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【案例分享】這樣的的客戶(hù),誰(shuí)不想要!


案例前言
  信息收集是工程項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn),也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù)。因此尤為關(guān)鍵。雖然看起來(lái),這個(gè)環(huán)節(jié)不是項(xiàng)目的關(guān)鍵,但是疏忽了這個(gè)環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過(guò),如果分析得透徹,也會(huì)讓你覺(jué)得,幸福來(lái)得就是那么突然。
案例背景
  某集團(tuán)有限公司始建于1988年6月,是一家以研發(fā)、生產(chǎn)起重機(jī)械、港口機(jī)械、建筑塔機(jī)、減速機(jī)等產(chǎn)品為主的大型企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)過(guò)20多年的奮勇拼搏,現(xiàn)已發(fā)展成為我國(guó)起重行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量最大、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一,主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一。2009年銷(xiāo)售收入31.2億元,創(chuàng)歷史同期最高水平。自2001年以來(lái),集團(tuán)產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入、利稅等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以年均60%的速度增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,受到各級(jí)政府、社會(huì)各界及同行業(yè)和客戶(hù)的認(rèn)可與好評(píng)。河南省某起重機(jī)有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè),此單位是某集團(tuán)有限公司的發(fā)源地、骨干企業(yè)之一;主要做起重機(jī)械配件(如:車(chē)輪、卷筒、電動(dòng)葫蘆等),產(chǎn)品90%供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè),有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系。
組織架構(gòu)
總經(jīng)理-李總
集團(tuán)董事長(zhǎng)的小舅子、土包子出身、決策者、煙鬼
采購(gòu)銷(xiāo)售部長(zhǎng)-李部長(zhǎng)
性格溫和,容易打交道、掌管銷(xiāo)售采購(gòu)大權(quán)
采購(gòu)部主任-王主任
原集團(tuán)采購(gòu)部人員、負(fù)責(zé)采購(gòu)部協(xié)調(diào)工作
財(cái)務(wù)部-黃部長(zhǎng)
老女人、性格外向、負(fù)責(zé)貨款審批工作
質(zhì)檢部-蘇主任
外表嚴(yán)肅、性格內(nèi)向、不容易打交道
質(zhì)檢員-劉曉
負(fù)責(zé)軸承檢驗(yàn)、有權(quán)確定軸承是否合格及入庫(kù)
采購(gòu)員-李寧
負(fù)責(zé)軸承采購(gòu)、訂單計(jì)劃
案例描
拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
  準(zhǔn)備攻破河南省某起重公司,所以拜訪(fǎng)前對(duì)起重行業(yè)進(jìn)行充分的研究,分析客戶(hù)實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)需求,同時(shí)要充分了解客戶(hù)目前軸承的使用情況,與之對(duì)比,存在那些優(yōu)劣勢(shì),事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶(hù)提出的疑難問(wèn)題,從而在交流過(guò)程中不會(huì)顯得被動(dòng),最大限度的認(rèn)可人我方軸承。
拜訪(fǎng)過(guò)程中索取想要信
  與客戶(hù)交流過(guò)程中,了解到客戶(hù)的產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量、產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、業(yè)務(wù)接口人員、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等,從而達(dá)到拜訪(fǎng)目的。從客戶(hù)處拜訪(fǎng)回來(lái)后,對(duì)在拜訪(fǎng)過(guò)程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析。過(guò)了1周左右,我再次電話(huà)回訪(fǎng)了客戶(hù)?蛻(hù)對(duì)于我們還是很感興趣的,讓我們提供一些資料先了解一下。
企業(yè)宣傳及配套介
  電話(huà)回訪(fǎng)后,我給客戶(hù)的關(guān)鍵人物及相關(guān)人員寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳,最新企業(yè)介紹(PPT版),讓客戶(hù)了解企業(yè)及產(chǎn)品,并認(rèn)可我司文化;提供汽車(chē)行業(yè)特別是重載汽車(chē)燃油泵配套資料(如亞新科)及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)證明并組織相關(guān)技術(shù)交流,讓客戶(hù)了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實(shí)力。
發(fā)展我方支持
  多次拜訪(fǎng)內(nèi)部的技術(shù)人員小王和采購(gòu)人員小陳,由于長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng),以及節(jié)假日送一些小禮品,從而和小王、小陳成為了好朋友,從而從他們口中得到得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息,這樣對(duì)于后期合作,起到很大的幫助。
提交供應(yīng)商申請(qǐng)并邀請(qǐng)參觀(guān)審核
  組織客戶(hù)公司的采購(gòu)、技術(shù)、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬軸承制造基地。目標(biāo):順利通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)的審核,同意對(duì)我司軸承進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證。
付出總是有匯報(bào)的
  在上次的參觀(guān)過(guò)程中,客戶(hù)對(duì)我們是非常認(rèn)可,所以同意和我們合作,讓我們做出報(bào)價(jià)以及交付條款。
了解客戶(hù)內(nèi)心需
  結(jié)合目前客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價(jià)格范圍空間,進(jìn)行合理報(bào)價(jià),目的是讓客戶(hù)能夠接受。
滿(mǎn)足需求,合同簽
  過(guò)幾天客戶(hù)對(duì)于我們報(bào)出的價(jià)格認(rèn)為比較合理的,而且我們?cè)诤贤瑮l款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù)、付款方式等各項(xiàng)條款也達(dá)到公司的要求。客戶(hù)簽訂合同,正式小批試驗(yàn)。
案例分析
  從以上案例中可以看到,這個(gè)案例成功點(diǎn)并沒(méi)有想其他案例需要太多的攻破點(diǎn),很順理成章的就搞定客戶(hù),很多人都會(huì)說(shuō)可能他運(yùn)氣好。但是您相信分析一下,在這個(gè)過(guò)程中,主人小許公是付出了很多個(gè)努力,才能順利簽單的。例如:拜訪(fǎng)前,小許是做足了對(duì)客戶(hù)前期的研究,分析客戶(hù)的情況,其實(shí)在拜訪(fǎng)過(guò)程中,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期溝通,假期送禮把小王和小陳發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排,這些都是小許付出的努力得到的回報(bào)。這在信息收集這個(gè)環(huán)節(jié)尤為重要,只有前期工作做足了,才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利。
案例延
  在信息收集這個(gè)過(guò)程中,還是有很多方法技巧幫助到您順利簽單的。例如在電話(huà)邀約過(guò)程中可以通過(guò)邀約的注意事項(xiàng),邀約的話(huà)術(shù),以及邀約的指南等方面,不妨一起來(lái)看看:
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