工業(yè)品營銷分享：上海HK公司4E營銷策略解析(一)項目制定
點擊次數(shù)：9787發(fā)布時間：2013-11-5 14:38:19
上海HK自控有限公司是一家中外合資企業(yè)，專業(yè)從事自動化儀表制造、工程成套和經(jīng)營，公司內(nèi)設(shè)市場部，成套工程部，產(chǎn)品研發(fā)部，儀表制造部等部門。
上海HK自控有限公司是美國、日本、奧地利、德國等眾多公司自控產(chǎn)品中國市場的主要代理商，有多年的推廣及應(yīng)用國內(nèi)外公司自控產(chǎn)品的經(jīng)驗。在過去的幾年中，HK自控的產(chǎn)品已被電力、石油、化肥、化工、輕工、玻璃、造紙、冶金、水廠、鍋爐等多個行業(yè)的用戶采用，業(yè)務(wù)遍及全中國。為做好用戶售前、售中及售后服務(wù)，HK自控在全國各地設(shè)立有二十多個分公司和辦事處，在香港和深圳設(shè)有設(shè)計制造和培訓中心，可以為用戶提供系統(tǒng)設(shè)計、成套制作、產(chǎn)品銷售、現(xiàn)場投運、用戶培訓等服務(wù)。從ABB，松下，飛利浦，可口可樂，柯達這些著名跨國公司到寶鋼，華能電力，金陵石化，浦東機場，HK自控的產(chǎn)品和服務(wù)已進入到中國的數(shù)千家企業(yè)，獲得各界客戶的普遍認同和良好贊譽。
2006年HK自控有限公司年度銷售額達8631萬元，公司高層為了執(zhí)行加速突破過億，展開了新的營銷策略--4E營銷。經(jīng)過3年的轉(zhuǎn)變，HK自控有限公司2009年度銷售額達2.5億元。
下面將HK自控有限公司的4E營銷策略展示開來：
一、項目制定
1、4E之項目執(zhí)行策略--理順工作流程
2、4E之項目執(zhí)行策略--尋找項目銷售線索
（1）定義目標項目
在浩如煙海的項目信息中，那些才是HK公司所需要的？規(guī)劃產(chǎn)品線的時候，對未來的行業(yè)和項目已經(jīng)有所界定，所以尋找項目線索應(yīng)該符合公司的定位。
行業(yè)定位：鋼鐵、石油石化、有色冶金、化工、輕工建材
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產(chǎn)品 |
品牌 |
定位行業(yè) |
價值定位 |
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流量計 |
德爾塔巴流量計 |
鋼鐵、有色 |
中端 |
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物位儀表 |
思科 |
化工、石化 |
高端 |
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二次儀表 |
MAXONIC |
鋼鐵、有色、化工 |
中端 |
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閥門 |
阿卡 |
石化 |
高端 |
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SF |
石化 |
高端 |
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MAXONIC |
化工 |
中端 |
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執(zhí)行機構(gòu) |
PS |
鋼鐵、有色 |
中端 |
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西貝 |
鋼鐵、有色 |
中端 |
（2）尋找銷售線索
第一、如何尋找項目線索
正所謂，狼有狼道，蛇有蛇蹤，有經(jīng)驗的獵人打獵時一方面可以通過蛛絲馬跡來尋找獵物的蹤跡，另一方面還要依靠獵犬來指引方向。
項目性銷售也是如此。一方面，我們要建立對項目線索的敏感度，通過各種渠道尋找項目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使銷售線索自己找上門來。
第二、收集銷售線索的方法
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名稱 |
詳細分類 |
簡要描述 |
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互聯(lián)網(wǎng) |
1、專業(yè)項目網(wǎng)站 |
購買專業(yè)項目網(wǎng)賬號 |
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2、客戶網(wǎng)站 |
登陸客戶網(wǎng)站，察看有關(guān)項目方面的新聞 |
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3、搜索引擎 |
使用關(guān)鍵字進行查詢 |
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4、省級環(huán)保局網(wǎng)站 |
察看環(huán)保局的環(huán)境評價審批情況 |
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5、國家環(huán)？偩志W(wǎng)站 |
察看國家環(huán)保總局的環(huán)境評價審批情況 |
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6、行業(yè)網(wǎng)站新聞 |
登陸行業(yè)站點，察看與項目相關(guān)的新聞 |
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媒體 |
1、行業(yè)報刊 |
公司訂閱客戶行業(yè)報刊（電力、石化、鋼鐵、有色） |
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2、行業(yè)雜志 |
公司訂閱行業(yè)雜志 |
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3、地方報紙 |
各辦事處訂閱地方性報紙 |
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客戶 |
1、老客戶引薦 |
銷售人員讓老客戶引薦新項目 |
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2、老客戶內(nèi)部項目清單 |
銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內(nèi)部項目清單 |
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3、設(shè)計院介紹 |
銷售人員向設(shè)計院人員了解項目信息 |
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4、新客戶介紹 |
未能成交的客戶也可以引薦新項目 |
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銷售 同行 |
其他廠家銷售人員 |
與銷售同行（比如DCS銷售）交往，交換項目信息 |
3、4E之項目執(zhí)行策略--制定工作任務(wù)清單
在項目立項階段，我們需要完成以下6大任務(wù)才能夠加強與客戶之間的聯(lián)系：
1.制定拜訪計劃，明確行動目標，確定人員組合，進行電話預約，進行首次正式拜訪；
2.明確項目甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人，同時明確競爭對手；
3.確認采購流程和采購流程中的客戶段的關(guān)鍵性行動計劃時間（比如考察時間、招標時間）；
4.找到內(nèi)部教練并初步建立關(guān)系；
5.明確甲方內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、角色、立場、態(tài)度、需求；
6.對所獲得的信息進行內(nèi)部匯總和分析，由銷售人員填寫《項目形象登記表》并上報；
