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【案例分享】銷售中到嘴邊的肥肉,就是沒吃著!


案例前言
  銷售人員得以生存與離不開兩件法寶:一是人脈,二是技能。人脈是打開成功之門的鑰匙。銷售人員的成功70%是依靠人脈關系,30%是依靠個人的努力。
案例背
  西安中貿房產剛拿下某紡織的原來的廠房用地,準備開發(fā)重點安置小區(qū)項目。多年做銷售的緣故,我對相關的工程項目都有較高的靈敏度。打算從西安某設計院下手,信心十足。
組織架
  設計院:王工(關系甚好)
案例描
利用人脈,發(fā)現商
  一次在與朋友小聚時,得知了一條信息引起了我的關注:西安中貿房產剛拿下某紡織的原來的廠房用地,準備開發(fā)重點安置小區(qū)項目。多年做銷售的緣故,我對相關的工程項目都有較高的靈敏度。每一個銷售機會,我都不愿意白白放棄。人們常言:做銷售的要眼觀六路,耳聽八方。營銷工作的精髓就在于:把握住每一次機會,獲得最終的成功。何況朋友還告訴我,他與該紡織廠廠長的關系不錯,該廠長家里的裝修就是他做的。這更讓我信心滿滿。晚上回到住處,我連夜打開電腦;在網上搜索該項目的相關信息。從網上得知該重點安置項目的前端設計是由西安某設計院完成的。我頓時找到了開啟該項目的鑰匙,決定先從該設計院入手,設計院拜訪,見人說鬼
  第二天一早,我決定趁熱打鐵去拜訪西安某設計院。在西安地塊從事銷售工作多年,沒少拜訪該設計院。我趕到設計院,直接闖進了王設計師的辦公室。王設計師(簡稱王工)四十開外,從業(yè)近二十年,在設計院屬于重量級的人員。性格穩(wěn)重,為人熱情;做事嚴謹,是一個很有涵養(yǎng)的人。我多次與他打交道,關系處得還不錯。王工見到我敲門進來笑道:“什么風把你吹來了?是不是又聞到什么味道了?”我故意不好意思的笑了笑說:“王哥,什么事也滿不住你。今天確實想從你這了解一個項目的情況。”王工開著玩笑道:“你們這幫人呀,鼻子比狗都靈,一聽到有什么項目就會聞風而動。沒什么事,是不會想起我們的!蔽颐惿先ヒ笄诘卣f道:“王哥,你可冤枉我了。我可沒忘記你,幾次想請你聚聚,你不是一直忙嗎?忘記誰都行,怎么能忘記您呢?”王工滿意地輝輝手說:“你就是嘴巴甜。說吧,想了解什么?”我忙掏出筆記本,在王工面前坐定說道:“聽說在某紡織廠的廠址中貿房產準備新上一個重點安置項目。這個項目是你們設計院設計的。能跟我說說這個項目的情況好嗎?名花有主了,心情低落。王工呵呵笑了笑說:“這次你的鼻子比別人慢了一拍;怎么落到了別人的后面了?這個項目在三個月前設計就通過了!蔽倚念D時咯噔了一下,已經有人跑到我前面了。我連忙問:“是不是有別的單位向您了解過這個項目的情況?”
訴說項目詳
  王工打著哈哈說:“你們這群人像蒼蠅一樣,聞到什么味總是一群群地撲過來!我見王工不愿多說,也沒繼續(xù)問下去。作出痛苦狀地說:“現在的市場競爭越來越激烈,我們的日子也越來越難過。像我們這樣的人每天上面有公司盯著,下面有兄弟看著你。還得請王哥多幫助兄弟才有口飯吃啊!蓖豕ばΦ溃骸靶辛,別在我這里哭窮了。這個安置項目有20幢高層組成,外墻用磚面前大約為40萬平米,總建筑面積:60萬平米。這個項目為省重點安置項目,對外墻磚的要求還是蠻高的。”我認真地在筆記本上記下相關信息后問道:“你知道該項目對外墻磚有什么特殊要求嗎?王工一攤手說:“那我就不清楚了,這你要問該項目的負責人去!笨此坪跣畔⒑苋褵o能為力;我雖有點失望,但沒絲毫表現出來。繼續(xù)問道:“王總,你能說說中貿房產公司的情況嗎?”王工想了想說道:“這個公司我也不熟悉,只知道該公司是有國營背景的房產企業(yè),西安很多大型房產項目都是該公司投資建設的。實力還是蠻強的!蔽伊⒖谈杏X到這類公司一般水都很深,關系復雜。這個項目還是有很大的難度。我覺得想了解的信息都差不多了,就沒有繼續(xù)問下去。與王工閑聊了幾句;邊站起身來說:“王哥,太感謝你了。你每次對我?guī)椭己艽。我不會忘記你的關照。你一定要抽個時間,我們一起聚聚。也給小弟我報答你的機會。”王工也站起身來握著我的手說:“你也別客氣,我也幫不了你們。有你這句話就行了”邊說邊將我送至門外。
案例分
  本案例中“我”與王工的交流中,始終扮演著一個與王工相近的人。一言一行都以王工的標準來塑造自己。言語中掌握分寸,既不表現出夸張的熱情,又不過于的卑微或刻意的夸耀。該項目尚處出在信息收集的階段,透過設計院的拜訪,掌握項目的相關信息,能為后續(xù)的工作做出策略性的規(guī)劃提供依據。該案例中的“我”僅關注到項目的信息,對競爭對手的雖有警覺,但并未引起重視,這為項目最終的失敗埋了伏筆。
案例延
  積累人脈關系是銷售人員日常的工作核心內容之一。銷售人員的技能主要是與人相處和交往的技能。銷售人員要成為“百變怪杰”,就是在不同的場合,與不同的人交往中將自己塑造成被對方所接納和認同的人。從以上案例中,我們延伸幾點,在信息收集環(huán)節(jié),有哪些渠道能夠收集到有效信息呢?收到有效信息后,我們該如何判斷,這些信息是有效和完整性的?
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