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北京GD電氣股工業(yè)品營銷咨詢體系診斷報告(二)

GD電氣公司的工作流程管理診斷分析:

1、工作流程管理平臺整體評價


小評:從上表工作流程管理缺失架構(gòu)可以看出,導(dǎo)致這些現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因在于沒有銷售流程管理方面的制度和文件;績效考核與薪酬設(shè)計只重結(jié)果不重過程;銷售團(tuán)隊內(nèi)部單兵作戰(zhàn)為主,缺乏團(tuán)隊配合;這些方面的出現(xiàn)會導(dǎo)致新銷售人員和新市場成長困難;費用管理缺乏科學(xué)依據(jù),主觀性強(qiáng);公司無非掌控項目進(jìn)展與市場局面,只能被動接受結(jié)果;組織智慧無法沉淀;無非擺脫依賴銷售人員個人關(guān)系的局面;這些的一切會導(dǎo)致企業(yè)觀念落后于市場變化,對流程管理的重要性認(rèn)識不足。

2、銷售人員對于GD電氣公司核心競爭力的評價


總體來看,GD在客戶關(guān)系維護(hù)和承諾和兌現(xiàn)方面是比較突出的核心競爭力,由此也可以判斷GD的銷售團(tuán)隊是一個關(guān)系導(dǎo)向型的團(tuán)隊。

3、銷售團(tuán)隊對新銷售人員支持不足


調(diào)查顯示:有71%的銷售人員認(rèn)為自己在銷售過程難以得到團(tuán)隊的支持,基本屬于單打獨斗型的銷售模式

4、2008離職情況分析


5、歷年進(jìn)入公司的銷售人員2007-2008年銷售額的情況分析


統(tǒng)計顯示:2005-2008年的4年時間,GD公司都沒有在招到或培養(yǎng)出做單能力較強(qiáng)的銷售人員。而老銷售人員卻不斷流失。銷售團(tuán)隊呈現(xiàn)老化趨勢。

6、銷售額分布呈典型的2:8分布并逐漸集中化



7、銷售人員面臨的普遍性困惑得不到很好的解決


8、銷售費用調(diào)查:居高不下;

06年至08年,雖然業(yè)績上下波動,銷售費用卻基本保持在占銷售額20%左右的水平(銷售費用包括薪酬、業(yè)務(wù)費、差旅費、廣告費及其他雜費)。隨著價格競爭的進(jìn)一步加劇,居高不下的費用將嚴(yán)重侵蝕公司利潤。

工業(yè)品營銷研究院認(rèn)為:費用居高部下的根本原因在于原來雙合的費用管理方面只重業(yè)績不重過程,公司無非控制過程的情況下,只能采取粗放的費用管理手段:以業(yè)績確定費用比例。最終導(dǎo)致原本費用應(yīng)該逐年下降的老市場費用不降,原來缺乏費用的新市場和新銷售人員因沒有資源而無法有效投入。

9、GD電氣公司營銷管理模式仍處于初級階段,具體表現(xiàn)有以下3個方面:

第一階段:簡單管理;

優(yōu)點:單兵作戰(zhàn),只關(guān)注結(jié)果,管理簡單

缺點:難以控制過程,新人流失率 極高,業(yè)績瓶頸,過度依賴?yán)箱N售員;

第二階段:銷售漏斗管理

優(yōu)點:對項目進(jìn)行階段劃分,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊配合和過程管控,管理效率顯著提升;

缺點:缺乏策略、技巧、輔助工具,屬于半自動化的管理工具;

第三階段:項目性銷售流程管理

優(yōu)點:對項目進(jìn)行階段劃分,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊配合和過程管控,強(qiáng)調(diào)階段性成果,并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體,管理效率大幅提升,屬于全自動化的管理工具;

缺點:對銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求;

從上面的三大階段可以看出,GD的營銷管理模式還是比較粗放,基本依靠銷售人員的個人能力和多難來建立起來的客戶關(guān)系,無論是從組織架構(gòu)還是制度流程方面,都表現(xiàn)出單打獨斗為主的營銷管理思路。

10、建立項目里程碑管理

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