的廠是最好的選擇，客戶聽取了我的建議。我也逐步引導(dǎo)客戶的思想，既然客戶看重交貨期，那么就要趕快定下來(lái)，趕快投產(chǎn)，且客戶也認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量。我引導(dǎo)客戶來(lái)公司參觀考察，并提醒客戶帶好合同章，可隨時(shí)簽單，為產(chǎn)品制造多爭(zhēng)取時(shí)間。
經(jīng)過(guò)了前期電話網(wǎng)上的交流，到了見面后的技術(shù)交流與商務(wù)談判，客戶已經(jīng)對(duì)我們公司有了非常深刻的了解，并且認(rèn)可我們的產(chǎn)品以及我個(gè)人了。客戶采購(gòu)部長(zhǎng)也是80后，對(duì)于我這個(gè)90后來(lái)說(shuō)是老大哥，幾番交談互動(dòng)，相處更加自然融洽，拉近了我們的距離。
三：帶客戶來(lái)參觀考察我們公司，對(duì)我們非常滿意，當(dāng)天就簽訂了合同。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
一：前期溝通，多了解客戶的需求，以及客戶之前合作的廠家，搞清楚為什么不采購(gòu)之前合作的廠產(chǎn)品，以此為突破口，宣傳本公司的優(yōu)勢(shì)，讓客戶對(duì)我們公司有更多的了解。
二：作為菜鳥，面對(duì)面與客戶談商務(wù)，要找到客戶的痛點(diǎn)，客戶關(guān)注價(jià)格，還是關(guān)注交貨期，亦或者付款條件。像我這個(gè)客戶，關(guān)注交貨期，那我們就要盡量滿足，要懂得隨著客戶的要求，去滿足。和客戶方關(guān)鍵人拉近關(guān)系，可以少走很多彎路。
三：多展示公司雄厚制造實(shí)力，圍繞客戶痛點(diǎn)：交貨期。
其實(shí)做銷售，和談戀愛，追女生一樣，找清楚自己的定位，搞清楚對(duì)方的想法，需求，看是否能對(duì)上眼。然后再看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)，自己有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？梢缘脑挘业阶约旱膬(nèi)線，就可以少做很多無(wú)用功。
